Razlog ti bavio se prodajom usluga kupcima da bi zaradio profit. Ako biste svoje usluge poklanjali manje od troškova ili biste se samo rentalizirali, vodili biste neprofitni pothvat - ili tvrtku koja će vjerojatno propasti. Postoje razne komponente koje utječu na to je li poslovanje profitabilno ili ne, uključujući mjesto, vodstvo, potražnju na tržištu, konkurenciju itd. No, jedna od najvažnijih odluka koju morate donijeti da biste utvrdili ostvarujete li profit ili ne jest kako odrediti cijenu svojih usluga.
Uslužne tvrtke mogu se kretati od samostalnog savjetovanja do srednjih poduzeća s nekoliko stotina zaposlenih, od kojih neki odlaze kupcima i obavljaju bilo što, od čišćenja domova do pružanja stručnosti u informacijskoj tehnologiji velikim korporacijama. Pogrešno shvatite svoju strategiju cijena za ove usluge i stvorit ćete problem koji možda nikada nećete prevladati. Ispravite to ispravno i dramatično ćete povećati vjerojatnost stvaranja tvrtke koja ustraje i financijski se brine o vama.
'Jednostavno vas može uništiti ako to ne učinite kako treba', kaže Charles Toftoy, izvanredni profesor na Sveučilištu George Washington School of Business and Public Management. Toftoy je pomogao savjetovati 1.500 malih poduzeća zajedno sa svojim diplomiranim studentima. 'Nije važno izdajete li roman koji ste napisali ili pružate uslugu putem tvrtke za zaštitu od štetočina ili ste veterinar. Dno crta je da su cijene izuzetno važne. '
Sljedeće stranice pružit će vodič o tome kako odrediti cijenu svojih usluga, koristi i rizike određenih struktura cijena te kako nadzirati i mijenjati cijene svojih usluga bez otuđivanja kupaca.
Određivanje cijena za vaše usluge
Dobra vijest je da imate veliku fleksibilnost u načinu postavljanja cijena. Loša vijest je što ne postoji pouzdan pristup zasnovan na formulama koji možete povući s police i primijeniti u svom poslu. Usluge određivanja cijena teže su od određivanja cijena proizvoda, jer često možete odrediti troškove izrade fizičkog proizvoda, ali subjektivnije je izračunati vrijednost vašeg savjeta, stručnost vašeg osoblja i vrijednost vašeg vremena. Međutim, možete upotrijebiti neke od istih temeljnih smjernica za određivanje cijena da biste utvrdili svoje troškove i operativne troškove plus ciljani profit prilikom postavljanja cijene usluga.
Čimbenici koje treba uzeti u obzir u određivanju cijena
Kada se određuju cijene usluga, postoji malo više prostora za određivanje cijena od proizvoda. 'Cijena proizvoda je objektivnija. Cijena usluge subjektivnija je tako da postoji siva zona ', kaže Toftoy. 'Određivanje cijena je i umjetnost i znanost.' Evo čimbenika koje stručnjaci smatraju da biste trebali uzeti u obzir kada pokušavate odrediti cijenu usluge za naplatu:
- Cijene plus cijene. Ovom standardnom metodom određivanja cijena u poslu se prvo želi utvrditi trošak izrade proizvoda ili, u ovom slučaju, pružanja usluge, a zatim dodati dodatni iznos koji predstavlja željenu dobit. Da biste odredili trošak, morate utvrditi izravne troškove, neizravne troškove i fiksne troškove. 'Uz pristup uz naplatu plus, valja upamtiti da ako nekome plaćate 11 dolara na sat, možda mislite da biste trebali naplaćivati 11 dolara na sat za uslugu koju pružaju, ali morate uzeti u obzir sve svoje troškove,' kaže Jerome Osteryoung, profesor financija na državnom sveučilištu Florida i direktor terenskog instituta Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Ti troškovi uključuju dio najamnine, režije, administrativne troškove i ostale opće opće troškove. 'Kad se dogovorim o prodaji usluge, moram reći da moram pokriti sve svoje troškove.'
- Cijene konkurenata. Morate biti svjesni što konkurenti naplaćuju slične usluge na tržištu, kaže Osteryoung. Te bi informacije mogle doći s web lokacija konkurenata, telefonskih poziva, razgovora s prijateljima i suradnicima koji su koristili konkurentske usluge, objavljivali podatke itd. 'Mislim da nije dobra ideja da se bilo koji poduzetnik natječe u cijeni ako ih možete izbjeći . Natječite se oko usluge, ambijenta ili drugih čimbenika koji vas izdvajaju ', kaže Osteryoung. Ako se morate natjecati u cijeni da biste pridobili kupca, možete se zapitati hoće li vam taj kupac biti vjeran ako pronađe nekoga tko nudi uslugu po nižoj cijeni. Želite uspostaviti dugoročne odnose na tržištu. 'Morate uvjeriti kupca da mu dajete ogromnu vrijednost u pogledu usluge i kvalitete', kaže Osteryoung. 'Samo trebate biti svjesni što konkurencija naplaćuje.'
- Percipirana vrijednost za kupca. Tu dolazi puno subjektivnosti kada se određuje cijena usluge. Kada imate proizvod, možete se odlučiti za korištenje osnovnih cijena, koje obično uzimaju veleprodajne troškove i udvostručuju ih da bi se došlo do cijene koja naplaćuje i obračunava vaš profit. Pomoću usluge to ne možete nužno učiniti. Vašem kupcu važan čimbenik u određivanju koliko su spremni platiti za uslugu možda nije koliko ste vremena proveli pružajući uslugu, već u konačnici ono što im je procijenjena vrijednost te vaše stručnosti, kaže Osteryoung. Tamo cijene postaju više oblik umjetnosti.
Izračunavanje troškova
Prije nego što odredite cijenu usluga koje će pružati vaša tvrtka, morate razumjeti svoje troškove pružanja tih usluga kupcima. Američka uprava za mala poduzeća savjetuje da se trošak proizvodnje bilo koje usluge sastoji od sljedeća tri dijela:
- Trošak materijala. To su troškovi robe koju koristite u pružanju usluge. Čišćenje poduzeća trebalo bi uzeti u obzir troškove papirnatih ručnika, otopina za čišćenje, gumenih rukavica itd. Popravak automobila povisio bi troškove opskrbe, poput kočionih pločica ili svjećica, koje instaliraju serviseri. Možda biste trebali uključiti popis materijala sa svojom procjenom u nadmetanje za posao.
- Trošak rada. Ovo je trošak izravne radne snage koju angažirate za pružanje usluge. To bi bile satnice vaše posade za čišćenje i / ili dio plaće i povlastica vašeg mehaničara dok su pružali uslugu vašem kupcu. SBA preporučuje korištenje vremenske kartice i sata kako biste pratili broj sati rada uključenih u pružanje svake usluge kupcu.
- Opći troškovi. To su neizravni troškovi vašeg poslovanja u pružanju usluga kupcima. Primjeri uključuju rad za druge ljude koji vode tvrtku, bilo administrativni pomoćnici ili osoblje iz ljudskih resursa. Ostali režijski troškovi uključuju mjesečnu najamninu, poreze, osiguranje, amortizaciju, oglašavanje, uredski materijal, režije, kilometražu itd. SBA predlaže da razumni iznos ovih režijskih troškova treba naplatiti za svaku izvršenu uslugu, bilo po satnici ili postotak. Važno je napomenuti: ne ovisite samo o prošlogodišnjim podacima da biste odredili svoje režijske troškove. Morate naplatiti kupcima stope koje pokrivaju vaše trenutne troškove, uključujući veće plaće zaposlenicima, inflaciju itd.
Određivanje poštene profitne marže
Nakon što utvrdite svoje troškove, morate označiti svoje usluge kako biste osigurali dobit za svoje poslovanje. Ovo je osjetljiva ravnoteža. Želite osigurati postizanje poželjne profitne marže, ali istodobno, posebno u donjem gospodarstvu, želite biti sigurni da vaše poslovanje neće steći reputaciju prekomjerne naplate usluga. Osteryoung predlaže da potražite resurse u svojoj industriji, poput studija godišnjeg izvješća o financijskim mjerilima za mala i srednja poduzeća tvrtke Risk Management Associates, kako bi vam pomogli odrediti je li vaša profitna marža ciljana. 'Marža neto dobiti za određenu industriju mogla bi biti 5 posto, pa ako sjedim na 2 posto, moram malo doći', kaže Osteryoung. 'Moram prodati usluge, dati vrijednost i osigurati da tvrtka ima fer stopu povrata.'
Različiti modeli cijena
Sad kad razumijete koliko vas košta pružanje usluge, što vaši konkurenti naplaćuju i kako kupci shvaćaju vrijednost vaših usluga, vrijeme je da shvatite hoćete li naplatiti satnicu, stopu po projektu ili pokušati pregovarajte o čuvaru za svoje usluge. To mogu unaprijed odrediti vaša industrija i vrsta cijena usluga koja prevladava u vašem sektoru. Na primjer, odvjetnici svoje usluge naplaćuju po satnici, iako se te cijene mogu razlikovati. Mnoge građevinske tvrtke naplaćuju projektnu naknadu i zahtijevaju da se jedna trećina plati unaprijed, druga trećina plati na pola puta, a preostala trećina plati po završetku.
Evo nekoliko blagodati i rizika povezanih sa sljedećim modelima određivanja cijena:
kada se Bill Burr oženio
- Punjenje satnice. Za mnoga poduzeća preferiraju se cijene po satnici. To osigurava povraćaj stvarnog vremena i rada koji ulažete u servisiranje svakog kupca. Cijene po satu često se koriste kada određujete cijene vlastitih savjetničkih usluga, umjesto da se određuje cijena usluge koja koristi radnu snagu i materijale drugih. Vaša stopa trebala bi se odrediti prema vašoj stručnosti i stažu; višem savjetniku obično će se plaćati viša satnica od manje iskusnom ili mlađem savjetniku. SBA preporučuje da se vrijeme putovanja uključi uz nadoplatu. Ponekad se čak i od konzultanata traži da odrede cijenu usluge na temelju projekta ili ugovora. Taj ugovor treba uzeti u obzir administrativnu podršku, računalne ili druge usluge i opće troškove, savjetuju iz SBA-a.
- Naplaćivanje paušalne naknade. U teškim ekonomskim vremenima mnoga su poduzeća zabrinuta zbog smanjenja troškova i mogu se dogovoriti da vaše poduzeće angažiraju za usluge samo uz fiksnu stopu ili paušalno. 'Kupci žele fiksnu cijenu', kaže Osteryoung. 'Poduzetnici žele satnicu. Pitanje je tko će snositi rizik. Ako naplatim paušalno, snosim rizik. ' Ako projekt traje dulje od očekivanog, možete riskirati gubitak novca na klijentu. Ako imate kupca koji inzistira na paušalnoj naknadi, možda ćete htjeti provjeriti mogu li ograničiti broj sati uključenih u projekt ili se dogovoriti za plaćanje dodatnih naknada ako projekt teče preko tog vremena.
- Promjenjive cijene. Uz određivanje poštene cijene za svoje usluge, morate utvrditi hoćete li primjenjivati politiku fiksnih cijena i naplaćivati svim svojim kupcima isti iznos ili želite uspostaviti varijabilne cijene, u kojima pregovaranje i pregovaranje pomažu u određivanju cijene za svakog kupca. 'Trebate li naplatiti različitim kupcima različite cijene? Teško mi pada s tim ', kaže Osteryoung. 'Izuzetak je ako netko uđe i kaže da će rezervirati 1.000 sati vremena, možda ćete mu trebati dati cjenovni popust za količinu. Ali općenito, naplaćivanje različitih cijena različitim kupcima stvorit će lošu volju. Ljudi će razgovarati o tome i saznat će. ' Jedna stvar koju tvrtka ne može priuštiti da izgubi je svoj integritet i poštovanje među kupcima.
Nadgledanje i promjena cijene
U uslužnom poslu najveći su vam troškovi za ljude - plaće, beneficije itd. Ako vam je teško prodati usluge uz prihvatljivu dobit, problem može biti u tome što su troškovi vaših zaposlenika previsoki nego cijena je prenizak. Možda ćete htjeti ponovno procijeniti svoje opće troškove kako biste utvrdili postoje li drugi rezovi kako biste smanjili cijenu i povećali profitnu maržu. 'Pogledajte svoje troškove i pogledajte gdje možete smanjiti', savjetuje Toftoy.
Mjesečno nadgledajte profitabilnost
Morate razumjeti isplativost svoje tvrtke svakog mjeseca. Do 15. u mjesecu trebali biste imati svoje financijske izvještaje iz prethodnog mjeseca. 'Ako vidim bilo kakvu pogrešku koju poduzetnici čine, to je da oni ne provode dovoljno vremena preispitujući svoje financijske izvještaje', kaže Osteryoung. 'U nekim im slučajevima nitko nikada nije pokazao kako se to radi. Vidim kako im se oči slijepe. ' Pored razumijevanja mjesečne profitabilnosti, morate razumjeti i isplativost (ili nedostatak profitabilnosti) svake usluge koju prodajete. Potpuno se pobrinite da znate koliko svaka osoba ili projekt koji prodajete doprinosi vašem cilju zarade svakog mjeseca.
Testirajte tržište za nove usluge i cijene
Uvijek biste trebali testirati nove cijene, nove ponude i nove kombinacije pogodnosti i premija kako bi vam pomogli da prodate više svojih usluga po boljoj i boljoj cijeni. Često je savršeno vrijeme za to kad se kupac navede za cijenu. Podignite cijenu i ponudite novi i jedinstveni bonus ili posebnu uslugu za kupca. Izmjerite povećanje ili smanjenje obujma usluga koje prodajete i ukupne bruto dobiti koje generirate.
Budite mudri oko podizanja cijena
Životna je činjenica da ćete povremeno morati podizati cijene kao dio razboritog upravljanja poslovanjem. Ako nikada ne povisite cijene, nećete dugo poslovati. Morate neprestano nadgledati cijenu i troškove kako biste oboje bili konkurentni na tržištu i zarađivali novac kakav zaslužujete u svom poslu. Ali postoje rizici za povećanje cijena, posebno kada vaši kupci prolaze kroz teška financijska vremena.
'Možete previsoko cijeniti i prodati se', kaže Toftoy. 'Ljudi ne zaboravljaju da su se osjećali kao da ste ih iskopali zbog kvalitete usluge koju prodajete.'
Evo nekoliko smjernica za kada i kako podići cijene:
- Povisujte cijene kad vaši konkurenti podižu cijene. Ako je konkurencija povećala cijenu, to je dobar signal da tržište može i podržat će rast cijena i za vaše usluge.
- Povisite cijene ako vaši kupci kažu da ste povoljni. Ako vaši kupci počnu komentirati o velikoj vrijednosti vaših usluga, to 'može biti pokazatelj da naplaćujete prenisku cijenu', kaže Osteryoung.
- Ne podižite cijene previše odjednom. U teškoj ekonomiji, veliki skok cijena mogao bi biti prevelik potres za vaše kupce. Umjesto toga, podižite cijene u malim koracima od dva ili tri povećanja cijena tijekom godine, predlaže Osteryoung.
- Nemojte povisivati cijene. Budite diskretni. Kupci možda neće primijetiti povećanje cijena ako se radi samo o određenim uslugama, a ne i za druge. Osteryoung se prisjeća da je razgovarao sa stomatologom koji je nedavno podigao cijene plombi, ali ne i čišćenja - strategija koja nije uložila žalbe kupaca. 'Morate podići cijene u današnjem gospodarstvu gdje mislite da vaš kupac ne može vidjeti da je došlo do povećanja', kaže on.
Dno crta je: Dugujete sebi i svom poslu neumornost u upravljanju strategijom cijena. Zapamtite, način postavljanja cijene usluga koje prodajete može biti razlika između uspjeha ili neuspjeha vašeg poslovanja.
povezani Linkovi
Cijena je ispravna Postavljanje cijena uvijek je bilo više umjetnost nego znanost. Novi softver želi to promijeniti.
Prava cijena
Previše novih poduzetnika šteti vlastitim izgledima podcjenjujući cijene svojih dobara i usluga. Ali ako ti vlasnici tvrtki samo odvoje vrijeme za razmišljanje, mogu svoje cijene postaviti bliže fer tržišnoj vrijednosti.
Je li vrijeme za povišenje cijena?
Poboljšajte svoj rezultat uklanjanjem nagađanja iz cijena.
Naprezanje mišića
Unatoč godinama gotovo nikakve inflacije, možda ćete imati veću moć određivanja cijena nego što mislite. Evo kako to vježbati bez nanošenja modrica.
Preporučeni resursi
Neverrunoutofcash.com
Na ovoj se stranici nalaze neke od najboljih poslovnih knjiga i audio programa koje možete pročitati. Većina je usmjerena na poboljšanje profitabilnosti i novčanog toka.
Kako prodati po marginama višim od svojih konkurenata: Osvajanje svake prodaje po punoj cijeni
Lawrence L. Steinmetz i William T. Brooks
Ova knjiga govori o važnosti marži u određivanju cijena. Dostupan je u bilo kojoj mrežnoj ili tradicionalnoj knjižari. Autori također provode seminare i imaju audio programe na temu prodaje uz veće marže.
Umijeće određivanja cijena: Kako pronaći skrivenu zaradu za rast svog poslovanja
Napisao Rafi Mohammed
Autor ima vrlo zanimljivu točku o tome kako izaći iz cjenovnog 'Ulova 22' usvajanjem načina razmišljanja s više cijena.
SurvivalWare
SurvivalWare je softverski alat koji osvjetljava vaš novčani tok i isplativost. Sve što radite u određivanju cijena mora se mjeriti stupnjem do kojeg vam pomaže zaraditi novac i stvoriti novčani tok. Moćan je, ali jednostavan za upotrebu.
Američka administracija za mala poduzeća 'Profitabilno određuje cijene vaših proizvoda i usluga
Ovaj vodič govori o tome kako profitabilno odrediti cijenu proizvoda, kao i o raznim tehnikama određivanja cijena i kada ih koristiti.
Studije godišnjeg izvješća Udruge za upravljanje rizicima
Jedan od rijetkih izvora referentnih podataka iz financijskih izvještaja malih i srednjih poduzeća koji su kupci RMA-a. Podijeljeni prema djelatnostima, ovi se podaci mogu koristiti za određivanje cijena vaših usluga.
