U uredu tvrtke Gordon Grade Coffee u Midtown Manhattanu, 2000 pojedinačnih porcija ekološke premium kape Dr. Drip, koja je kap po kap spremna je za dijeljenje s masama. Start-up planira distribuirati vlastitu kavu - svoj prvi proizvod - studentima pod stresom tijekom zadnjeg tjedna na Sveučilištu New York.
Dr. Drip-a gerilska vježba prethodi službenom izdanju proizvoda 23. svibnja i prvi je pokušaj Gordona Gradea u uzorkovanju.
'Uvijek postoji suzdržanost da se sve pokloni besplatno', kaže suosnivač Jesse Gordon. 'Ne znate hoće li krajnji rezultat opravdati troškove okupljanja tima i preuzimanja proizvoda u ruke ljudi.'
Uzorkovanje teško da je novi koncept, ali postupak još uvijek opterećuje mnoge tvrtke koje ga pokušavaju. Prehrambeni proizvodi i kozmetika odavno su ikone uzorkovanja; uzorci nam pune želudac u lokalnim namirnicama i nos u kozmetičkom odjelu robnih kuća. Druge industrije, od igračaka do tehnologije, koje su tradicionalno manje upoznate s postupkom, također mogu pokazati svoje stvari kroz uzorke.
Čin uzorkovanja se također mijenja. Iako se još uvijek događa tradicionalnije uzorkovanje kupaca i neizravnih distributera u trgovini, kreativnost je ušla u kombinaciju, omogućujući tvrtkama nova mjesta za njihovo uzorkovanje. Tvrtke izravno ciljaju blogere, postavljače trendova i poznate osobe. No, iako se proces razvija, ciljevi ostaju uglavnom isti.
'Želim biti što učinkovitiji', kaže Gordon o svojim problemima oko uzorkovanja. 'Želim znati kako uzorak pretvoriti u posao.'
Kopaj Dublje: Pokušajte ga dati
Kako koristiti uzorke za promociju proizvoda: odlučite zašto uzimate uzorke
ima li johnny knoxville djecu
Za igračku je to osjećaj. Za piće je to okus. Za miris je to miris. Bez obzira na vaš proizvod, morate razviti jasnu ideju zašto je uzorkovanje nužan dio vašeg marketinškog ili prodajnog plana. Prije nego što zacrtate strategiju uzorkovanja, vratite se svojoj misiji i temeljnim vrijednostima tvrtke kako biste se podsjetili zašto vaš proizvod vrijedi isprobati.
Prije pet godina, Hosung NY pokrenuo je miYim, liniju plišanih plišanih životinja i dodataka za dojenčad i malu djecu izrađenih od certificiranog netoksičnog, recikliranog pamuka. Na da li ja , uzorci baršunastih igračaka u prodavaonicama posvećeni su vrijednosti „aww“ koja proizlazi iz prikazivanja primjera i omogućavanja kupcima da ih dodirnu i stisnu.
'Kad ljudi razmišljaju o našem proizvodu, razmišljaju o pamučnom platnu ili dresu, ali naše su igračke toliko mekane da su gotovo uvijek iznenađene', kaže Serah Chae, predsjednica Hosung NY. 'Zbog tog faktora iznenađenja i očitog faktora maženja naš poslovni model zahtijeva vrlo marljivo uzorkovanje.'
Za novije tvrtke uzorkovanje kupcima daje osjećaj razumijevanja i iskustva s nepoznatim proizvodom prije nego što se obvežu na kupnju. Fitango , novoosnovana tvrtka koja razvija 'akcijske planove' kako bi motivirala ponašanje pojedinaca i poduzeća. Njegova internetska tržnica, slična Appleovoj trgovini aplikacija, nudi razne uzorke okvira besplatno.
'Mladi smo', kaže Parinda Muley, potpredsjednica Fitangovog poslovnog razvoja. 'U našem je najboljem interesu da kupci budu ugodni s nama kao i mi s njima. Spremni smo prihvatiti pogodak ako to znači da još jedna tvrtka koristi našu platformu. '
No, čak i češće uzorkovani proizvodi, osobito kozmetika, teže udobnosti potrošača.
'Proizvodi za njegu kože i šminka mogu biti stvarno skupi, pa želite biti sigurni da donosite dobro informiranu odluku', kaže Stacey Webb, direktorica marketinga u OleHenriksen , tvrtka za prirodnu njegu kože sa sjedištem u Los Angelesu. 'Potrošači su danas toliko pametni da ne žele trošiti novac ni na što u što nisu sigurni.'
Kopaj Dublje: Kako razjasniti svoju poruku
Kako koristiti uzorke za promociju vašeg proizvoda: odaberite svoj proizvod
Jednom kada saznate zašto , trebate dalje odlučiti što . Za nove tvrtke s jednim proizvodom, poput Dr. Drip Coffee, ova je odluka jednostavna. Za razvijenije linije proizvoda javlja se još nekoliko izbora.
Jedna je mogućnost mijenjanja uzoraka. OleHenriksen rotira između nuđenja najprodavanijih proizvoda, novih proizvoda i skrivenih dragulja - proizvoda za koje tvrtka vjeruje da bi mogli postati najprodavaniji nakon što budu otkriveni. Sa svakom kategorijom linija za njegu kože i dalje teži masovnoj privlačnosti.
'Ne možete uvijek kontrolirati tko uzima uzorak', kaže Web. 'Pazite da će to biti nešto što će općenito mnogi ljudi pokušati, lajkati i vidjeti rezultate.'
Za tvrtke poput Fitanga, koje ima potencijalno veliko i raznoliko tržište, pružanje različitih uzoraka omogućuje tvrtki da dosegne veći dio svoje ciljne publike odvojenim marketingom za segmente poput obrazovanja, poslovanja i razonode. Za druge, poput miYima, ograničavanje uzoraka na najnovije proizvode pokazuje se učinkovitijim.
'Za nove kupce to je apsolutno važno', kaže Chae. 'Ali čak i s ljudima koji nas već poznaju, oni i dalje žele vidjeti što možemo učiniti drugačije.'
Koji god se smjer čini ispravnim za vas, pobrinite se da vrijedi i za vašeg potrošača.
Kopaj Dublje: H prilagoditi svoj proizvod različitim tržištima
Kako koristiti uzorke za promociju proizvoda: Pronađite ciljanu publiku
Kao i svaka druga prodajna taktika, ciljanje prave publike presudno je za vaš uspjeh u uzorkovanju.
POM Wonderful, tvrtka koja stoji iza sokova, čajeva i barova od nara, privlači širok spektar potrošača. Dakle, tvrtka svoje tržište dijeli na nekoliko stupova kako bi njegovi opsežni napori uzimanja uzoraka bili učinkovitiji.
'Usredotočeni smo na zabavu, filantropiju, zdravlje i ljepotu, modu, umjetnost i epikurej', kaže Rob Six, potpredsjednik POM-a za komunikacije. 'Tu vidimo glavninu potrošača i svoju strategiju uzorkovanja pokušavamo usmjeriti na događaje koji udovoljavaju tim stupovima.'
Na primjer, POM je koristio taktike gerilskog uzorkovanja slične onima dr. Dripa u kampusima širom zemlje za debi tvrtke POMx kave. Za svoje originalne sokove, uzorci POM-a na maratonima i epikurejskim događanjima, poput SF chefova, pretvaraju proizvod u osvježivač za trkače i sastojak za gurmane.
Budući da je teško izravno ciljati dječju publiku, miYim zauzima drugačiji pristup, šaljući redovite uzorke do 100 mama blogerica s velikim brojem sljedbenika.
'Žele ga fizički dati svom dvogodišnjaku i pustiti ga da ga žvaču i vide kako se osjećaju prema tome', kaže Chae o blogerima. 'Pregledavaju proizvod na mreži, a to nam je bila vrlo snažna PR taktika.'
Ne samo za igračke, upotreba uzoraka recenzenata korisna je za teško dostupnu publiku. Jednom kad imate publiku, treba vam plan.
Kopaj Dublje: Kako suziti ciljno tržište
Kako koristiti uzorke za promociju proizvoda: Imajte plan
Kada je Ole Henriksen 1984. godine započeo svoju samozvanu liniju proizvoda, izbacio je i etiketirao vlastite uzorke u stražnjoj sobi svog lječilišta u Los Angelesu.
'Uzorkovanje je oduvijek bilo velik dio naše kulture', kaže Web. 'Ole je kao muškarac tako velikodušan, mislim da on to nije ni smatrao uzorkovanjem, više poklonom za vašu kožu.'
Danas OleHenriksen još uvijek uzorkuje izdašno, ali s više praktičnosti.
'Uzorkovanje je skupo', nastavlja Webb. 'To je igra uravnoteženja koja se temelji na veličini vašeg tržišta i onome što pokušavate učiniti. Ne možete samo reći: 'Želim milijun.'
Međutim, možete planirati malo dodatnog. Za svaku glavnu liniju proizvoda ili specijalne praznike, miYim podnosi narudžbe uzorkovanja za 20 posto kako bi uzeo u obzir neočekivane događaje ili zahtjeve. Tvrtka također štedi novac planiranjem svojih uzoraka šest do osam mjeseci unaprijed kako bi se izbjegla impulsna potrošnja. Također ograničava svoju publiku na niže troškove dostave.
'Nije poput ruža za usne', kaže Chae o svom proizvodu. 'Naše se igračke kreću od 11 do 35 inča. Ne želimo da budu otpremljeni i zanemareni. To je rasipno. '
Međutim, dodatni troškovi pakiranja ponekad su strateškija opcija. Nakon što je započeo s ulivenim uzorcima, POM je ubrzo shvatio da bi mogao bolje izgraditi svoju marku poklanjanjem boca od osam unci.
'Ljudi mogu sa sobom ponijeti iskustvo', kaže Six. 'Skuplje je, ali je za nas bilo uspješnije.'
koliko je visoka julianne nicholson
Kopaj Dublje: Kako postaviti poslovne ciljeve
Kako koristiti uzorke za promociju vašeg proizvoda: Poduprite svoje stvari
Uzorkovanje zahtijeva da razmišljate izvan okvira, i doslovno i figurativno. Što pakirate uzorak u pitanjima za privlačnost potrošača. POM koristi ikoničnu zaobljenu bočicu kako bi ojačao imidž marke, miYim koristi ekološku ambalažu kako bi proširio svoju misiju, a OleHenriksen koristi ambalažu svijetlih boja za razlikovanje svojih različitih linija proizvoda.
'Jako smo bistri, vrlo smo živahni i vodimo računa da paketi nalikuju našim stvarnim proizvodima kako bi nas se kupci sjetili', kaže Web. 'Budite kreativni s ambalažom. Neka se istakne na način koji netko stvarno želi otvoriti i probati. '
Kreativnost je bitna i u načinu pakiranja uzoraka. POM napori za uzorkovanje pomogli su ojačati prepoznatljivost tvrtke. Dvije godine nakon predstavljanja svog proizvoda, tvrtka je kreirala POMtini za Oscare 2004. godine, stvarajući ozbiljnu PR-u.
'Ako ćete raditi uzorkovanje, to možete učiniti vrlo generično ili možete stvoriti iskustvo za svog potrošača', kaže Six. 'Mislimo da ovo drugo bolje funkcionira.'
Kopaj Dublje: 12 nezaboravnih marketinških kampanja
Kako koristiti uzorke za promociju proizvoda: pretvorite uzorke u posao
Djeluju li uopće vaši napori za uzorkovanje? Da biste utvrdili jesu li vaši uzorci zapravo učinkoviti, morate pratiti njegov uspjeh. Korisne su razne metrike. Primjerice, u naporima za uzorkovanje, Gordon Grade se nadao da će njegovi fakultetski uzorci probati proizvod, a zatim se pridružiti njihovoj društvenoj mreži. POM je koristio sličan pristup nakon svoje kampanje za kavu POMx.
'Vidjeli smo puno povratnih informacija na Twitteru', kaže Six. 'Mogli smo pročitati što ljudi govore o nama.'
Promotivni kodovi su još jedan način za povećanje prodaje i praćenje učinkovitosti. Ovog lipnja OleHenriksen će sudjelovati na izložbi Sun Safety Expo Fondacije za rak kože na Grand Central Station u New Yorku, dijeleći uzorke bilo kojem Newyorčaninu, putniku ili turističkom šetaču. To je prvi put da tvrtka sudjeluje u tako velikom događaju, a kako bi pratili prodaju, predstavnici će uz svaki uzorak podijeliti kodove za besplatnu dostavu na OleHenriksen.com.
'Kad su vam uzorci dolara zaista važni, stvarno želite biti sigurni da pratite što radi, a što ne', kaže Web. 'Ako otkrijemo da nam tako nešto ne uspije jer nismo imali nikoga tko je došao na našu stranicu i iskoristio promotivni kôd, možda to ne bismo učinili sljedeće godine.'
Da bi uzorkovanje bilo uspješno, uzorci moraju postati prodaja. Izdašno uzorkovanje gubljenje je marketinških dolara ako od toga ne dolazi prihod. Kao nova tvrtka, Fitango je spreman dati što više uzoraka i usko surađivati sa svojim kupcima dok uče proizvod. No, medeni mjesec uskoro će završiti.
'Cilj nam je surađivati s njima, pomoći im u izgradnji tih platformi, a zatim zajedno s njima utvrditi cijenu njihovih usluga', kaže Muley. 'Jednom kada uvjerimo malo poduzeće da koristi našu uslugu, naplatit ćemo mu ono što ima smisla.'
Uzorkovanje može biti nezgodno, može biti zamorno i može oporezivati vašu tvrtku. Ali, ako vam se na kraju baza kupaca poveća, trud će se itekako isplatiti.
'To je tako važan dio marketinške kombinacije', kaže Six. 'Ako želite da netko dvaput isproba vaš proizvod, mora ga probati jednom.'
Kopaj Dublje: Kako procijeniti uspjeh prodaje
