Najdosljednija pogreška koju tvrtke čine u prodaji i marketingu je da svoju tvrtku ili proizvod pozicioniraju kao junaka priče. Ako želite da kupci kupuju, morate ispričati priču u kojoj je kupac heroj, a ne vi.
Što je heroj? U pričama je junak (ili heroina) zvijezda, osoba koja poduzima mjere za prevladavanje prepreka kako bi osvojila nagradu. Putem junak obično susreće neprijatelje i pomagače, ali priča govori o junak , ne o ostalim likovima.
Ako nešto prodajete ili prodajete, vjerojatno imate priču u kojoj vi, vaša tvrtka ili vaš proizvod igrate glavnu ulogu:
- 'Naša je tvrtka desetljećima vodeća u industriji.'
- 'Naš proizvod rješava probleme, smanjuje troškove i povećava prihod.'
- 'Osobno smo predani pružanju najbolje usluge.'
Čak i kada ovu priču pričate s entuzijazmom i samopouzdanjem, napravite veliku pogrešku jer kupca pretvarate u sporednog lika u svojoj priči, a ne u zvijezdu emisije.
Umjesto toga, trebali biste ispričati priču u kojoj vi, vaša tvrtka i vaš proizvod igrate sporednu ulogu u pretvaranju kupca u heroja. Kao prodaja sjajna Mike Bosworth jednom mi je rekao: 'budi čarobnjak koji junaku daje čarobni mač.'
Kako to djeluje u praksi
Evo primjera onoga o čemu govorim:
Pogrešno: 'Nedavno smo uštedjeli ABC milijun dolara. Da biste saznali više o našim proizvodima, ne ustručavajte se kontaktirati me. '
koliko godina ima sebastian maniscalco
Pravo: 'Nedavno sam surađivao s ABC-om kako bih im uštedio milijun dolara. Ako vas zanima, mogu vam reći kako su to učinili. '
Vidiš li razliku?
Ranije danas, izvršni direktor tvrtke Trening Dalea Carnegieja , Peter Handal, dao mi je savršen primjer pričanja priče s kupcem kao herojem:
'Kad držim prezentacije potencijalnim klijentima, ne objašnjavam kako smo divni niti zašto to što radimo djeluje. Umjesto toga, kažem kako Warren Buffett na pitanje zašto je uspješan navodi dva razloga: 1) vrijedno ulaganje i 2) učenje komunikacije na seminaru u Carnegieju. '
Vidiš kako je ovo pametno? Peter-ova priča govori o tome kako je Buffett (a time i svaki drugi kupac) postao uspješan heroj svojim vlastitim idejama (vrijednosno ulaganje) i Carnegiejem igrajući podupiranje uloga.
Dakle, vaš sljedeći korak je jasan. Ići kroz svi svoj prodajni i marketinški materijal i uklonite svaku priču koja se tiče vas. Opišite svoju tvrtku i proizvode samo u kontekstu kako ih je kupac koristio ili bi ih mogao koristiti za pobjedu.
Ukratko, pretvorite i svoje kupce u junaka VAŠE priče njihova priča. Kad se te dvije priče poravnaju, izvršit ćete prodaju.
Stvarno je tako jednostavno.
