Prvi dan prodaje Ryana Serhanta započeo je u ponedjeljak, 15. rujna 2008. Sjeća ga se jer je to dan kada je Lehman Brothers podnio zahtjev za bankrot, što je označilo početak kraha hipoteke i velike recesije. Serhant je u prvoj godini zaradio 9000 dolara. Devet godina kasnije zaključio je 472 prodaje nekretnina u ukupnoj prodaji od milijardu dolara.
U svojoj novoj knjizi, Prodajte ga poput Serhanta , zvijezda Brava Popis milijuna dolara New York otkriva specifične formule koje bilo tko u bilo kojem poslu može koristiti za prodaju proizvoda, usluge ili sebe.
lee min-ho i suzy
Ne prodajte proizvode - prvo steknite prijatelje.
Moje veliko izdvajanje iz knjige je da je svatko koga sretnete potencijalni klijent. Serhant je prodavao stanove ljudima koje je upoznao u teretani, u redu u Starbucksu, i sjedio pored njega u restoranima. 'Svatko s kim se susrećete tijekom dana predstavlja potencijalnu prodaju', piše on.
Evo ključa. Prema Serhantu, svatko koga sretnete potencijalna je prodaja ako prvo se povežete s njima. Ljudi ne vole da ih se prodaje. Nikada ne započinjte razgovor ili vezu razgovorom o proizvodu. 'Počnite s jednostavnom vezom i pustite da se polako razvije u nešto veće', kaže Serhant.
Serhantov savjet mi odjekuje jer sam čitao njegovu knjigu na letu kući iz Orlanda, gdje sam održao govor čelnicima u zrakoplovnoj industriji. Svirku sam dugovao kratak razgovor - u Starbucksu, gdje mi se predstavio muškarac.
Bio je bivši izvršni direktor koji je jednu od mojih knjiga preporučio svojoj klasi poduzetništva. Predložio sam mi da navratim i preuzmem pitanja iz razreda. Uzeo me na to. Veza je započela bez očekivanja 'prodaje'. Dva tjedna nakon što sam upoznao studente, iznenada me primio poziv organizatora konferencije koji me pozvao da održim glavni govor na njihovoj konferenciji u studenom. Izvršni direktor me preporučio.
Kad sam nazvao izvršnog direktora da mu se zahvalim, rekao je: 'Uvijek se brinem o tome moji prijatelji . '
Serhant je u pravu. Ono što započinje kao jednostavna veza u Starbucksu može prerasti u nešto veće. Nitko ne želi biti prodan, ali želi pomoći svojim prijateljima.
Serhant ima formulu u tri koraka za izgradnju čvršćih odnosa s klijentima: praćenje, praćenje i praćenje.
koliko je visok carson daly
1. Nastavak
Možda ste spremni izvršiti prodaju, ali vaš klijent možda nije spreman za kupnju. Serhant potencijalne kupce svrstava u vruće klijente (spremne za kupnju sada), tople klijente (razmišlja o kupnji) i hladne klijente. Većina ljudi odustane od klijenata ako danas nisu spremni za kupnju.
Serhant prati svaku kategoriju, uključujući hladne klijente. Šalje im članke. Njihov rođendan stavlja u svoj kalendar. U jednom je slučaju poslao potencijalnom klijentu više od 100 praćenja. Kad je klijent bio spreman za kupnju, odabrao je Serhanta, koji je zatvorio prodaju koja je generirala proviziju od 500.000 američkih dolara. Vrijedilo je čekati.
2. Praćenje
Svatko može poslati e-poštu. To je nastavak. Pratiti kroz je sljedeća razina. 'Radi ono što kažeš da ćeš učiniti', kaže Serhant. Na primjer, ako kažete da ćete odgovoriti na e-poštu u roku od 12 sati, učinite to.
Nastavak me podsjeća na bogatog poduzetnika kojeg sam upoznao prije nekoliko godina. »Mislim da predaješ na Harvardu. Nazvat ću u vaše ime ', rekao mi je. Iskreno, nisam očekivao da će to i nastaviti. Ljudi svaki dan daju obećanja koja ne namjeravaju ispuniti. Pa, tjedan dana kasnije, dobio sam poziv da predajem na Harvardu. Okrenuo sam se svojoj supruzi i rekao: 'Sad znam zašto je taj momak tako uspješan. Radi ono što kaže da će učiniti. '
3. Slijeđenje.
Ovaj posljednji korak odvaja super uspješne od prosječnih prodavača. Slijediti natrag znači održavati kontakt s klijentima ili - još težim - prošlim potencijalnim klijentima ili ljudima koji jesu ne zaposliti te. 'To je jedna od najvećih prilika koju prodavači propuštaju', piše Serhant. 'Ne mogu vam reći koliko sam puta dobio novog klijenta jer se ta osoba nakon zatvaranja više nikad nije čula sa svojim posrednikom. Nikad više. '
Zatvaranje dogovora smatrajte početkom novog poglavlja u vašoj vezi. Nakon prodaje, nazovite svog klijenta. Pitajte ih kako uživaju u usluzi ili proizvodu. Prije nekoliko tjedana proveo sam dva dana s herojem i filantropom iz Houstona. Oba je dana proveo dva do tri sata pozivajući kupce kako bi vidio kako uživaju u proizvodu i usluzi. Slijedio je natrag.
Da, uspjeh ostavlja tragove, a Serhant je prepoznao neke specifične navike koje vas mogu pretvoriti u prodajni stroj. Od sada, kad nekoga upoznate, ne pitajte kako vam sada može koristiti; pitajte kako mogu koristiti vašoj budućnosti. To se prodaje kao Serhant.
