Vrlo malo ljudi zapravo voli pregovarati. Zato je tako malo ljudi dobro u pregovorima; to je zadatak koji treba izbjegavati ili dovršiti što je brže moguće.
Nažalost, pregovaranje je životna činjenica - posebno poslovni život. Srećom, pregovaranje ima manje veze s konkurencijom nego jednostavno komuniciranje: objašnjavanje logike i koristi neke pozicije, uvjeravanje drugih da ideja ili premisa ima smisla, pokazivanje ljudima kako će odluka generirati željeni povrat, pomažući ljudima da shvate blagodati promjene ...
U osnovi, pregovaračke vještine su komunikacijske vještine.
Imajući to na umu, evo nekoliko specifičnih načina kako vaše pregovore učiniti malo zabavnijim i puno uspješnijim:
1. Progutajte svojestrahovii dajte prvu ponudu.
Ljudi mrze ići prvi, makar samo zato što bi odlazak prvi mogao značiti propuštanje prilike: 'Ako navedem cijenu od 5000 dolara', razmišlja se, 'a on bi sretno platio 7000 dolara, novac ostavljam na stolu.' U stvarnom se svijetu to rijetko događa, jer druga osoba gotovo uvijek razumno razumije vrijednost.
Stoga postavite sidro s prvom ponudom. (Na vrijednost ponude jako utječe prvi relevantni broj - sidro - koje ulazi u pregovore. To sidro snažno utječe na ostatak pregovora.)
Istraživanja pokazuju da kada prodavatelj da prvu ponudu, konačna cijena je obično veća nego kad bi kupac dao prvu ponudu. Zašto? Prva ponuda kupca uvijek će biti niska. To postavlja donje sidro. U pregovorima su sidra bitna.
Ako kupujete, budite prvi i počnite licitirati nisko. Ako prodajete, licitirajte visoko.
2. Iskoristite tišinu u svoju korist.
Većina nas puno razgovara kad smo nervozni, ali kad puno pričamo, puno nam nedostaje.
koliko godina ima cody carson
Ako date ponudu, a prodavač kaže: 'To je prenisko', nemojte odmah odgovoriti. Sjedi mirno. Prodavač će započeti razgovor kako bi ispunio tišinu. Možda će navesti razloge zašto je vaša ponuda preniska. Možda će podijeliti zašto se mora tako brzo dogovoriti. Većinu vremena prodavač će tišinu ispuniti korisnim informacijama - informacijama koje nikada ne biste saznali da ste govorili.
Slušajte i razmišljajte više nego što govorite. Kad govorite, postavljajte otvorena pitanja. Ne možete se sresti u sredini, a još manje s vaše strane sredine, osim ako ne znate što drugi ljudi stvarno trebaju.
Budi tiho. Oni će vam reći.
3. Definitivno planirajte najgore, ali uvijek očekujte najbolje.
Velika očekivanja obično vode do visokih ishoda. Uvijek ulazite u pregovore pod pretpostavkom da možete dobiti ono što želite. Iako biste trebali imati zaključak, odšetajte, nitko neće proći imajući na umu položaj, uvijek pretpostavite da možete sklopiti posao pod svojim uvjetima.
Napokon, nikada nećete dobiti ono što želite ako ne tražite ono što želite. Uvijek pitajte za ono što želite.
4. Nikada ne postavljajte opseg.
Ljudi vole tražiti figure za igrališta. Ne pružajte ih; figure igrališta postavljaju i sidra.
Na primjer, nemojte reći: 'Pretpostavljam da će cijena biti negdje između 5000 i 10 000 američkih dolara.' Kupac će prirodno željeti da konačni trošak bude što bliži 5.000 američkih dolara - i iznijet će mnoštvo razloga zašto bi njegova cijena trebala biti na donjem kraju opsega - čak i ako ono što se od vas na kraju zatraži osigurati bi trebao koštati i više od 10.000 USD.
Nikada ne dajte procjenu kad nemate dovoljno podataka. Ako niste spremni navesti cijenu, recite da niste sigurni i nastavite postavljati pitanja dok ne budete jesu Naravno.
5. Nikada ne dajte bez uzimanja (na dobar način).
Recimo da kupac traži da smanjite cijenu; uvijek biste trebali dobiti nešto zauzvrat skidajući nešto sa stola. Svako smanjenje ili povećanje vrijednosti treba uključivati neku vrstu kompromisa. Ako ne, to samo znači da je vaša početna cijena podstavljena.
Slijedite istu logiku ako ste kupac. Ako date drugu i veću ponudu, uvijek tražite nešto zauzvrat za tu veću cijenu.
A ako očekujete da će se pregovori odužiti, slobodno tražite stvari koje zapravo ne želite kako biste ih kasnije mogli priznati.
6. Pokušajte nikada ne pregovarati 'sami'.
Iako vjerojatno imate posljednju riječ, ako druga strana zna da ste vi glavni donositelj odluka koji vas ponekad može ostaviti u kutu. Uvijek imajte razloga odstupiti i dobiti konačni OK od druge osobe, čak i ako ste ta druga osoba samo vi.
Možda će vam biti neugodno reći: 'Prvo moram porazgovarati o tome s nekoliko ljudi', ali bolje je osjećati se nesposobno nego popustiti pod pritiskom da donesete odluku koju ne želite donijeti.
7. Iskoristite vrijeme u svoju korist.
Iako možda mrzite sve što se tiče pregovaranja, nikada nemojte pokušavati što prije završiti pregovore samo da biste s tim završili. Žurba uvijek rezultira pregovaračkim otpadom.
Uz to, još je jedna prednost ići polako. Iako novac nikada neće promijeniti vlasnika, pregovori su i dalje ulaganje u vrijeme - a većina ljudi ne želi izgubiti na svojim ulaganjima. Što više vremena uloži druga strana, to će više željeti zaključiti posao ... i vjerojatnije će biti da će dati ustupke limenka zaključi posao.
Iako će se neki ljudi udaljiti ako pregovori potraju, većina će se zadržati puno duže nego što mislite.
8. Zanemarite podebljane i emocionalne izjave.
Nikad ne pretpostavljajte da je sve što čujete istina. Što je hrabrija, što je glasnija, što bi izjava mogla biti emotivnija, to je vjerojatnije ili taktika nasilja ili znak nesigurnosti. (Ili, često, oboje.)
Ako se osjećate zastrašeno, udaljite se. Ako se osjećate privučeno emocionalno, udaljite se. Možda ćete odlučiti dati drugoj strani ono što im 'treba', ali budite sigurni da je takva odluka odluka a ne emocionalna reakcija.
9. Dajte drugoj strani malo prostora.
Prirodno se osjećate obrambeno kad se osjećate zarobljeno. Kao i druga strana.
Previše pritisnite i oduzmite svaku mogućnost, a druga strana možda nema drugog izbora nego da se udalji. To ne želite, jer ...
10. Ne biste trebali doživljavati pregovore kao konkurenciju.
Pregovaranje nije igra koju treba dobiti ili izgubiti. U najboljem pregovaranju oboje ljudi osjećaju da su dobili nešto vrijedno. Ne pokušavajte biti nemilosrdni pregovarač; nisi tako izgrađen.
Umjesto toga, uvijek pokušajte ...
je jamie campbell bower samac
11. Započnite vrijednu vezu.
Kao što nikada ne biste trebali ostavljati previše na stolu, tako ni vi ne biste trebali uzimati previše.
Uvijek razmislite o tome kako ono što govorite i radite može pomoći u uspostavljanju dugoročnog poslovnog odnosa. Dugotrajna veza ne samo da olakšava pregovaranje sljedeći put, već i vaš poslovni svijet čini boljim mjestom.
