Na 147. stranici Kako doći do Da: pregovaranje o sporazumu bez popuštanja , na početku odjeljka 'Zaključak' pojavljuje se sljedeća rečenica: 'U ovoj knjizi vjerojatno nema ničega što već niste znali na nekoj razini svog iskustva.' Ova će navala iskrenosti čitatelja možda smatrati razoružavajućim ili neugodnim, ali u svakom slučaju, prema standardima nebrojenih knjiga koje nude savjete o poslu ili samopomoći, zapanjujuće je: cijela premisa takvih naslova je da znate vrlo malo i sve što mislite da znate mrtvo je u krivu. Inače, zašto biste kupili knjigu (ili njezin neizbježni nastavak)?
Svesci posebno posvećeni pregovaranju čine rastuću podskupinu opsežnih savjeta, s doslovno desecima primjera, od memoara proslavljenih pregovarača do akademskih istraživanja prepunih dijagrama i grafikona. Samozvani gurui poput Rogera Dawsona također prodaju audio i video primere, a gotovo sigurno će se svakog dana u vašem gradu održati Karrassov pregovarački seminar od 900 dolara. Softverski programi nude računarsku obuku, a tečajeva pregovaranja u poslovnim školama ima na pretek. Visoko specijalizirani bilteni objavljuju pregovaračke savjete, pa tako i Harvard Business Review . Nitko nema podatak o bruto pregovaračkom proizvodu koji zbraja ukupne troškove svih ovih uputa i davanja savjeta, ali kao John Baker, urednik časopisa Časopis Pregovarač , primjećuje, 'Mnogo je ljudi koji na taj način zarađuju za život.'
Dolazak do Da nije baš temeljni tekst pregovaračkih studija, ali je u velikoj mjeri zaslužan za pretvaranje polja iz rarificirane specijalnosti u stočnu hranu za pop publiku. 1981. godine, kada su prvi put objavljene, knjige o pregovaranju bile su rijetke. Možete pregovarati o bilo čemu , brbljava i zabavna knjiga savjetnice i 'najboljeg svjetskog pregovarača' Herba Cohena, objavljena je samo nekoliko mjeseci ranije, postavši bestseler. Umjetnička znanost pregovaranja , znanstveni rad profesora Harvard Business School Howard Raiffa koji je primijenio ideje teorije igara i odluka na posao, izašao je sljedeće godine. Dolazak do Da prodao je oko 3,5 milijuna primjeraka, a do danas se prodaje oko 3.500 primjeraka tjedno. Sadašnje izdanje u osnovi je ista knjiga koja je objavljena prije 22 godine, a eksplozija naslova nije dokaz lavine novih zbivanja u teoriji pregovora. To je dokaz, kao Dolazak do Da koautor Bruce Patton kaže da su 'ljudi nanjušili tržište'.
Sam broj ponuda sugerira nevjerojatnu raznolikost pristupa temi: Može li se zaista toliko toga reći o pregovaranju? Pa ne. Čak i najsvirepiji i najlabavniji autori zapravo dijele puno zajedničku točku nego što bi ijedan i drugi to priznao. No, svaka je korisna na svoj način, a u nastavku ćete pronaći mnoge najprikladnije uvide.
Kao i većina ostalih izvora pregovaračkih savjeta, Dolazak do Da započinje rekavši da, koliko god mislili da su pregovori dio vašeg života, podcjenjujete. 'Svatko svaki dan pregovara o nečemu', stoji u uvodu. 'Svi pregovaramo mnogo puta dnevno', G. Richard Shell podiže cijenu na početku Cjenkanje za prednost . Mnogi autori predlažu da cijelo vrijeme pregovarate sa svojom djecom ili supružnikom. 'Vaš je stvarni svijet divovski pregovarački stol', piše Cohen u svojoj knjizi. Patton i Dolazak do Da Glavni autori, Roger Fisher i William Ury, ranije su surađivali na knjizi za međunarodne posrednike, koja je naravno prilično mala publika. Ideja o Dolazak do Da je njihovo razmišljanje o multilateralnim mirovnim sporazumima pretočio u lekcije koje bi se mogle primijeniti na više uobičajene oblike pregovora. Nova publika bili bi svi oni koji su ikad pomislili da ih zeznu kad bi se pokušali založiti za povišicu, zajebavati s nesretnim dobavljačima, prodati rabljeni automobil ili kupiti novu kuću.
Dolazak do Da nudi svojevrsni arhetip onoga što mi zamišljamo kako 'pregovaranje' znači: kupac i prodavač cjenkaju se oko mesingane posude, potonji traže 75 dolara, a prvi nude 15 dolara. Čini se da su obje strane odabrale jedan broj iz nadu s nadom da će na kraju niza ustupaka postići najpovoljniju cijenu. Snaga Nice , sportskog agenta Ronalda Shapiroa i Marka Jankowskog, rezimira ovu uobičajenu viziju kao 'Dva SOB-a zaključana u sobi pokušavajući međusobno izbiti dnevna svjetla.' Jedini je izbor hoćete li igrati tvrdu loptu ili se prevrnuti.
Na ovaj ili onaj način, svi stručnjaci savjetuju da iza sebe ostavite prostodušno podmetanje temeljeno na igračkom ponašanju i osjećajima i postignete novi način razmišljanja, gotovo racionalno stanje poput Zen-a. U Dolazak do Da , veliki je skok ne usredotočiti se na svog protivnika i njegov položaj, već pregovarati 'o meritumu'. Ideja je da se 'ne napadne' drugi pregovarač, već temeljno pitanje. Naglasak je na tome da se na pregovaranje ne gleda kao na igru s nultim zbrojem, već kao na nešto što bi se moglo riješiti otkrivanjem 'kreativnog rješenja' koje jednostavno cjenkanje zaklanja. To osvjetljava Prispodoba o naranči: Dvije stranke žele naranču i konačno se dogovore da je podijele na pola. No, ispada da je jedna strana jednostavno željela sok, a druga strana koru. Da su samo surađivali na rješavanju problema, svaka je strana mogla dobiti ono što je željela. Prispodoba o naranči puno se pojavljuje.
Gotovo svi stručnjaci odobravaju korištenje prešutne šutnje kao pregovaračke strategije.
Stručnjaci o tome donekle variraju, ali poanta koju gotovo svi ističu je da ishod većine pregovora nema manje veze s tim koliko žestoko raspravljate u ovom trenutku, nego s koliko ste se prethodno pripremili. Savjetuje vam se, posvuda, da detaljno istražite problem. Za koliko koštaju drugi dobavljači koji prodaju tu mjedenu posudu? Što vaši konkurenti naplaćuju za uslugu koju nudite? Koliko obično plaća osoba s vašim iskustvom? Ono što tražite je standard, a vaš stvarni cilj je, naravno, pronaći standard koji sugerira najbolju ponudu za vas.
Cjenkanje za prednost , knjiga profesora Whartona G. Richarda Shella, često svoje argumente potkrepljuje sitnicama izvučenim iz psiholoških istraživanja. Na primjer, 'načelo dosljednosti' odnosi se na potrebu ljudi da izgledaju razumno. To možete iskoristiti 'vještim korištenjem standarda' da drugi osjećaju da trebaju koristiti vaše standarde da bi se osjećali razumno. I što se vaši standardi čine mjerodavnijima, to bolje. Možete pregovarati o bilo čemu , vjerojatno najzabavnija od knjiga, preskače bilo kakvu aluziju na učenja o ljudskoj tendenciji da se prikloni autoritetu, umjesto toga navodi staru epizodu Candid Camera u kojoj se iznenađujući broj vozača autocesta suočenih s natpisom 'Delaware Closed' zapravo okrenuo. I, naravno, želite posvetiti posebnu pažnju procjenjivanju onoga što vaš protivnik stvarno želi.
Druga ključna stvar koju bi vam priprema trebala dati su alternative. Dolazak do Da govori o dolasku u vaš BATNA, ili najboljoj alternativi pregovaračkom sporazumu. Drugi vam zapovijedaju da nikada, nikada ne pregovarate bez dobrih alternativa.
Naravno, kada počnete pokušavati primijeniti savjet o istraživanju u svojoj situaciji, možete naići na problem ograničenih informacija. Jedna od stvari zbog koje se osjećamo slabo kao pregovarači - a upravo ćemo oni koji se osjećamo slabo vjerojatno će potražiti savjet - osjećaj je da druga strana ima više informacija od nas. Taj momak na bazaru prodaje mjedeno posuđe cijeli dan, svaki dan; Samo prolazim i nisam ni malo razmišljao o mjedenom posuđu. Kako bih mogao znati da mu je prijeko potreban novac za podmirivanje kratkoročnih najamnina na svom štandu? Ili gdje bih mogao pronaći alternativno posuđe?
Savjetnici koji su najkonkretniji u prikupljanju informacija su memoari - ponovo pregovarači koji nude svoju slavnu prošlost kao model na koji biste se trebali ugledati. Ali njihove anegdote iz stvarnog života ne pomažu uvijek. Kad sportski agent Leigh Steinberg kaže u Pobjeda s integritetom da biste se trebali 'okružiti' timom za podršku radi prikupljanja informacija, vjerojatno je u pravu, ali ne na način koji će vam pomoći da sljedeći mjesec dobijete povišicu. Bilo bi sjajno imati 20 ljudi, kao i on, koji će vam pomoći u svakom pregovaranju, ali vjerojatno nemate. U jednom trenutku prepričava pregovore s Minnesota Vikingsima. Dok je tim iznio svoj slučaj Steinbergu, jedan od njegovih poslušnika odnio je svoju pisanu prezentaciju u drugu sobu, 'razradio je detaljan niz odgovora i dostavio mi ih baš kad se [tim] završava.' Zvuči lijepo. Pokušat ću se toga sjetiti na parkiralištu rabljenih automobila.
Što se tiče trenutka kada se zapravo suočite sa svojim pregovaračkim protivnikom, savjeti se uglavnom slažu oko malog broja praktičnih, osnovnih točaka. Općenito, na primjer, stručnjaci kažu da je bolje dopustiti svom protivniku da otvori ponudu. Snaga Nice opisuje vježbu sa seminara autora, u kojoj se polaznici udružuju, a svaki igra ili 'agenta' ili 'izdavača' u dogovaranju knjige. Svako uparivanje agenta i izdavača dobiva isti pripremljeni niz činjenica, no ipak parovi koji završe parovi kreću se u rasponu od 550.000 do 2,95 milijuna dolara. Autori često kažu da su pronašli onu stranu koja daje prvu ponudu, a koja u pregovorima obično ne ide dobro. Zašto? Jer ljudi često podcjenjuju vlastite snage i preuveličavaju snage svojih suparnika. Vjerojatno je najbolji način da se ovo riješi u stvarnim pregovorima boljom pripremom.
Ne iznenađuje što većina također kaže da biste trebali tražiti više nego što mislite da ćete dobiti. Učenije zvučne knjige ovu točku postavljaju kao da traže najviše što možete razumno obraniti. Još je zanimljivije, iako bismo mogli zamisliti da je vjerojatni pobjednik onaj koji iznese snažnu i nadmoćnu prezentaciju, stručnjaci se slažu da je to pogrešno: bolje je da više slušate i ispitujete nego da blovirate.
koliko linda cohn ima godina
Zapravo, praktički svi odobravaju šutnju. Recimo da ste suočeni s protivnikom koji se ponaša iracionalno; odolite iskušenju da odgovorite u naturi, odvjetnici Dolazak do Da . Možete parirati pitanjem ('Kako ste došli do te brojke?') Ili se uopće ne možete suprotstaviti. 'Šutnja je jedno od vaših najboljih oružja .... Najbolje je učiniti samo sjediti tamo i ne progovarati ni riječi.' Cohen se slaže: 'Često prisiljavate drugu osobu da razgovara, makar samo iz nelagode' - i ta će osoba vjerojatno revidirati svoj stav i otkriti korisne informacije u procesu.
Stručnjaci predlažu da su pitanja korisna za odbijanje tuđeg pitanja na koje niste spremni odgovoriti. (Primamljivo je zamisliti dvojicu pregovarača koji su zapeli u presudnosti upita i tonu u beskrajnu petlju izbjegavanja izjava.) I oni su korisni u otkrivanju logike druge strane - što znači da biste trebali postavljati pitanja čak i kad mislite da mislite znati odgovor. Shell navodi studije koje pokazuju da su najuspješniji pregovarači ujedno i najuporniji korisnici koji postavljaju pitanja i slušaju ih. 'Često dobijete više ako saznate što druga osoba želi nego pametnim argumentima koji podupiru ono što trebate.' Kako kasnije dodaje, 'Gotovo nikad ne boli manje pričati.'
Jedna od tehnika izbacivanja je pretjerivanje značaja problema do kojih vam zapravo nije stalo.
Pregovarački gurui Roger Dawson i Chester Karrass, između ostalih, ne podržavaju samo ovu ideju, već napominju da su pitanja koja počinju s time tko, gdje, što, zašto i kako bolji od pitanja da-ne. Jim Camp, pregovarački trener čija knjiga Počnite s br objavljen prošle godine, ulazi u prilično detalje o pitanjima pod vodstvom ispitivanja. Na primjer, 'Koji je najveći problem s kojim se suočavamo?' je bolji od 'Je li ovo najveći problem s kojim se suočavamo?' iz jednostavnog razloga što poziva vašeg protivnika da pruži više informacija. Camp-ovo razmišljanje je da u bilo kojem razgovoru moć ima slušatelj. 'Ljudi imaju slabost za razgovor', piše on, a pitanja bi trebala 'pozvati protivnika da se prepusti toj slabosti.' Dolazak do Da potiče čitatelja da konfrontacijska pitanja postavi što neutralnije što je moguće kako bi se izbjeglo tonuće u emocionalne prepirke: 'Jesmo li preplatili?' je bolje od 'Jesi li nas zeznuo?'
Mnogi stručnjaci nude primjere inkvizicijskog jujitsua. Zamislite da vaš protivnik, prije nego što budete spremni, pita: 'Koliko biste najviše platili da morate?' To nije neuobičajena taktika i upravo ona vrsta koja uznemirenog pregovarača pretvori u nešto glupo (poput imenovanja lika) ili neupečatljivo (poput glupog 'Hm, ne znam.') Evo Dolazak do Da odgovor: 'Nemojmo se stavljati u tako snažno iskušenje da zavaramo. Ako mislite da nijedan sporazum nije moguć i da možda gubimo vrijeme, možda bismo svoje mišljenje mogli otkriti nekoj pouzdanoj trećoj strani, koja bi nam tada mogla reći postoji li zona potencijalnog sporazuma. '
Snaga Nice nudi još jedan primjer. 'Ako se vaša tvrtka složi da se pripoji našoj,' pita vaš protivnik, 'koliko vaših zaposlenika može biti otpušteno radi postizanja ekonomije razmjera?' Vaš odgovor: 'Koju biste od naših podružnica zadržali i koju biste zatvorili?' Autori pišu da ovaj lukavi odgovor dovodi do 'stvarnog dobivanja informacija'.
I doista su to vrlo impresivni odgovori. Ali možete li doista zamisliti sebe kako u žaru pregovora izgovarate išta takvo? Kad su vas upravo pitali nešto što vas stvarno uznemirava? Usred dogovora koji stvarno želite sklopiti? A ako zaista ne možete vidjeti sebe kako pokazujete takvu držanje, je li moguće tako temeljito promijeniti sebe?
Očigledna je privlačnost stila 'win-win': možete dobiti ono što želite, a da niste kreten. Ali mnogi suparnički stručnjaci uživaju u snimanju ovog pristupa. Roger Dawson frkće kako je Prilika o naranči lijepa, ali u stvarnom svijetu takva uredna rješenja rijetka su. Čak Snaga Nice upozorava da je win-win razmišljanje često 'izgovor gubitnika za predaju'. Možete prilično dobro shvatiti o čemu razmišlja Jim Camp Dolazak do Da iz naslova njegove knjige, Počnite s br . Iznutra je tupiji. Citira Dolazak do Da definicija mudrog sporazuma - 'Onaj koji ispunjava legitimne interese svake strane u najvećoj mogućoj mjeri, pošteno rješava sukobljene interese, trajan je i uzima u obzir standarde zajednice' - kao nešto što bi moglo funkcionirati u savršenom svijetu. Ali u ovom je svijetu, kaže, 'beznadno zaveden', 'kašast' i 'šepav', stil koji koriste 'naivni amateri', a koji će vas 'ubiti', jer vaš protivnik možda čeka da iskoristi vašu potragu za kompromis. Kao da to nije dovoljno, nastavlja da je win-win pristup 'djelomično odgovoran' za 'pošten iznos prosječnosti u američkom poslovanju' danas (vidi 'Može li mi pregovarački trener pomoći?' Stranica 78) . Ismijavajući suparnike iz tornja od bjelokosti, Camp tvrdi da je vani u rovovima i trenira prave rukovoditelje kroz stvarne pregovore.
Kad god se jedan od ovih stručnjaka odluči na win-win, čitatelj počinje očekivati skori dolazak nekog sažetog popisa tajnih trikova trgovine - pet sitnica koje možemo zapamtiti kako bismo postali bolji pregovarači bez nekih ogromnih napora koji mijenjaju život . Taj se popis nikad ne ostvaruje. Dawson se može približiti, zagovarajući razne dijelove glume među svojim taktikama. Njegov najzabavniji gambit uključuje osiguravanje da vidno trznete prijedloge druge strane, te da biste na kraju pregovora za koji smatrate da ste pobijedili, trebali reći nešto poput: 'Wow, fantastično ste odradili posao oko toga. Bila si briljantna. ' Jedna od Cohenovih tehnika izbacivanja je pretjerivanje u stvarima do kojih vam zapravo nije stalo: kad prodavač hladnjaka završi s recitiranjem svih 32 dostupne boje, na vaš biste zahtjev trebali biti razočarani, zamutivši: 'To je to? Imamo psihodeličnu kuhinju. Te su boje previše kvadratne. '
Ali na kraju, mnogi su intra-guru snimci pomalo kazališni. Camp piše da je važnost pitanja 'previdjena u svakoj drugoj knjizi o pregovaranju koju sam ikad vidio', kad je to, naravno, zimzeleni savjet. Dawson završava Tajne pregovaranja o moći zagovarajući, između ostalog, win-win poslove: 'Umjesto da pokušate dominirati drugom osobom i zavesti je da radi stvari koje inače ne bi radio, vjerujem da biste trebali surađivati s drugom osobom kako biste shvatili svoje probleme i razvili se rješenje s kojim oboje možete pobijediti. '
Ispada da čak i oni koji ističu određena pregovaračka ponašanja i stavove te stvari vide ne kao šuplje kockice, već kao prirodne osobine izvedbe pametnijeg pregovarača koje morate postati - boljom pripremom, racionalnim razmišljanjem i tako dalje. Razmotrimo, na primjer, 'Columbo efekt' koji je opisao Camp. To se svodi na uljuljavanje protivnika u podcjenjivanje i pretjerano samopouzdanje. Na primjer, možete ispustiti olovku. Columbo je, ističe Camp, na ovaj način 'riješio svaki zločin'. Dawsonova knjiga kao uzor navodi i Columbo. Niti jedan autor zapravo se ne zadržava na činjenici da je briljantni detektiv izmišljeni lik.
Čitajući prijedlog za ispuštanje olovke, primamljivo je okarakterizirati Campa kao Stanislavskog pregovaračkog mišljenja. Ali on ne želi da se ponašate drugačije nego što želite, već želi da vi to učinite postati drugačiji. Nudi mećavu tehnika - 'okretanje unatrag', 'prazno pranje', 'slikanje boli' vašeg suparnika, itd. - od kojih neke padaju lakše nego druge. Jednostavno: Obraćanje protivnicima počasnim licem bespotrebno ih uzdiže, zato se držite imena. Ono teže: Nikad ništa ne treba; nadvladati sav strah od odbijanja. Sve je to dobar savjet koji će vas vjerojatno učiniti ne samo učinkovitijim pregovaračem već i učinkovitijim čovjekom. Ali to ne olakšava.
Naravno, velik dio ovog savjeta ovisi o tome kakav ste pregovarač uopće. U Cjenkanje za prednost , Shell potiče čitatelja da shvati svoj vlastiti žičani pristup pregovaranju, možda putem psihološkog testa poput onog instrumenta za sukob Thomas-Kilmann, koji će vam reći jeste li 'konkurent' ili 'suradnik . ' Njegova je poanta da vam je potreban ovaj okvir kako biste mogli raditi s onim što imate i kako biste znali koji vam aspekti stila mogu stvarati probleme. Ako ste previše konkurentni, vjerojatno biste to trebali namotati; ako biste radije samo potpuno izbjegavali pregovore, morate se uvjeriti da vas takav stav košta. Vaš je način razmišljanja važniji od taktike: 'Učinkovito pregovaranje je tehnika od 10% i stav od 90%.'
I na različite načine, svi pregovarački savjeti govore isto. Čini se da se najbolji pregovarači ne oslanjaju na neodoljive osobnosti ili taj tajni popis od pet trikova koje svatko može zapamtiti, već na nešto bliže određenom stanju bića. Shell sugerira da vam je za postizanje ispravnog stava potreban 'realizam, inteligencija i samopoštovanje'. Power of Nice vam zapovijeda da 'Budite bolji slušatelj'. Camp kaže da je 'visoko samopoštovanje' 'apsolutno potrebno'. Slično govori i Chester Karrass, napominjući da bi 'taj osjećaj vlastite vrijednosti trebao poticati iz povijesti da se stvari rade na zadovoljavajući način.' Na drugom mjestu primjećuje da najbolji pregovarači imaju 'sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom'. Dolazak do Da savjetuje stoicizam pred kontradiktornim napadima koji je gotovo svetački. 'Otkrijte čega se najviše bojite', savjetuje Dawson zastrašenima, 'i učinite to.' Steinberg sebe opisuje kao da ima (a čitatelja kao potrebu stjecanja) „posvemašnju jasnoću“, temeljito razumijevanje vlastitog ja, „sposobnost da bude u apsolutnom stanju poricanja krajnje katastrofe neuspješnog pregovaranja“, „potpuno samo- sigurnost, 'što opsežniju bazu znanja o svakom zamislivom predmetu', 'izvanrednu izdržljivost' i sposobnost 'brzog izračunavanja figura' u glavi tijekom pregovora. Koliko bi vremena trebalo za stjecanje svega toga? Camp je možda najiskreniji o tome koliko je teško usvojiti promjene u ponašanju koje on preporučuje kada navodi 'teorije učenja' koje procjenjuju da 'nama ljudima treba oko 800 sati da bismo uistinu savladali složenu temu i navike potrebne za njezinu primjenu. '
Osamsto sati! To zvuči grozno. Ali ukazuje na nešto što je gotovo sigurno istinito, a to je da možete slušati ili pročitati sve pregovaračke savjete koje želite, ali jedini način da steknete staloženost pod pritiskom da biste taj savjet iskoristili u stvarnom vremenu je opsežna praksa u stvarnom svijetu. I sigurno, možda već pregovarate nekoliko puta dnevno, ali prepirke sa supružnikom oko toga tko pere posuđe neće vam pomoći da usmjerite početnike složenim ugovorom o spajanju. Savjeti su lijepi i sve ove knjige daju korisne stavke, ali neće vas pretvoriti u drugu osobu. U stvarnom svijetu to zahtijeva vrijeme i napor koji bi mnogi od nas sklopili s vragom kako bi ga izbjegli. Ali možda ste na nekoj razini svog iskustva to već znali.
Bočna traka: Kako ...
Zatvorite ponudu
Lindsey McAlpine
Izvršni direktor, McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Prije otprilike 14 godina bio sam mladić željan rada na svom prvom projektu nekretnina. Upoznao sam se sa mnogo starijim čelnikom industrije koji je prodavao komad zemlje u Charlotteu. Percepcija sposobnosti bila je ključno pitanje u pregovorima, a njegova percepcija je bila da moje sposobnosti nema. Osjetivši to, rekao sam: 'Gledajte, imam iskusnog partnera. Ne mogu vam reći tko je on, ali neće pristati na ove uvjete. '
Zavalio sam se i čekao da vidim kakav će biti njegov odgovor. Tada je rekao, 'Daj da razmislim.' Ali imao sam osjećaj da mi neće dati odgovor koji sam želio. Bilo me strah priznati da sam povukao taktiku na njemu. Tako sam se držao i dogovorili smo se da se ponovo nađemo sljedeći dan. U roku od 24 sata morao sam otići po partnera. Cjelokupni cilj mi je bio pronaći muškarca starijeg od 50 godina sa sijedom kosom - kako ja do danas zovem moju glavnicu sive glave. Zamolio sam starijeg prijatelja iz branše da mi se udruži. Njegova jedina uloga na tom sastanku 24 sata kasnije bila je sjediti tamo i izgledati zrelo. To je sve što je morao učiniti. I znate što se dogodilo? Starac je potpisao ugovor. Već smo se dogovorili oko osnovnih točaka, ali moj sivi kapital pogurao je vrh.
Poštujte svog protivnika s poštovanjem - i pobijedite
Bernie Tenenbaum
Bivši predsjednik RBT-a, podružnice Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Nakon što smo stekli tvrtku koja je proizvodila Koosh Ball, moj je posao bio osigurati rast prodaje i dobiti. Letjeli smo u Hong Kong kako bismo se sastali s ključnim dobavljačima kako bismo vidjeli postoji li prilika za poboljšanje cijena, a testirali smo integritet trenutne cijene dobavljača s drugim proizvođačem i utvrdili da lopte možemo dobiti za 3 ¢ manje po lopti. Tada smo imali vrlo složenu večeru s trenutnim proizvođačem i cijelom njegovom obitelji kako bismo saznali je li moguće smanjiti njegovu cijenu. Morate zamisliti, mi sjedimo u ovoj sobi, 16 ljudi je za stolom i pokušavamo postići tri stvari. Prvo, želimo imati dobar odnos. Pogotovo u Kini, vaša je riječ zaista bitna, a čast koju dajete partneru znači sve. Da smo ušli i rekli: 'Nabavio sam vaš proizvod iz drugog izvora i mogu ga napraviti za tri i pol manje', možda bi se udaljio jer bismo ga posramili. Drugo, htjeli smo ga obavijestiti da rastemo posao i postojala je prilika da on napravi više proizvoda za nas. Treće, morali smo zatražiti njegovu pomoć. Nikad mu nismo rekli da treba smanjiti cijenu; pitali smo je li mogao išta učiniti da nam pomogne? Shvatio je što to znači i vratio se s cijenom koja je bila za kunu niža od drugog izvora.
Unajmite zvijezdu
Barbara Corcoran
Predsjedavajuća, grupa Corcoran
New York City
Prije dvanaest godina nisam imao onu vrstu vrhunskih prodavača nekretnina koji su privlačili milijunske popise ili kupce. Jedna je žena radila za malenu tvrtku za promet nekretninama koja je bankrotirala. Bila je fenomenalan producent - mačje mijaukanje, kako bi rekla moja majka - i svi su je veliki igrači u gradu pratili. Doživljavao sam je kao most do vrhunskog posla, pa sam slinio iz usta. Molila sam za sastanak. Napokon je pristala ući, rekavši da zvučim kao 'draga dama'.
Znao sam da joj moji dolasci u veće tvrtke vjerojatno nude svijet i da je jedini način na koji sam pucao bio da je jednostavno skupim. Večer prije nego što je trebala stići, zamolio sam 15 svojih najboljih, najvjernijih, najljubljenijih Barbarinih prodavača da idući dan odjenu svoja najbolja odijela i haljine u ured. Stigla je tog popodneva glumeći zasluženo samobitnu. Progutala sam se. Kad sam je uveo u našu konferencijsku sobu i otvorio vrata, tamo su sjedili svi moji najbolji prodavači. Sjeo sam je i rekao: 'Evo nekih ljudi koji ovdje rade. Reći će vam što je dobro u tvrtki. ' I otišao sam. Bila je toliko zatečena da nije izlazila gotovo dva sata.
Te noći nazvala me i rekla da nigdje drugdje ne može raditi. Nakon toga počeo sam nagovarati vrlo vrhunske prodavače da rade za mene i u roku od oko godinu dana pretvorio sam svoju tvrtku u višemilijunsku etiketu. To se ne bi dogodilo da nisam zaključio posao sa svojim prvim vrhunskim prodavačem. Danas je i dalje moja najprodavanija.
Dogovor s nasilnikom
Mark Comiso
Predsjednik, Mišja kuća
San Francisco
Bilo je to '96 ili '97. Maus Haus je u to vrijeme još uvijek bio vrlo mali subjekt, a mi smo upravo 'pobijedili' u konkurentskom postupku nadmetanja za razvoj web stranice za vrlo veliku tvrtku. Tvrtka nas je odabrala kao pobjedničkog dobavljača, no tada smo morali 'pregovarati' s odjelom za nabavu o 'privilegiji' da radimo s njima. Željeli su da napravimo opće smanjenje od 20% samo zato što su velika korporacija i stoga bi trebali dobiti status 'preferiranog' klijenta. Držali smo se oružja jer smo u početnu ponudu već uključili popust od 20%. Ali pregovori su bili napeti i definitivno su povukli 'svi žele raditi s nama' i 'moraš bolje ako želiš raditi za nas.'
Na kraju smo dali malo podataka o opsegu (tj. Na kraju smo uvrstili još nekoliko stvari), ali držali smo liniju oko cijene. Kad su rekli, 'Ovo je samo početak, dajte nam puno toga, a onda ćemo platiti punu cijenu za buduće stvari', uzvratio sam s 'Dečko, više prilika zvuči prekrasno i htjeli bismo budite jako uzbuđeni zbog toga - toliko uzbuđeni, da ako platite punu cijenu za prvi, dat ću vam sve veće popuste na sljedeće projekte. ' To je zapravo djelovalo na način da ih je natjeralo da kažu, 'Pa, kako bi bilo da samo shvatimo što je pošteno za svaki projekt.'
Uzmite krv od prodavača
Mark Vadon
Izvršni direktor, Blue Nile
Seattle
Nedavno smo odlučili smanjiti cijenu naših dijamantnih naušnica kako bismo našim kupcima pružili bolju vrijednost. Jedna od stvari koju volim čuti od dobavljača, kad ih zamolimo da smanje cijenu, jest, 'Već ne zarađujemo novac prodajući vam.' Kažem, 'Pa dobro, vidi, možda bismo trebali prestati poslovati s tobom. Nema smisla da vas tjeramo do te mjere da ćete ostati bez posla. ' Naša tvrtka, koja prodaje nakit putem Interneta, ima mnogo niže marže od većine draguljarskih tvrtki. Njihov je odgovor bio: 'Naoštrit ćemo olovku i vidjeti što možemo, ali ovdje nema puno mjesta.'
koje je jc caylenovo pravo ime
Vratili su nam se s popuštanjem cijena koje su bile prilično skromne. Vratili smo se i rekli: 'Pazite, sve ustupke koje nam date vratit ćemo našim kupcima.' To je za njih bila nova situacija jer bi većina tvrtki to vratila u bruto maržu. Dali smo im parametre koliko smo mislili da su kategorije elastične i cijena koju smo platili pala je za gotovo 11% od početka. Sve smo prenijeli na potrošače i posao je narastao za 70%. Oduševljeni smo jer nam je prihod jednostavno porastao, a povrh toga dobavljač je oduševljen rezultatima. Imaju toliko prodanih jedinica da na kraju dana zarađuju više novca.
Bočna traka: Ultimativni test: Može li me trener s pregovorima trenirati?
Iako je Jim Camp napisao o pregovorima, čini se da je poput one osobe koja ne vjeruje da možete postati bolji pregovarač samo čitajući nekoliko stotina stranica. Zapravo se cijeli njegov pristup temelji na provođenju masovnih promjena u ponašanju kod osobe koja želi pregovarati bolje. Ono što sam želio znati jest koliko bi Camp mogao utjecati na jednog, lošeg pregovarača: mene. Kad sam nazvao da zakažem sastanak, suradnik u Camp logoru obećao je da će mi susret s gospodarom 'poljuljati' svijet.
Nestrpljiv da naučim, upoznao sam Campa (56) u njegovom domu na Vero Beachu u državi Fla. Uz nekolicinu zaposlenika raštrkanih po zemlji i bez središnjeg ureda, njegova 'virtualna' tvrtka, Coach 2100, trenutno savjetuje i podučava klijente o 130 tekućih pregovora. Bivši pilot zrakoplovstva krupan je, ljubazan momak, koji izgleda kao da ima puno sunca. Koliko god dolazio u susret, on također ima nekoliko provokativnih stvari za reći o pregovaračkoj igri koja se obično igra u američkom poslu. Tvrdi da je većina pregovarača pretjerano spremna na kompromise, a za to krivi to što neki obožavatelji dobivaju 'odnose' zbog postizanja najboljeg mogućeg dogovora - stila pregovaranja kojim idu drugi, posebno neamerički pregovarači ne mogu iskoristiti. 'To stvarno ubija korporativnu Ameriku', kaže on.
Za našu trenersku seansu sjeli smo na most njegovog broda, sedan most Sea Ray nazvan Teški Tigar (pozivni znak njegove eskadrile u Vijetnamu). Camp me pomalo pripremao putem pametnog internetskog sustava povratnih informacija osmišljenog da pomogne razmišljanju kroz pregovore. Ispustio sam svoj prvi test u sustavu kampova kad sam artikulirao svoju 'Misiju i svrhu' kao 'povećanje svoje naknade' od jednog od svojih redovitih klijenata. Iako sam pročitao Campovu knjigu u kojoj se naglašava da ciljevi trebaju biti 'postavljeni u svijetu mog protivnika', odmah sam se vratio samoživoj navici. Camp me potaknuo prema: 'Pružite svojim klijentima najviši talent za pisanje kako biste osigurali njihov dugoročni uspjeh. To će se postići stavljanjem velikog naglaska na moje doprinose. '
Pretjerana kompromisnost, tvrdi Jim Camp, 'ubija korporativnu Ameriku'.
Kad smo sjeli razgovarati o tome, počeo sam raditi ono što uvijek radim kad se pregovori približe: pogađajući sve razloge zbog kojih će me druga strana odbiti. U proračunu vjerojatno nema novca, moj je posao vjerojatno zamjenjiv, itd. 'Pogledajte pretpostavke koje iznosite', prekinuo ga je Camp. Pretpostavke su još jedan od glavnih grijeha i lako ih je zamijeniti s pripremom. Imao je pravo u vezi s tim - mislio sam da se pripremam, pametno ulazeći u glavu svog protivnika. Ali nisam prikupio nikakve činjenice; Samo sam se nagovarao na kompromis.
Dalje mi je pomogao razmisliti kroz prilično neutralan e-mail koji bih mogao poslati svom klijentu i koji bi mogao pružiti informacije koje bih mogao koristiti u velikom trenutku, a koji bi zapravo osobno iznio moj slučaj. Kad je Camp predložio nekoliko verbalnih linija pristupa, zvučao je sjajno. Znao sam da to nikad neću moći odnijeti s takvim aplombom i rekao sam mu to. 'Možeš to učiniti dijelom onoga što kažeš', predložio je. 'Samo počnite rekavši,' Vidi, znam da će ovo sve ispasti pogrešno. ' Ovo je još jedna od njegovih strategija, spremnost da se nađe kao ranjiva ili 'nije u redu'. Iznenadit ćete se, kaže on, koliko će vas često protivnik izbaviti, zakoračivši u neugodnu prazninu da kažete nešto poput: 'Ne, bit će vam dobro' i zapravo vam pomoći da izvučete poruku.
A što ako odbijem stan? Po Campovom mišljenju, to nije razlog za paniku, jer je 'ne' puno bolji odgovor od 'možda'. Možda je, tvrdi on, utaja, ali ne daje vam nešto konkretno za razgovor. 'To znači da pregovori mogu započeti', kaže on. Ono što želim učiniti, nastavlja, nije samo prevrnuti se i prihvatiti to, već dobiti što jasniju sliku zašto sam odbijen, a zatim reći da želim razmisliti i dobiti obvezu za drugog krug rasprave. (Kasnije sam isprobao mrežni alat za vježbanje koji Camp stavlja na raspolaganje klijentima: preuzeo sam ulogu računalnog programera koji strateški planira povišicu, odabirući iz više izbora najbolji način izraza, okvira i vremena mojih interakcija s rastreseni šef. U ovom sam virtualnom procesu još uvijek donosio neke vrlo neočekivane odluke, ali sveukupno pokazao sam neke znakove poboljšanja.
Ovdje ima puno varijabli, ovisno o tome što se usput kaže, i naravno, na meni će biti da pronađem čvrstinu da prođem s bilo čime od ovoga bez Kampa tamo da mi da poticaj i ukaže na moje pogrešne korake. I očito je puno teže pronaći prave riječi u stvarnom vremenu, nego ih odabrati s računarskog popisa u udobnosti vlastitog doma.
Ne znam da je moj svijet bio poljuljan, ali sjednica mi je pomogla više nego što sam mislila da hoće, samo fokusirajući me na točno ono što Camp kaže da danas nije u redu s previše pregovarača: slabost za kompromis od samog početka.
Bočna traka: pregovarački savjeti stručnjaka
Ako postajanje izvrsnim pregovaračem zahtijeva više od čitanja knjige, onda sigurno neće uspjeti niti jedan hitni popis savjeta. Ipak, mnogi od nas toliko su loše pripremljeni za pregovore da čak i pregršt najzanimljivijih dijelova koji se ponavljaju u mnogim najpopularnijim savjetodavnim vodičima mogu otvoriti oči:
- Ostanite racionalno usredotočeni na pitanje o kojem se pregovara.
- Iscrpna priprema važnija je od agresivne svađe.
- Razmislite o svojim mogućnostima. Što više opcija osjećate da imate, to ćete biti bolja pregovaračka pozicija.
- Provedite manje vremena za razgovor, a više za slušanje i postavljanje dobrih pitanja. Ponekad je tišina vaš najbolji odgovor.
- Neka druga strana da prvu ponudu. Ako se podcjenjujete, mogli biste napraviti nepotrebno slab početni potez.
- Neki gurui zagovaraju malo igranja. Uvijek se činim zabrinutim za ponudu svog suparnika. Pokažite važnost čimbenika do kojih vam nije stalo, pa će vam se činiti većim problemom kad se s njima ustupite. Izgledate zbunjeno nego što ste, pa će vas protivnik podcijeniti.
Iznad svega, ako ozbiljno želite postati bolji pregovarač, ne vjerujte da postoji rješenje za brzo rješavanje (poput ovog popisa). Promjena načina razmišljanja i ponašanja trebao bi biti stvarni cilj, a to je veliki pothvat.
Rob Walker je napisao za Škriljevac , Pojedinosti , i Časopis New York Times .
