Zašto potrošači kupuju jedan proizvod preko drugog? Kako razvijate lojalnost marki? Kako maksimizirate angažman kupaca?
koliko je visok Paul Wall
Prema Harvardski profesor Gerald Zaltman , odgovor na sva ta pitanja izravno je povezan s podsviješću. U Zaltmanovoj knjizi, 'Kako kupci razmišljaju: bitni uvidi u um tržišta', profesor otkriva mnoge uzbudljive ideje koje mogu biti korisne trgovcima i brendovima.
Suprotno uvriježenom mišljenju, potrošači nisu toliko pametni kao što bi možda željeli vjerovati. Na primjer, dok mnogi potrošači izvještavaju o usporedbi više konkurentskih marki i cjenovnih bodova prilikom procjene odluke o kupnji, Zaltmanovo istraživanje pokazuje da to zapravo nije slučaj.
Također, proučavajući potrošačeve nesvjesne fizičke reakcije, Zaltman je otkrio da ono što stvarno misle ili osjećaju često proturječi onome što govore.
Zašto potrošači nisu istiniti o svojim mislima i osjećajima o kupnji? Pa, veliki je razlog što ih vode nesvjesni porivi, od kojih su najveći osjećaji.
Emocije su ono što stvarno pokreće ponašanje u kupnji, a također i donošenje odluka općenito.
Studije koje su završili neuroznanstvenici otkrile su da ljudi čiji je mozak oštećen na području koje generira emocije nisu sposobni donijeti odluke.
Ova je ideja od velike važnosti jer nam pomaže shvatiti da ljudska bića nisu toliko logična koliko bismo mogli zamisliti. I razumijevanje ovoga ima značajne implikacije na marketing, prodaju i brendiranje.
Na primjer, prodajom samo atributa svog proizvoda vjerojatno ćete generirati nejasne rezultate. A loši rezultati koje dobivate rezultat su činjenice da vam potpuno nedostaje podsvjesni, ljudski element u procesu donošenja odluka.
Ljudi su vođeni osjećajima. Dakle, ako želite da se potrošač sjeća vašeg proizvoda ili marke, mora biti angažiran i strastven interakcijom s vašom tvrtkom.
Dobri trgovci neprestano koriste ovaj koncept, a primjeri kampanja temeljenih na osjećajima nalaze se posvuda. Razmislite na trenutak što se zapravo prodaje u većini marketinških kampanja.
Luksuzna roba cilja naše osjećaje vlastite vrijednosti, prihvaćenosti i statusa u svijetu. Komunikacijski uređaji oduševljavaju nas nudeći vezu prijateljima, obitelji i široj mreži ljudi. Atletski brendovi nadahnjuju nudeći avanturu i slavu činom natjecanja. I mnogi drugi proizvodi, poput parfema, kolonjske vode i donjeg rublja, ciljaju na emocije povezane s ljubavlju, vezama i seksualnim željama.
Kao trgovci, i dalje bismo se trebali usredotočiti na značajke proizvoda. Ali moramo prodati i životni stil i osjećaj. Ključno je istaknuti emocionalni odgovor koji će potrošač postići uporabom proizvoda.
Kao što kaže stara izreka - prodajte sizu, a ne odrezak.
A da biste postigli najviši emocionalni odgovor, trebali biste ciljati svog potrošača kroz mnoga različita osjetila. Na primjer, razmislite o bojama i oblicima vašeg logotipa, početne stranice ili pakiranja proizvoda. Kako osjećaju potrošače? Pažljivo razmotrite riječi i poruke. Jesu li emotivni i privlačni? Kakvo je iskustvo vašeg maloprodajnog mjesta? Te interakcije licem u lice trebale bi kupcima pružiti određeni osjećaj o vašoj marki.
pet prstiju smrtni udarac neto vrijednost
Puno onoga što pokreće potrošače je podsvjesno ponašanje. Ali to se ne bi smjelo doživljavati kao nešto loše. Nema ničega manipulativnog u pomaganju potrošačima da postignu željena stanja osjećaja. Proizvodi i usluge dizajnirani su da zadovolje želju ili želju kupca, a sviđalo se to vama ili ne, te želje uvijek sadrže emocionalnu komponentu.
