Kao osnivač butične prakse poslovnog savjetovanja koja se fokusira na poslovnu transformaciju, godinama sam student utjecajne igre - ponajviše zato što moj tim i ja često nemamo formalne ovlasti u tvrtki kojoj pomažemo. Jedini način na koji tu poslovičnu loptu možemo pomicati prema naprijed je utjecaj.
Iza utjecaja i uvjeravanja krije se neka fascinantna i vrlo korisna znanost, uspostavljanje ljudskih veza, logika naspram osjećaja, pa čak i pripovijedanje. Postoje i neke zaista važne praktične stvari koje trebate znati o osobi ili ljudima na koje pokušavate utjecati i koje uvelike utječu na vaše ishode.
Uz svu znanost, strategije i taktike koje su nam na raspolaganju kako bi nam pomogli utjecati na druge, jedna od najčešćih zabrinutosti koju čujem jest prebacuje li nas ovo preko važne crte od utjecaja do tog lošeg teritorija na koji nitko ne želi ići - manipulacije. Mnogi koji izražavaju zabrinutost zabrinuti su da, strateški i planski glede svojih utjecajnih strategija, po defaultu manipuliraju ljudima.
Zabrinutost je još dvosmislenija kada potražite definicije riječi 'utjecaj' i 'manipulacija' u rječniku. U nekim definicijama riječi manipulirati, utjecaj riječi pojavljuje se čak i kao dio definicije (kao i nekoliko drugih negativnijih riječi).
Gotovo svi mi vjerojatno možemo smisliti složene i osjetljive scenarije u kojima smo ispitivali prelazimo li crtu. U svojoj karijeri mogu navesti mnoge. Htio bih pomisliti da sam krenuo put utjecaja kod većine njih, ali doduše vjerojatno sam prešao barem nekoliko puta.
Pa kako možeš znati? Evo tri važna pitanja pomoću kojih se možete provjeriti:
1. Koja je vaša namjera?
Jedna od najvažnijih rasprava koju vodim s ljudima je oko etičkih namjera. Možda je najveća razlika između utjecaja i manipulacije. Ako tvoj namjera je etično, možete se koristiti raznim planiranim strategijama i taktikama koje bi se mogle osjećati upitnima ako se izuzmu izvan tog konteksta - kao što je zamjena nečega za nešto drugo kao sredstvo utjecaja.
Mnogi ljudi s kojima radim osjećaju se kao ljigavi i manipulativni prodavači rabljenih automobila s obzirom na to da utječu na taktiku. Nažalost, lik dr. Hannibal Lecter iz Tišina janjadi vjerojatno je mnoge od nas odvratio od 'quid pro quo' kao taktike utjecaja, ali čak i ona može biti učinkovita, a ne manipulativna ako se koristi kao dio pozitivne etičke namjere.
2. Koliko ste autentični?
Ljudi mogu čitati nedostatak autentičnosti zatvorenih očiju. Većina nas to jednostavno osjeća. Kombinacija etičke namjere s autentičnošću gotovo može jamčiti da nećete prijeći liniju manipulacije. Međutim, ovo često postavlja važno pitanje:
Mogu li i dalje biti autentičan, a istovremeno biti planski i strateški raspoložen prema svom pristupu utjecaja?
Neki se od nas muče s pitanjem, a možda i više s odgovorom, što je definitivno 'DA'. Planiranje i strategija se međusobno ne isključuju iz autentičnosti iako je zasigurno lako osjetiti da autentičnost izmiče što više planiranja uložite u svoju strategiju utjecaja.
Ključno je zapamtiti da autentičnost uvijek treba biti potpuno očita i očigledno vidljiva kod osobe na koju pokušavate utjecati.
3. Hoće li vaša taktika oštetiti dugoročnu vezu?
Na kraju svega, utjecaj je dugoročna igra odnosa. Strategije i taktike koje koristite moraju biti dobro promišljene u smislu duge igre veze. Često će vam manipulacija donijeti kratkoročni „utjecaj na pobjedu“, ali ne i dugoročni, jer ljudi prepoznaju da su ih „iskoristili“, a veza pati - kao što bi vjerojatno trebala.
To često dovodi do zabrinutosti oko toga tko ima koristi od utjecaja.
Je li to zadana manipulacija ako ste vi taj koji koristi u kratkom roku?
I ne bi li utjecaj trebao biti poslovični 'win-win'?
je li ronnie devoe još u braku
Mnogi ljudi s kojima radim u početku kažu da se manipulacija događa kad dobijete ono što želite, ali druga osoba može i ne mora. Ponovno uvjerenje: u utjecaju obje strane pobjeđuju, ali u manipulaciji pobjeđujete samo vi. Važan je mit koji treba razbiti. Vrlo često pod utjecajem pokušavate 'dobiti ono što želite'. Ono što razdvaja utjecaj od manipulacije nije to što se ona možda samoispunjava, već način na koji postižete taj cilj - jesu li taktike poboljšavanje ili oštećivanje odnosa i to istinito?
Dakle, kad god se nađete u situaciji koja utječe na kockice, razmislite samo nekoliko minuta o namjeri, autentičnosti i vezi. Ako se sve provjeri, ne biste se trebali brinuti hoćete li biti vrlo strateški i planski razmišljati o svom utjecaju na pristup i taktiku.
