Jedna od tajni poslovnom uspjehu ispravno određuje cijene vaših proizvoda. Ispravno cijenite svoje proizvode i to može povećati prodaju, stvarajući temelje za posao koji će napredovati. Pogrešno shvatite svoju strategiju cijena i možete stvoriti probleme koje vaše poslovanje možda nikada neće moći prevladati.
'To je vjerojatno najteža stvar koja se može učiniti', kaže Charles Toftoy, izvanredni profesor znanosti o menadžmentu na Sveučilištu George Washington. 'To je dijelom umjetnost, a dijelom znanost.'
U poslu postoji niz različitih vrsta cjenovnih strategija. Međutim, ne postoji nijedan pouzdan pristup zasnovan na formuli koji odgovara svim vrstama proizvoda, poduzećima ili tržištima. Određivanje cijene vašeg proizvoda obično uključuje razmatranje određenih ključnih čimbenika, uključujući točno određivanje ciljnog kupca, praćenje troškova koji konkurenti naplaćuju i razumijevanje odnosa između kvalitete i cijene. Dobra vijest je da imate veliku fleksibilnost u načinu postavljanja cijena. To su ujedno i loše vijesti.
Sljedeće stranice detaljno će opisati kako postići svoje poslovne ciljeve u određivanju cijena proizvoda, koje čimbenike treba uzeti u obzir prilikom određivanja cijena i kako odrediti hoćete li povećati ili sniziti cijene.
Kopajte dublje: kako zaraditi na istraživanju tržišta
Kako odrediti cijenu svojih proizvoda: ispunjavanje poslovnih ciljeva
Jasno se informirajte o zarađivanju novca
Prvi korak je da postanete potpuno jasni što želite postići svojom strategijom cijena: želite zaraditi. Zato ste vlasnik tvrtke. Zarađivanje novca znači ostvarivanje dovoljnog prihoda od prodaje vaših proizvoda, tako da ne samo da možete pokriti svoje troškove, već i zaraditi profit i možda proširiti svoje poslovanje.
Najveća pogreška mnogih tvrtki je vjerovati da samo cijena potiče prodaju. Vaša sposobnost prodaje je ono što potiče prodaju, a to znači angažiranje pravih prodavača i usvajanje prave prodajne strategije. 'Prvo što morate razumjeti je da je prodajna cijena funkcija vaše sposobnosti prodaje i ničega drugog,' kaže Lawrence L. Steinmetz, koautor knjige Kako prodati po marginama višim od svojih konkurenata: pobjeda u svakoj prodaji po punoj cijeni, cijeni ili naknadi (Wiley 2005.) i poslovni savjetnik u Boulderu, Colorado, 40 godina. 'Koja je razlika između Rolexa od 8000 dolara i sata Seiko za 40 dolara? Seiko je bolji vremenski komad. Daleko je preciznije '& brvbar ;. Razlika je u vašoj sposobnosti prodaje. '
Istodobno, budite svjesni rizika koji prate donošenje loših odluka o cijenama. Dvije su glavne zamke s kojima se možete susresti - pod određivanjem cijena i previsoke cijene.
Napomena urednika: Tražite poslovne zajmove za svoju tvrtku? Ako želite informacije koje će vam pomoći da odaberete onu koja vam odgovara, koristite upitnik u nastavku kako bi vam naš partner, BuyerZone, pružio informacije besplatno:
- Prema cijenama. Određivanje cijene vaših proizvoda preniskim troškovima može imati katastrofalan utjecaj na vaš rezultat, iako vlasnici tvrtki često vjeruju da je to ono što bi trebali učiniti u donjem gospodarstvu. 'Točna cijena vašeg proizvoda presudna je u bilo kojem trenutku gospodarskog ciklusa, ali ne više nego u recesiji', kaže Laura Willett, savjetnica za mala poduzeća i članica fakulteta u financijskom odjelu na Bentley Collegeu u Walthamu, Massachusetts. 'Mnoge tvrtke pogrešno cijene svoje proizvode pokušavajući uvjeriti potrošača da je njihov proizvod najskuplja alternativa u nadi da će povećati količinu; ali češće se to jednostavno doživljava kao 'jeftino'. Sjetite se da potrošači žele osjećati da im novac vrijedi, a većina ih nije voljna kupiti od prodavatelja za kojeg smatraju da ima manje vrijednosti, kaže Willett. Tvrtke također moraju biti vrlo oprezne da u potpunosti pokrivaju svoje troškove prilikom određivanja cijena proizvoda. 'Smanjivanje cijena do točke kada poklanjate proizvod neće dugoročno biti u najboljem interesu tvrtke', kaže Willett.
- Previsoke cijene. S druge strane, previsoka cijena proizvoda može biti jednako štetna jer će kupac uvijek gledati cijene vaših konkurenata, kaže Willett. Cijene izvan želje kupca za plaćanjem također mogu smanjiti prodaju. Toftoy kaže da je jedna zamka to što će poslovni ljudi doći u iskušenje da previsoko cijene odmah pred vratima. 'Misle da moraju pokriti sve troškove ljudi koji rade za njih, najma itd. I to je cijena koja je potrebna da bi se sve to učinilo', kaže. »Stavite se na mjesto kupca. Što bi bila poštena cijena za vas? ' Savjetuje malo anketiranja kupaca s dva ili tri pitanja na obrascu veličine indeksne kartice, pitajući ih jesu li cijene bile poštene.
Razumijevanje ostalih poslovnih prioriteta
Postoje i drugi razlozi za ulazak u posao. Shvatite što želite od svog poslovanja kad određujete cijene svojih proizvoda. Osim maksimiziranja dobiti, možda će vam biti važno da maksimizirate tržišni udio sa svojim proizvodom - što vam može pomoći u smanjenju troškova ili može rezultirati onim što ekonomisti nazivaju 'mrežnim efektima', tj. Vrijednost vašeg proizvoda raste kako se sve više ljudi povećava iskoristi. (Sjajan primjer proizvoda s mrežnim učinkom je Microsoftov operativni sustav Windows. Kada je više ljudi počelo koristiti Windows u odnosu na konkurentske proizvode, više programera stvorilo je aplikacije za rad na toj platformi.)
Možda biste željeli da vaš proizvod bude poznat po svojoj kvaliteti, a ne samo da je najjeftiniji na tržištu. Ako je to slučaj, možda ćete htjeti cijene proizvoda povećati kako bi se odrazila kvaliteta. Tijekom pada možda ćete imati druge poslovne prioritete, poput pukog preživljavanja, pa ćete možda htjeti cijene svojih proizvoda nadoknaditi dovoljno da vaša tvrtka posluje.
Kopajte dublje: kako se cijene poslovne usluge
Kako odrediti cijenu proizvoda: čimbenici koje treba uzeti u obzir
'Postoji mnogo dostupnih metoda za određivanje' prave 'cijene', kaže Willett. 'Ali uspješne tvrtke koriste kombinaciju alata i znaju da je ključni čimbenik koji treba uzeti u obzir uvijek vaš klijent na prvom mjestu. Što više znate o svom kupcu, to ćete bolje moći pružiti ono što oni cijene i više ćete moći naplatiti. '
Upoznajte svog kupca
Poduzimanje neke vrste istraživanja tržišta ključno je za upoznavanje kupca, kaže Willett. Ova vrsta istraživanja može se kretati od neformalnih istraživanja vaše postojeće baze klijenata koje šaljete e-poštom, zajedno s promocijama, do opsežnijih i potencijalno skupljih istraživačkih projekata koje provode treće konzultantske tvrtke. Tvrtke za istraživanje tržišta mogu vrlo detaljno istražiti vaše tržište i segmentirati vaše potencijalne kupce - prema demografskim podacima, prema onome što kupuju, prema tome jesu li osjetljivi na cijene itd. Ako nemate nekoliko tisuća dolara koje možete potrošiti na istraživanje tržišta, mogli biste samo gledati na potrošače u smislu nekoliko različitih skupina - proračunski osjetljivi, usredotočeni na praktičnost i oni za koje status čini razliku. Zatim shvatite koji segment ciljate i shodno tome postavite cijenu.
Znajte svoje troškove
Temeljno načelo određivanja cijena jest da trebate pokriti svoje troškove, a zatim uzeti u obzir dobit. To znači da morate znati koliko košta vaš proizvod. Također morate razumjeti koliko vam je potrebno da biste označili proizvod, a koliko ih morate prodati da biste ostvarili dobit. Imajte na umu da je trošak proizvoda veći od doslovnog troška predmeta; uključuje i režijske troškove. Opći troškovi mogu uključivati fiksne troškove poput najamnine i promjenjive troškove poput naknada za dostavu ili skladištenje. Te troškove morate uključiti u procjenu stvarnih troškova vašeg proizvoda.
»Prvo smisli X. X su vaši troškovi sirovina, radne snage, najamnine i svega što je bilo potrebno da biste napravili proizvod, tako da biste, ako biste ga prodali, dobili nejednake troškove ', savjetuje Toftoy. 'Na tome postaješ ono što misliš da trebaš zaraditi. To može ovisiti o vašem poslu. Ukupno restorani čine oko 4 posto, što je prilično nisko. Ako želite 10 posto, onda to uračunajte u svoje troškove i to je ono što naplaćujete. '
Mnoga poduzeća ili ne uzimaju u obzir sve svoje troškove i cijene premalo ili doslovno uzimaju u obzir sve svoje troškove i očekuju da će jednim proizvodom ostvariti dobit, a time i previše. Dobro je pravilo napraviti tablicu sa svim troškovima koje trebate pokriti svaki mjesec, što može uključivati sljedeće:
koliko godina ima kelly nash
- Vaši stvarni troškovi proizvoda, uključujući radnu snagu i troškove marketinga i prodaje tih proizvoda.
- Svi operativni troškovi potrebni za posjedovanje i vođenje posla.
- Troškovi povezani s posuđivanjem novca (troškovi servisiranja duga).
- Vaša plaća kao vlasnika i / ili menadžera tvrtke.
- Povrat kapitala koji ste uložili vi i svi drugi vlasnici ili dioničari.
- Kapital za buduće širenje i zamjenu osnovnih sredstava kako stare.
U proračunskoj tablici navedite iznos dolara za svaki. Ukupni iznos trebao bi vam dati dobru predodžbu o bruto prihodima koje ćete trebati generirati kako biste osigurali pokrivanje svih tih troškova.
Znajte svoj cilj prihoda
Trebali biste imati i cilj prihoda koliko želite da vaše poslovanje ostvari. Uzmite taj ciljni prihod, uzmite u obzir troškove za proizvodnju, marketing i prodaju proizvoda i možete smisliti cijenu po proizvodu koju želite naplatiti. Ako imate samo jedan proizvod, ovo je jednostavan postupak. Procijenite broj jedinica tog proizvoda koji očekujete da ćete prodati tijekom sljedeće godine. Zatim podijelite svoj cilj prihoda s brojem jedinica koje očekujete da ćete prodati i imate cijenu po kojoj trebate prodati svoj proizvod da biste postigli ciljeve prihoda i dobiti.
Ako imate više različitih proizvoda, trebate rasporediti ukupni cilj prihoda po svakom proizvodu. Zatim napravite isti izračun kako biste dobili cijenu po kojoj morate prodati svaki proizvod kako biste postigli svoje financijske ciljeve.
Upoznajte svoje natjecanje
Također je korisno pogledati konkurenciju - uostalom, vjerojatno će i vaš kupac. 'Jesu li ponuđeni proizvodi usporedivi s vašim? Ako je tako, možete koristiti njihove cijene kao početni mjerač ', predlaže Willett. 'Zatim provjerite ima li dodatna vrijednost vašem proizvodu; nudite li, na primjer, dodatnu uslugu sa svojim proizvodom ili je vaše dobro primijećene više kvalitete? Ako je tako, možda ćete moći podržati višu cijenu. Budite oprezni s regionalnim razlikama i uvijek uzmite u obzir svoje troškove. '
Možda bi se isplatilo pripremiti međusobnu usporedbu cijene vaših proizvoda s proizvodima vašeg konkurenta. Ključno je ovdje usporediti neto cijene, a ne samo cijenu s popisa (ili objavljenu). Ti bi podaci mogli doći iz telefonskih poziva, tajnih kupovina, objavljenih podataka itd. Tijekom ovog postupka napravite bilješke o tome kako tržište doživljava vašu tvrtku i proizvode - kao i konkurenciju. Budite brutalno iskreni u ocjeni.
Znajte kamo ide tržište
Jasno je da ne možete biti proricatelj, ali možete pratiti vanjske čimbenike koji će utjecati na potražnju za vašim proizvodom u budućnosti. Ti se čimbenici mogu kretati od tako jednostavnog kao što su dugoročni vremenski obrasci do zakona koji mogu utjecati na buduću prodaju vaših proizvoda. Također uzmite u obzir svoje konkurente i njihove postupke. Hoće li konkurent na vaše uvođenje novog proizvoda na tržište odgovoriti uključivanjem vašeg poslovanja u cjenovni rat?
Kopajte dublje: kad kupci gunđaju zbog poskupljenja
Kako odrediti cijenu svojih proizvoda: Odluka o povećanju ili snižavanju cijena
Jedna veličina ne odgovara svima. Do sada možete ići samo prema cijenama svih svojih proizvoda na temelju fiksne marže od cijene. Cijena vašeg proizvoda trebala bi se razlikovati ovisno o brojnim čimbenicima, uključujući:
- Što je tržište spremno platiti.
- Kako se vaša tvrtka i proizvod doživljavaju na tržištu.
- Ono što vaši konkurenti naplaćuju.
- Je li proizvod 'vrlo vidljiv' i često se kupuje i uspoređuje.
- Procijenjeni volumen proizvoda koji možete prodati.
To otvara vrata za podizanje i / ili snižavanje cijena vaših proizvoda. Da biste ovaj poziv uputili na ovaj ili onaj način, prvo biste trebali razumjeti što već radi. Analizirajte isplativost postojećih proizvoda kako biste mogli raditi više od onoga što djeluje i prestati raditi ono što ne ide. Želite saznati koji od vaših postojećih proizvoda zarađuju, a koji gube novac. Možda ćete se iznenaditi koliko vaših proizvoda gubi novac - popravite ih što prije.
Također biste trebali neprestano preispitivati svoje troškove. Da biste je pravilno prodali, morate je ispravno kupiti. Ako vam je teško prodati proizvod s prihvatljivom dobiti, problem može biti u tome što proizvod ne kupujete ispravno. Može biti da su vam troškovi previsoki, a ne preniski.
Kada podići cijene - i kako
Uvijek biste trebali testirati nove cijene, nove ponude i nove kombinacije pogodnosti i premija kako biste lakše prodali više svojih proizvoda po povoljnijoj cijeni. Testirajte nove ponude svakog mjeseca. Podignite cijenu i ponudite novi i jedinstveni bonus ili posebnu uslugu za kupca. Izmjerite povećanje ili smanjenje volumena proizvoda koji prodajete i ukupne bruto dobiti koje generirate.
Poslovna je činjenica da ćete povremeno morati podizati cijene kao dio razboritog upravljanja poslovanjem. Ako nikada ne povisite cijene, nećete dugo poslovati. Morate neprestano pratiti svoju cijenu i troškove kako biste oboje bili konkurentni na tržištu i zaradili novac kakav zaslužujete.
'Najbolji način da se utvrdi cijeni li se proizvod ispravno jest promatrati količinu prodaje odmah nakon bilo kakve promjene', kaže Willett. 'To se može učiniti promatranjem naplate gotovine (ako se tvrtka temelji na gotovini ili kreditnoj kartici) ili prodaje kredita (ako se koriste potraživanja) tijekom sljedećih tjedana. Ako je porast cijene previsok, kupci će reagirati prilično brzo. Također vam može pomoći promatranje natjecanja - ako ste pozitivno promijenili cijene; natjecatelji će vjerojatno slijediti njihov primjer. '
Ali postoji pravi i pogrešan način za podizanje cijena. Ne želite otuđiti postojeću bazu kupaca prenaglim podizanjem cijena, posebno tijekom recesije. 'Umjesto da naglo porastete, imajte strateški plan tijekom dvije do pet godina tijekom kojih ćete postupno povećavati cijenu za 5 do 10 posto', savjetuje Toftoy. 'Ako je posao u problemima, a vi kažete:' Hej, sve ću obilježiti '& brvbar; takva vrsta plaši ljude. Na ovaj način niste prešli s 5 na 15 dolara. Prvo ste prešli na 7,50 dolara. '
'Što se tiče povećanja cijene - to se lakše prihvaća u' dobrim 'ekonomskim vremenima', kaže Willett. 'Kako osnovni trošak proizvodnje proizvoda raste, kupac je spreman prihvatiti mu rast cijene. Ako kupac primijeti da troškovi tvrtke padaju dok im cijena raste. Ovo neće biti dobro primljeno i vjerojatno će se vratiti. '
Kada smanjiti cijene - i kako
Možda shvatite da ste propustili ciljnu publiku previsokim cijenama svojih proizvoda. Uvijek možete odabrati popust na svoje proizvode ili pokloniti kupcima nešto besplatno kako biste ih natjerali da isprobaju vaš proizvod ili generiraju promet na vašoj prodavaonici ili web mjestu. 'Morate uvesti ljude unutra', kaže Toftoy. 'Ljudi vole dobiti nešto besplatno ili nekakav popust. Možete napraviti srijedu za dan starijih osoba kada stariji dobiju popust od 20 posto. Tada možda možete ponuditi dan studentskog popusta. Tada sve što radite jest da cijenu zadržite na istom mjestu, ali onim ljudima smanjite, ali to nije kao da ste spustili sve cijene. '
Općenito, snižavanje cijena nije dobra praksa ako ovo ne koristite strateški kako biste prikupili tržišni udio i ako imate cjenovno osjetljiv proizvod ili ako svi vaši konkurenti snižavaju cijene, kaže Willett. 'Alternativa snižavanju cijene je ponuditi manje za istu cijenu koja će učinkovito smanjiti vaše troškove, a da se pri tom ne smanji vrijednost za kupca', kaže ona. 'Restorani su ovo smatrali posebno korisnim u pogledu veličina porcija, ali ista se strategija može primijeniti i na uslužne djelatnosti.'
Nadgledajte cijene
Druga ključna komponenta za određivanje cijena vašeg proizvoda je kontinuirano praćenje cijena i osnovne profitabilnosti na mjesečnoj osnovi. Nije dovoljno gledati ukupnu profitabilnost vaše tvrtke svakog mjeseca. Morate se usredotočiti na isplativost (ili nedostatak profitabilnosti) svakog proizvoda koji prodate. Morate biti apsolutno sigurni da znate u kojoj mjeri svaki proizvod koji prodajete doprinosi vašem cilju zarade svakog mjeseca. Zapamtite: 'Ljudi poštuju ono što pregledavate.'
Evo nekoliko drugih praksi koje će vam pomoći da pravilno odredite cijenu:
- Slušajte svoje kupce. Pokušajte to činiti redovito dobivanjem povratnih informacija od kupaca o svojim cijenama. Dajte im do znanja da vam je stalo do toga što oni misle.
- Pripazite na svoje konkurente. Ako nemate duboke džepove i ne možete si priuštiti angažiranje tima za istraživanje tržišta, unajmite neke studente da redovito izlaze i nadgledaju što rade vaši konkurenti.
- Uspostavite akcijski plan proračuna. Pokušajte imati plan za određivanje cijena koji se proteže od tri do šest mjeseci u budućnosti.
Sebi i svom poslu dugujete biti neumoljivi u upravljanju cijenama proizvoda. Zapamtite, način postavljanja cijene proizvoda može biti razlika između uspjeha ili neuspjeha vašeg poslovanja.
Kopajte dublje: stvaranje razloga za više cijene
koliko je visok Rick Steves
Povezani Linkovi:
Studija slučaja: Pronalaženje prave cijene za vrući proizvod
Otkačeni vodiči Lukea Skurmana bili su veliki hit. Problem je bio natjerati čitatelje da plate. Što ako je poklonio sadržaj?
Strategije određivanja cijene recesije: Koliko zapravo možete ići nisko?
U iskušenju da smanjite cijene? Nisi sam.
Cijena je točna
Određivanje cijena uvijek je bilo više umjetnost nego znanost. Novi softver želi to promijeniti.
Prava cijena
Previše novih poduzetnika šteti vlastitim potencijalima podcjenjujući cijene svojih dobara i usluga. Ali ako ti vlasnici tvrtki samo odvoje vrijeme za razmišljanje, mogu svoje cijene postaviti bliže fer tržišnoj vrijednosti.
Je li vrijeme za povišenje cijena?
Poboljšajte svoj rezultat uklanjanjem nagađanja iz cijena.
Naprezanje mišića
Unatoč godinama gotovo nikakve inflacije, možda ćete imati veću moć određivanja cijena nego što mislite. Evo kako to vježbati bez nanošenja modrica.
Preporučeni resursi:
Umijeće određivanja cijena: Kako pronaći skrivenu zaradu za rast svog poslovanja
Napisao Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Autor ima vrlo zanimljivu poantu o tome kako izaći iz cijene 'Catch 22' ?? usvajanjem razmišljanja s više cijena.
Kako prodati po marginama višim od svojih konkurenata: Osvajanje svake prodaje po punoj cijeni
Lawrence L. Steinmetz i William T. Brooks
Nacionalna federacija samostalnog poslovanja
Ovo trgovačko udruženje za male i srednje tvrtke između ostalih tema održava odjeljak o tome kako postaviti cijene, kada dati popuste i kada povećati cijene.
Američka administracija za mala poduzeća
Vladina agencija za mala poduzeća vodi web stranicu posvećenu tržišnim i cjenovnim odlukama koje poduzeća moraju donijeti.
Napomena urednika: Tražite poslovne zajmove za svoju tvrtku? Ako želite informacije koje će vam pomoći da odaberete onu koja vam odgovara, koristite upitnik u nastavku kako bi vam naš partner, BuyerZone, pružio informacije besplatno:
Objavljivanje u uredništvu: Inc. piše o proizvodima i uslugama u ovom i drugim člancima. Ovi su članci urednički neovisni - to znači da urednici i novinari istražuju i pišu o tim proizvodima bez ikakvog utjecaja bilo kojeg odjela za marketing ili prodaju. Drugim riječima, nitko ne govori našim novinarima ili urednicima što da napišu ili da u članak uključe bilo kakve pozitivne ili negativne informacije o tim proizvodima ili uslugama. Sadržaj članka u cijelosti je po odluci izvjestitelja i urednika. Međutim, primijetit ćete da ponekad u članke uvrštavamo poveznice na ove proizvode i usluge. Kada čitatelji kliknu ove veze i kupe ove proizvode ili usluge, Inc može dobiti naknadu. Ovaj model oglašavanja zasnovan na e-trgovini - kao i svaki drugi oglas na našim stranicama članaka - nema utjecaja na našu uredničku pokrivenost. Izvjestitelji i urednici te veze ne dodaju niti će njima upravljati. Ovaj model oglašavanja, kao i drugi koje vidite na Inc-u, podržava neovisno novinarstvo koje pronađete na ovom mjestu.
