pogađam generirate lavovski dio prihoda za svoju tvrtku. No, jeste li ikad zastali razmišljati o svom stilu prodaje? Otkrio sam da su vlasnici tvrtki obično schmoozeri ili zatvarači. Biti dobar šmozer može potkopati vašu sposobnost zatvaranja, pa znajući koji ste, možete otkriti tko bi trebao biti vaš sljedeći najam.
Šmozer
Schmoozer je glavna osoba u tvrtki. Vođe misli, schmoozeri su dobri u pružanju zadovoljnih kupaca, čineći da se ljudi osjećaju voljeno. Kupce se sjećaju po imenu i pitaju ih o njihovom životu. Obojica su otvarači vrata i grijači vrata.
Bliže
Da bi bio učinkovit, schmoozer mora pružiti mogućnosti bliže. Što bliže, detaljno razumijevajući potrebe kupaca, izlaže problem - često do nelagode za potencijalnog klijenta - i predlaže rješenje. Zatvarači mogu biti ljubazni, ali rijetko postaju prijatelji s kupcima, držeći se na distanci kako bi zadržali pregovaračku poziciju u pregovorima.
Courtney Thorne-Smith danas
Dobar šmozer mora ostati svima prijatelj - održavajući stvari laganim i neformalnim, izglađujući grube rubove komercijalnih odnosa. S druge strane, dobar približitelj mora znati pojačati pritisak u pregovorima, primjenjujući samo pravu količinu poluge kako bi kupci odlučili bez isključivanja. Ako je masnoća schmoozer, bliže je poluga.
Mislim da osnivač ne može biti - niti bi trebao biti - i schmoozer i bliži. Morate odlučiti o svojoj ulozi i zaposliti drugog. Na primjer, Don Tapscott, koautor knjige Pomak paradigme , Wikinomics i bestseler iz 2010, Macrowikinomics , sagradio je svoju bivšu tvrtku New Paradigm, uz pomoć Joan Bigham, njegove zamjenice, koja je čisti prodavač.
'(Prodavač) je zapravo nevjerojatna vrsta osobe', kaže on. 'Oni vide' ne 'kao informaciju i nikad je ne shvaćaju osobno. Netko kaže: 'Ne zanima me što radite', a ona kaže: 'Super - sad smo u razgovoru.' Većina ljudi zapravo nisu prodavači. Oni stvari shvaćaju previše osobno. (Oni misle), 'Ne sviđaš mi se, ne sviđa mi se moje društvo, ja sam neuspjeh.' Savršeni prodavač vrlo nepristrano i strateški razmišlja o procesu prodaje. '
Tapscott, šmozer, objašnjava međusobnu povezanost njegove uloge i uloge njegova bližeg: 'Kišu stvaram na vrlo visokoj razini. Trebam nekoga da to iskoristi za pomoć vrtu da raste - da posadi sjeme, nahrani ih i oplodi te dobije stvarnu vrijednost. Jedno je da netko kaže: 'Joj, ono što Tapscott radi zaista je zanimljivo i mislim da bi to moglo biti važno za našu tvrtku', a drugo je da se potpišu na liniji i troše nekoliko stotina tisuća dolara godišnje da steknem neke dobre uvide. '
za koga je lori allen udana
Tapscott je uspio prodati Novu paradigmu prije tri godine dijelom i zato što je tako dobro razdvojio ulogu schmoozera i bližeg. Pristao je da će pet godina nastaviti raditi kišu za Novu paradigmu, koja se sada zove Moxie Insight. Danas Tapscottove knjige i govori i dalje otkrivaju tragove, ali on se ne zatvara; on šmota.
Jeste li schmoozer ili bliži?
John Warrillow je pisac, govornik i anđeoski investitor u niz start-up tvrtki. Piše blog o stvaranju prodajne tvrtke na www.BuiltToSell.com/blog .
