U petak prošloga tjedna objavio sam popis od 10 strategija za prodaju velikog konkurenta. Na temelju komentara čitatelja, jedna od tih strategija ('Bez besplatnog savjetovanja') pokazala se pomalo zbunjujućom.
Da pojasnimo: Sasvim je razumno pružiti korist od svoje stručnosti i mišljenja tijekom prodajnih razgovora kako biste stvorili vjerodostojnost. Međutim, čak i u ovom slučaju, trebali biste očekivati da ćete biti plaćeni za tu stručnost - ne nužno novcem, već informacijama o potencijalnom klijentu.
Razlog zbog kojeg pružate vrijednost potencijalnom klijentu nije zbog dobrote vašeg srca, već zato što želite dodatno kvalificirati potencijalnog kupca i naučiti kako mu najbolje prodati. To je jednaka trgovina; to nije besplatno savjetovanje.
Slično tome, ako se od vas zatraži da obavljate posao (izvan davanja i iskorištavanja uobičajenog razgovora), trebali biste očekivati da ćete biti 'nadoknađeni' nekim popuštanjem od izgleda zbog kojeg je prodaja vjerojatnija.
Ako to ne uspijete, riskirate da ćete se koristiti kao besplatna radna snaga, pogotovo ako prodajete velikoj tvrtki.
Jeste li korišteni?
Uopće nije neobično da velike tvrtke malim tvrtkama pruže mrkvu velike prodajne prilike - jednostavno da bi riješile svoja unutarnja korporativna pitanja.
wcco tv reporter tony berlin
Na primjer, pretpostavimo da je direktor informacijske tehnologije već odlučio kupiti integracijske usluge od IBM-a, ali pravila korporativne nabave zahtijevaju konkurentno nadmetanje. U tom će slučaju gomila malih integratora sustava dobiti RFP u svoje sandučiće. Neki od njih trošit će vrijeme i novac na pisanje prijedloga, iako nema ni najmanje šanse da će dobiti prodaju.
Jedini način na koji bi to mogao mali integrator sustava možda pobijediti IBM bilo bi ući 'unutar računa', napraviti završnicu oko CIO-a i zajebati IBM-ovu bravu u poslu. To je u svakom slučaju velika narudžba - i prijedlog, bez obzira koliko dobro napisan, neće obaviti posao. Zato ti mora tražiti koncesiju.
Zatražite sastanak s izvršnim direktorom
Na primjer, mali, ali pametni integrator sustava može zatražiti da prijedlog izravno predstavi izvršnom direktoru. Ako se CIO zalaže, to znači da prilika nije stvarna, pa bi se mali integrator jednostavno trebao udaljiti - bez gubljenja vremena i novca na pisanje prijedloga.
Ako se, međutim, CIO složi, onda 1) znate da uopće imate priliku i 2) upravo ste povećali vjerojatnost da će vaš prijedlog zapravo pobijediti.
Što ako potencijalni klijent zatraži da besplatno pružite proizvod ili uslugu za koji bi obično plaćali novac? U većini slučajeva vaš je najbolji odgovor ili se nasmijati ili spasiti.
koliko godina ima emma tremblay
Jedan od komentara čitatelja na izvorni stupac istaknuo je da bi moglo imati smisla pružiti besplatni proizvod vrlo vidljivom kupcu (npr. Warner Bros) kako bi se stvorio referentni račun.
Nažalost, ovakav 'referentni račun' ima malu marketinšku vrijednost kad se sazna da ste proizvod dali besplatno. Umjesto da uništava svoju reputaciju, 'besplatni proizvod' samo čini da izgledate glupo.
Postoji, naravno, savršeno izvediv poslovni model koji nudi ograničeni proizvod besplatno, a zatim naplaćuje dodatke. Ali to je poseban slučaj, jer 'besplatni' proizvod zapravo funkcionira kao oglašavanje za 'plaćeni' proizvod.
U većini slučajeva, ako (kao dio prodajnog postupka) na kraju poklonite proizvod za koji obično naplaćujete novac, ono što se vjerojatno događa je da se bojite izgubiti priliku i popustate kako biste osvojili posao.
I u ovom slučaju popustate sve do nule - što je, iskreno, idiotski. Sve što na kraju pobijedite je glavobolja koja vas je koštala novca.
Drugim riječima, uvijek biste trebali očekivati da ćete dobiti 'naknadu' za bilo koju vrijednost koju pružite potencijalnom klijentu.
U slučaju razgovora, trebali biste dobiti naknadu podacima koji vam pomažu ili prodati ili vam govore trebate li jamčiti.
U slučaju opsežnijih prodajnih aktivnosti (stvari poput prijedloga, zahtjeva za osobnim sastancima koji uključuju značajna putovanja, itd.), Trebali biste očekivati naknadu ustupcima koji će vam, opet, ili pomoći da razvijete priliku ili vam reći da ste treba jamčiti.
Besplatni (ili jako sniženi) proizvodi trebali bi se isporučivati tijekom prodajnog ciklusa samo ako postoji poseban plan prodaje daljnjih proizvoda. Ako to nije dio vašeg poslovnog plana, samo se zavaravate da je ovo prava prilika.
Ukratko, bez besplatnog savjetovanja. Zapravo nema ništa besplatno. Prodaja se ne odnosi na davanje stvari besplatno. Riječ je o razmjeni vrijednosti. Shvatili?
