Koristeći mnoštvo podataka i višestruke studije, Daniel Pink tvrdi da 99% nas svakodnevno nešto prodaje. To bi moglo biti proizvod, usluga, ideja ili plan za odvođenje supružnika na odmor.
koliko godina ima larenz tate
Evo 5 ključnih trenutaka koje bih želio podijeliti s vama:
1. Držite kupca u sobi
Svi smo razgovarali ili razmišljali o tome kako bi kupac trebao biti ispred i u središtu. Ideja kulture usmjerene na kupca ili kulture opsjednute kupcima, sve zvuči jako dobro dok to ne pokušate pokazati i pokazati u pravom razgovoru, u pravoj dvorani ili na sastanku.
Zašto postaje teško? Pa zato što kupci puno vremena ne sjede u sobi.
Kako bi ilustrirao ideju kupca u sobi, Pink dijeli istinitu priču o Jeffu Bezosu, osnivaču Amazona. Bezos ima praznu stolicu u svom uredu i na sastancima svaki put. Zašto?
Prazna stolica predstavlja kupca. Ovo je značajan način da se pokaže da će on, zajedno sa svojim timom, uvijek imati kupca u sobi. Tijekom sastanaka s vizualnim predstavljanjem kupca mogu imati na umu kako bi kupac reagirao na ono što govori, a također i na ono što bi kupac rekao da je prisutan.
To je sjajan način da se očituje ideja da se usredotočite na kupca čak i ako kupac nije fizički tamo.
2. Budući kupac
Izraz perspektiva je grozan. Prestanite ga koristiti.
Nitko ne voli da ga se 'traži' ili 'cilja'. To negativno okreće ono što radite.
Umjesto toga, perspektivu smatrajte budućim kupcima.
Govoreći o budućem kupcu kao o budućem kupcu, a ne o perspektivi, on ih očovječi. Oni nisu predmet dogovora koji pokušavate sklopiti. Oni su kupac za usluživanje.
Postoji suptilna promjena načina razmišljanja koja može pomoći u provođenju ispravnih radnji zbog kojih će netko htjeti surađivati s vama, za razliku od pretraživanja i uvrštavanja na popis od 100 drugih računa.
Kada se obraćate budućim kupcima, Pink vas potiče da o tome razmišljate na ovaj način.
Mislite o svom budućem kupcu kao o nekome tko ima 300 godina i nema pojma ni o čemu što se događa u današnjoj tehnologiji. Ako je to slučaj, kako biste objasnili svoj proizvod ili uslugu?
Ako ste u mogućnosti to učiniti na jasan jednostavan način, i što je najvažnije, u poruci za pamćenje, onda ste spremni.
3. Postanite veliki kustos
Ponekad kad ljudi čuju riječ kustos, misle da su oni ti koji trebaju imati sve originalne ideje ili da su oni ti koji u sobi uvijek smisle nešto briljantno.
Ali ako stvarno razmišljate o tome, to nije slučaj.
Na mnogo načina, ako tako razmišljate o tome što je kustos, to bi vam zapravo moglo naštetiti.
Ono što stvarno trebate je osigurati da imate sve najbolje ideje u sobi kako biste donijeli učinkovitu odluku.
Kao kustos, pitanje koje si trebate postaviti je: 'Što mogu učiniti da spojim pravu vrstu informacija?'
Kao kustos, ako postoji problem i imate ideju da ga riješite, nemojte samo pristajati na svoju ideju.
Zakrenite se i prepustite drugima da surađuju i iznesite svoje ideje na stol.
Kolektivni genij veći je genije od pojedinca.
Ako ste prodavač ili prodavač koji ovo čitate upravo sada, zapitajte se pokušavate li riješiti svaki problem koji ima vaš kupac ili mu pokušavate pomoći da razmisli o tome.
Pink kaže da razmislite o ove 3 stvari:
- Potražite sjajne informacije
- Osjetite što se stvarno događa
- Podijelite s njima točno ono što ste čuli
Svi želimo da nas se čuje. Svi želimo da nas se osjeća. Svi želimo znati da je drugim ljudima stalo. Cijeli ovaj princip oko traženja, osjećaja i dijeljenja zaista vam može pomoći da budete nevjerojatan kustos.
4. Pitajte bolja pitanja
Pitanje 'zašto' može brzo postati dosadno. Možda ste ovo doživjeli s malim djetetom. Sve im je zašto.
Međutim, pitanja 'zašto' mogu biti nevjerojatna pitanja.
Pink kaže da je najbolji način da saznate hoće li kupac kupovati od vas, ako dublje kopate i pitate 5 zašto.
Ako pet puta pitate zašto, tada ćete zaista znati hoće li ovaj kupac kupiti od vas ili neće ili će vaš proizvod zaista riješiti njihov problem.
Znači li to da samo iznova i iznova pitate 'zašto'?
Ne. To je dosadno. Ako možete biti inteligentni u vezi sa svojim razlogom, možete shvatiti koje je kretanje iza problema koji pokušavate riješiti.
Ne dublje s kupcem razlog je toliko izgubljenih prilika.
Uzimanje vremena da stvarno shvatite zašto zašto se sve dovelo do vas, donosi jasnost za vas i za kupca.
Prečesto ljudi ne razmišljaju o korijenskom problemu ako ih se na to ne potakne pitanjem.
5. Ne prodajte više. Uzdržavaj.
Ova je ideja u istom venu stvari kao i pozivanje ljudi perspektivima. Nitko ne voli da ga se traži. Nitko ne voli biti meta. Na isti način nitko ne voli pokušavati biti nadograđen.
Prodajna prodaja je neizbježna. To se događa stalno.
Svi znamo da je način za rast poslovanja ne usredotočiti se samo na postojeće kupce s vlastitim postojećim poslovanjem, već neprestano pokušavati pomoći im da budu bolji prodajom profesionalnih usluga ili davanjem dodataka na proizvode ili dodavanjem usluga.
Pink ističe da ako doista želite prodati kao čovjek, želite razmišljati o tome što radite kao o tome kako podržavate.
To znači da će im nova usluga koju nudite služiti bolje. Samo mijenjanje tog načina razmišljanja mijenja i naše mišljenje o tome.
Ako ih podržavate, nudite više usluga kupcu.
Riješi se krivnje za prodaju.
Zaključak
Svatko od nas svaki dan nešto prodaje.
Držite kupca u sobi.
Mislite da budući kupac ne očekuje.
Postanite sjajni kustos.
Pitajte bolja pitanja.
Ne prodajte više, poslužite.
