Većina prodajnih timova ima malu jezgru uspješnih i veću skupinu ponavljanja čiji rezultati izgledaju malo sumornije. To ima smisla - ne može svatko biti super zvijezda. Ali postoje stvari koje možete učiniti da biste postigli puno bolje rezultate od neuspješnih. A to može imati ogroman utjecaj na prihode. To je zato što su lošiji izvođači u većini. Samo petina prodavača gotovo uvijek premaši kvotu u prosječnom timu, što po definiciji znači da 80 posto ponekad ili često propusti svoju kvotu.
Prije malo vremena odlučio sam detaljno proučiti koji su ključni atributi koji odvajaju najbolje izvođače od ostalih. Da bih to učinio, pozvao sam pomoć prodajnog stručnjaka, autora Harvard Business Reviewa i američkog profesora Stevea W. Martina. Zajedno smo organizirali istraživanje stotina prodavača iz spektra različitih organizacija kako bismo vidjeli kako su strukturirani njihovi odjeli, koje karakteristike cijene i što ih pokreće. Konačno, destilirali smo ključne karakteristike vrhunskih izvođača na četiri glavne karakteristike:
1. Drže se mnogo viših standarda
Izreka da 'ako želite pretjerano postići nedovoljnu obvezu' jednostavno nije istinita kada je prodaja u pitanju. Prodavači koji dosljedno donose izvanredne rezultate čine visoke performanse zadanom pretpostavkom. Prodavači koji ne očekuju da će udovoljavati visokim standardima, ali osiguravaju da neće briljirati. Polovica predstavnika koji su imali previše rezultata odgovorili su u našem istraživanju da se 'čvrsto slažu' da oni odgovaraju za ispunjavanje kvota i postavljanje visokih ciljeva, dok je samo 26 posto slabijih predstavnika reklo isto.
2. Poticani su
Novac je bitan. Ne iznenađuje koncept da veća plaća privlači veće talente, ali također je onaj koji tvrtke neprestano ignoriraju. Što su više ljudi u mogućnosti zaraditi pobijanjem kvote na postotku, to je veća vjerojatnost da će pobijediti kvotu. Otkrili smo da je za tvrtke koje ispune ili premaše kvotu 48 posto manja vjerojatnost da će nadoknaditi štetu od tvrtki koje ostvare manje od 50 posto kvote. Uz to, kada je utjecaj ograničenja naknade analiziran za sve sudionike studije, rezultati sugeriraju da su tvrtke koje su postigle niži postotak svojih ciljeva prihoda vjerojatnije ograničile naknade.
3. Vjeruju u svoje tvrtke i vodstvo
a1 iz ljubavi i hip hop neto vrijednosti
Odlučujući faktor uspjeha prodajnih predstavnika bilo je povjerenje: povjerenje u svoje vodstvo, organizaciju i vlastitu stručnost. Prodavači s visokim učinkom dosljedno rangiraju svoje tvrtke više od svojih manje uspješnih vršnjaka. Na pitanje što najviše cijene u vođi, sjajni prodajni timovi odabrali su 'iskustvo', a ne 'znanje o proizvodu i industriji' (najpopularniji odgovor među manje uspješnim prodavačima). To sugerira da timovi s lošim učinkom imaju manje povjerenja u svoje razumijevanje proizvoda i industrije - što je velika prepreka za uspješnu prodaju.
4. Imaju dobro koreografiran prodajni postupak
Talenat, samopouzdanje i agresivni ciljevi ključni su za uspjeh, ali prema našem istraživanju, niti jedan od njih nije toliko važan koliko je organiziran. Kad istražite što vrhunski prodavač radi iz jedne u drugu priliku, dolazi do zapanjujuće simetrije. Pretjerani uspjeh obično ima vrlo sistematičan prodajni postupak, čak i ako nisu u stanju jasno artikulirati o čemu se točno radi. S druge strane, oni s najmanjim učinkom rade nešto drugačije svaki put kada otvore svoj CRM i na svaki poziv koji naprave i e-poštu koju pošalju. Nisu postigli proces koji djeluje. Možda i ne iznenađuje stoga da su predstavnici s visokim učinkom disciplinirani prodajni postupak svrstali u drugu najvažniju komponentu uspješne organizacije, slijedeći samo proizvodnju olova i aktivnosti na cjevovodima. Lošiji su strukturu stavili na dno popisa.
Jasna struktura drži predstavnike odgovornima, prati potencijalne kupce i pokreće zamah. To je također nešto što svatko može primijeniti. Za razliku od urođene vještine ili jake motivacije, što nisu stvari koje ponavljači mogu naučiti, proces se može podučavati i može neizmjerno poboljšati izvedbu.
U krajnjoj liniji, prodajne organizacije mogle bi zabilježiti ogromne dobitke čak i od malog ulaganja u svoje neuspješne predstavnike. Pokušajte svoje predstavnike držati viših standarda, povećavajući im samopouzdanje i potičući ih da usvoje više disciplinskih radnih praksi. Alati i tehnologija mogu pomoći u automatizaciji rutinskih zadataka i osigurati pojednostavljeniji i dosljedniji prodajni proces. Zamislite transformativni utjecaj na vašu tvrtku ako biste svojih donjih 80 posto učinili jednako učinkovitima kao svojih 20 posto.
