Ovaj tjedan imam svog dobrog prijatelja i marketinškog stručnjaka koji pružaju kolumna gostiju - Nancie Ruder je vlasnik i izvršni direktor tvrtke Noetic Consultants
Čini se da je svaka poslovna dilema svoja jedinstvena zvijer. Iako smo svi usredotočeni na davanje prioriteta važnim pitanjima za rješavanje i imamo sveukupni pristup maksimiziranju profitabilnosti, često nam nedostaje zajednički, učinkovit pristup rješavanju ključnih problema. Prečesto izmišljamo kotač udubljujući se u pojedinosti prije nego što pogledamo veliku stratešku sliku. Kad se strateški i dosljedno uokvire, rješenja se zapravo mogu pokazati vrlo lako. Pritom su tko, što i kako ključna pitanja koja treba postaviti.
Nije novi model, Tko / Što / Kako postoji u marketinškoj zajednici već dugi niz godina od njegovog izuma od strane Procter & Gamblea. Međutim, to je pod utjecajem šireg rješavanja poslovnih problema. Kratko pročitajte i isprobajte sljedeće trnovito izdanje s kojim se suočite. Možda jednostavno pronađete rješenje zagledano u vas koje inače ne biste vidjeli.
WHO
Počnite sa TKO: kome pokušavamo služiti? Je li to interna publika? Ključni kupac? Partner? Jasno identificirajte ovu primarnu publiku, a zatim pitajte koju 'bol' oni doživljavaju da mi 'posao' možemo riješiti? Što žele, a ne dobivaju? Što je još važnije, koje emocije doživljavaju jer im nije udovoljena ta potreba ili želja? Frustracija? Anksioznost? Nada? Strah?
ŠTO
Nakon što točno shvatimo TKO, prelazimo na ŠTO: ŠTO možemo ponuditi da udovolji potrebama onoga kome pokušavamo služiti? To je kritično pitanje, jer prečesto ovo postavljamo obrnuto: evo našeg ŠTA, sad TKO će ga kupiti? Voditi s našim proizvodima ili uslugama i vjerovati da će tržište slijediti rizike nebitno. Odabirom kome prvo služimo, razumijevanjem njihovih potreba, zatim oblikovanjem svoje ponude u svjetlu tih potreba, ozbiljno nas smatraju - videći da ih 'dobivamo'.
KAKO
I na kraju, nakon što je naše ŠTO definirano kao pravi lijek za nezadovoljene potrebe naše SZO, moramo odrediti KAKO ćemo im ga dostaviti. To uključuje duboko razmatranje kako i kada će naša TKO biti najotvorenija za ono ŠTO. Kada je izazov složen, to je najbolje učiniti vizualno putem putničke karte, tako da osiguramo potpunu usredotočenost na KAKO TKO prolazi kroz svoje životno putovanje i gdje se ono ŠTO može uklopiti u ovo. Smatrati.
PRIMJER
jeremy irvine i ellie goulding
Da bismo sve ovo skupili na opipljiv način, razmotrite ovaj primjer: međunarodna organizacija sa članstvom gubila je dugogodišnje članove u jednoj zemljopisnoj regiji. Ova je regija uvijek bila područje rasta i visokih prihoda, a sada je brzo postala financijski odvod. U ovom su slučaju WHO organizacije bili stariji IT stručnjaci. Oni su zapravo visoko cijenili članstvo i željeli su i dalje biti uključeni, ali financijska kriza u regiji natjerala je na smanjenje i veću pokazivanje fiskalne odgovornosti. Bez obzira na vrijednost koju su dobivali od organizacije, ti su se članovi osjećali primoranima odreći se koristi. Bili su razočarani zbog ovog gubitka, ali pod velikim stresom zbog veće situacije. Što je najvažnije, gubitak članstva bio je samo jedan od mnogih hitova koje su uzimali u ovoj novoj stvarnosti.
Razumijevanjem nove 'boli' njihove WHO, ova je tvrtka uspjela vidjeti da njihovo povijesno ŠTO više nije relevantna ponuda. Kako bi udovoljili novim potrebama svoje WHO, preradili su svoje WHAT u a la carte usluge s ROI mjernim podacima koji se mogu kupiti od slučaja do slučaja. To je udovoljilo potrebi njihove SZO tako što im je omogućilo da sudjeluju u odabranim uslugama koje bi poboljšale profitabilnost, a izravno se pozabavilo njihovom potrebom da pokažu fiskalnu odgovornost i ulože samo u ponude izravne vrijednosti.
Sljedeće je došlo KAKO. KAKO isporučujete ovu novu ponudu vrhunskim IT profesionalcima čija su tržišta pod stresom, čije vrijeme nedostaje i čija se blagajna smanjuje? S obzirom da su poslovna putovanja također sada ograničena, ŠTO je trebalo s vjerodostojnošću prenijeti na velike udaljenosti. Vizualnim mapiranjem utvrđeno je da će poticaji jakim bivšim članovima omogućiti pristup još nekoliko članova u regiji.
Prizemlje u SZO
Sljedeći put kad se suočite s poslovnom dilemom, isprobajte okvir u odjeljku Dok ga popunjavate, počnite sa WHO-om i prođite redom kroz ŠTO i KAKO. Pokušajte s vizualnim mapiranjem KAKO. Možda samo pronađete rješenje koje inače ne biste vidjeli.
Nancie Ruder vlasnica je i izvršna direktorica tvrtke Noetic Consultants, marketinške obuke i savjetovanja o strategiji iz Bethesde.
