DO Pregovaranje nije spor ili sukob. Veliki pregovarači se ne svađaju. Kad je nasilnik na brodu u Uđi u Zmaja pita Brucea Leea da opiše svoj kung fu stil, Kaže Bruce , 'Možete to nazvati' umijećem borbe bez borbe. '
To je izvrstan način razmišljanja o pregovorima. Pregovaranje nije zapravo dobro natjecanje - pregovaranje je oko komuniciranje dobro . (To je osobito točno ako, primjerice, tražite povišicu.)
Želite biti bolji pregovarač? Evo nekoliko jednostavnih savjeta.
neto vrijednost lauryn hill 2015
1. Slušajte više nego što pričate.
Lako je započeti pregovore usredotočene samo na ono što ćete reći, pogotovo kad ste nervozni.
Cilj pregovora nije samo dobiti ono što želite, već i pomoći drugoj strani da dobije ono što želite oni želite. (Inače, kako ćete se ikada dogovoriti?) Da biste to učinili, morate zapravo znati što druga strana želi - što znači da morate slušati.
Pronaći zajednički jezik znači znati da zajednički jezik postoji.
U većini situacija cijena nije jedina stvar na stolu. Možda bi druga strana cijenila duži raspored isporuke. Ili veći predujam. Ili rezervirati prihod što je prije moguće.
Jednom sam želio kupiti kuću, ali nisam mogao odmah smisliti predujam, pa sam tijekom nekoliko mjeseci izvršio uplate za potpisivanje ugovora dok sam skupljao sredstva. Vlasnik je to rado učinio; Uglavnom sam mu u međuvremenu izvršio uplate za kuću i da nisam uspio iznijeti predujam, zadržao bi moj depozit.
Win-win.
2. Iskoristite vrijeme u svoju korist.
Često je najbolje vrijeme za kupnju automobila kraj mjeseca; prodavači moraju postići svoje kvote, zastupništva žele 'uljepšati' svoj mjesec itd. Isto vrijedi i za nekretnine; prodaja kuća (i zakup nekretnina) uglavnom je slabiji u zimskim mjesecima, što znači da će vlasnici vjerojatnije pregovarati.
A također možete koristiti back-end timing u svoju korist. Recimo da želite unajmiti nekretninu počevši od ožujka. Ako potpišete ugovor o najmu na 12 mjeseci, vlasnik će sljedećeg ožujka morati pronaći drugog stanara. Ali ako zatražite najam na 15 mjeseci, nekretnina će biti otvorena na početku sezone najma, što znači da bi trebao biti sretniji ako prihvati niži iznos najamnine.
I ovo postavlja važnu točku.
3. Uvijek pronađite pravi način da uokvirite pregovore.
U Pregovaranje o nemogućem , Deepak Malhotra pokazuje kako pravilno oblikovanje pregovora znači pronalaženje najbolje perspektive iz koje se može pregovarati. Možda je okvir novac. Ili vrijeme. Ili raspored isporuke. Ili kvaliteta.
U gornjem primjeru iznajmljivača cijena nije jedini okvir. Tako je i vrijeme. U mom primjeru kupnje kuće cijena je bila okvir - ali i vrijeme, a i rizik prodavatelja ako ne uspijem smisliti polog.
Uokvirite pregovore ispravno i možete olakšati pregovaranje o pitanjima koja su vam važna.
Na primjer, recimo da trebate izvršiti određenu uslugu. Ako ste spremni pričekati da se ta usluga izvede - ili da se obavlja sporije nego inače - davatelj usluge može prihvatiti nižu cijenu, jer se vaš posao može uklopiti na margine rasporeda davatelja usluge. (Razmislite o ovome na sljedeći način: ako kupac zatraži da obavite hitan posao, vjerojatno ćete morati podići cijenu kako biste se prilagodili dodatnom poslu, kao i utjecaju na vaše rasporede i ostale kupce. Isto vrijedi i obrnuto : Davanje dodatnog vremena davatelju usluga treba omogućiti ustupke pod drugim uvjetima.)
Ili ako kupujete automobil, implicitno uokvirujete pregovore tako što ćete pričekati kraj mjeseca, a zatim reći da želite odmah kupiti automobil okvir pregovora vremenski određuje za prodavača. Ili to uokvirite odlaskom u prodajni salon pred kraj dana: prodavač će biti željniji dogovora, jer se kupci koji odu i kažu 'Vratit ću se' rijetko vraćaju.
4. Uvijek uzmite kad date.
Kupcu pošaljete prijedlog i on traži popust od 10 posto. Jednostavno izgovaranje da šalje užasnu poruku; zapravo to znači da je vaša prvotna cijena bila previsoka.
Kad god napravite ustupak, pobrinite se da dobijete nešto zauzvrat. Možda ćete pružiti popust od 10 posto, ali vaš raspored isporuke će se produžiti. Ili će vam trebati veći polog.
Imajte na umu da također možete koristiti isti pristup kao i kupac. Nemojte samo reći 'Trebam te da odbaciš 10 posto cijene.' Recite 'Mogu si priuštiti samo da platim X USD, ali zauzvrat možete razmjenjivati isporuke tijekom sljedeća dva mjeseca.' Ili 'Mogu si priuštiti samo plaćanje X USD, ali bit će mi drago potpisati dugoročniji ugovor pod tim uvjetima.'
koliko godina ima julie chrisley
Na taj se način ne natječete samo; pronalazite zajednički jezik pronalaženjem pojmova koji odgovaraju oboma.
I najvažnije:
5. Uvijek budite spremni hodati.
Doduše, ponekad to nije moguće. Ako se vaš kamion za dostavu pokvario i morate izvršiti dostavu danas, odlazak od šaltera za iznajmljivanje kamiona zapravo nije opcija.
Ali to je praktična, a ne emocionalna potreba. U većini slučajeva vaša je potreba emocionalna: želite ovaj zgrada; vas želite ovaj automobil; ti želiš ovaj kuća. Iako postoje druge mogućnosti, vi želite ovaj jedan.
Kad pregovarate, nikad ne želite ovaj jedan - barem ne ako cijena, uvjeti itd., također nisu ono što želite.
Kako ćete znati? Odlučite te stvari prije vremena. Znajte svoje brojeve. Znajte uvjete koje ste spremni prihvatiti. Znajte vrijednost onoga što dobivate - i onoga što ćete pružiti.
Najbolji način da budete izvrstan pregovarač je uklanjanje osjećaja iz jednadžbe. Kad je objektivno - kad se to ne osjeća osobno - nećete se spustiti na pobjedu ili poraz. Samo ćete mirno raditi na postizanju najboljeg što možete.
A to znači, koliko je čudno, puno je veća vjerojatnost da ćete 'pobijediti'.
