Razumijevanje konkurencije je ključna poslovna aktivnost za bilo kojeg poduzetnika ili poslovnog rukovodioca. Neke tvrtke angažiraju profesionalce da redovito prate konkurente i procjenjuju konkurentni krajolik. Ali to ne mora uvijek biti složen, dugotrajan i skup postupak - posebno s obzirom na novo bogatstvo podataka koje je moguće prikupiti putem Interneta. Ulažući čak i malo vremena, tvrtke bilo koje veličine mogu razviti okvir za donošenje konkurentskih procjena, prikupiti podatke o poslovnim rivalima i razumjeti kako pozicionirati vlastiti brand, proizvode i tvrtku na tržištu. Ne samo da možete naučiti najbolje prakse od natjecatelja, već možete naučiti i izbjegavati pogreške koje čine.
'Praćenje tko su vam konkurenti, što ljudi govore o njima i što sami govore mogu vam pomoći da razlikujete svoje poslovanje i budete ispred trendova koji bi mogli utjecati na vaše poslovanje', kaže Michele Levy, neovisni savjetnik za strategiju robne marke . 'Pametno zadržavanje konkurencije pomaže vam u donošenju vrlo praktičnih odluka o razvoju proizvoda, cijenama, promocijama, porukama, kao i o tome gdje se uklapate u krajolik marke.'
Ovaj vodič pomoći će vam da shvatite kako vaše poslovanje može imati koristi od konkurentnih istraživanja, kako provesti konkurentna istraživanja i koji će vam izvori biti najproduktivniji.
Dig Deeper: Promjenjivo lice natjecanja
Provođenje natjecateljskog rez earch: Razumijevanje blagodati
Provođenje ocjenjivanja konkurencije trebao bi biti neprekidni postupak u kojem nastavljate produbljivati svoje razumijevanje snaga i slabosti svojih konkurenata. Svaka bi tvrtka trebala prikupiti informacije o konkurenciji, a većina ih već i čini - čak i ako ih ne formalizira u natjecateljski proces istraživanja. 'Svatko doista treba provoditi konkurentna istraživanja. Razlika je u ljestvici ', kaže Levy. 'Stvarno trebate držati oči otvorene bez obzira na to koliko ste veliki ili što prodajete.'
Niz je poslovnih prednosti koje možete postići uvidom u konkurentski krajolik, posebno ako kontinuirano pratite proizvode, cijene, osoblje, istraživanje i razvoj i druge aspekte konkurencije. 'Ovo je tako da poduzeće može razumjeti vanjsko i unutarnje okruženje u kojem posluje', kaže Ken Garrison, glavni izvršni direktor Društva konkurentnih obavještajnih profesionalaca ( SCIP ).
Slijede potencijalne poslovne koristi od provođenja konkurentskog istraživanja:
stefani schaefer fox 8 godina
- Razumijevanje tržišta.
- Bolje ciljanje kupaca.
- Predviđanje potencijala za tržište.
- Otkrivanje utjecaja gospodarske klime na tržište.
- Razumijevanje onoga što konkurenti nude.
- Pratite cijene konkurenata.
- Utvrđivanje ponuda na pomoćnim tržištima.
- Pronalaženje novih kupaca.
Obećanje je da ćete okupljanjem konkurentnih istraživanja tijekom vremena i na sustavan način moći pratiti trendove i / ili scenarije te biti spremni djelovati na istraživanje. 'Želite poduzeti ovo istraživanje i to na organiziran i sustavan način kako biste od njega mogli stvoriti djelotvornu strategiju ili inteligenciju', kaže Garrison. 'Većina svake tvrtke prikuplja konkurentnu inteligenciju, iako je možda ne definiraju kao takvu. Svi smo svjesni poslovnog okruženja u koje se prodajemo, kako funkcionira naše poslovanje, gdje možemo prodavati u budućnosti, naša profitabilna područja. '
Kopajte dublje: kako zaraditi na istraživanju tržišta
Provođenje natjecateljskog rez earch: Početak rada
Prva odluka koju trebate donijeti o konkurentnom istraživanju jest hoćete li ga prikupiti sami ili izaći vani i unajmiti profesionalnu tvrtku ili savjetnika.
Prednosti angažiranja savjetnika uključuju mogućnost da oni imaju više stručnosti u prikupljanju obavještajnih podataka koje vi radite. 'Oni će raditi stvari koje vam ne bi pale na pamet', kaže Garrison. 'Vjerojatno su napravili stotine, ako ne i tisuće ovih analiza. Znaju ih raditi na sustavan način. A vjerojatno su i prilično dobri u nagovaranju višeg menadžmenta da im kaže što to žele znati i koji je opseg. ' Suprotno tome, izazov zapošljavanja vanjskog savjetnika je taj što je ponekad teško navesti starije menadžere da jasno izgovore ono što žele znati, a zatim poslušaju rezultate istraživanja.
Prednosti provođenja vlastitog istraživanja uključuju razumijevanje posla i čimbenike konkurencije koje želite pratiti, kaže Garrison. Također biste imali stalni protok podataka u tvrtki, a menadžeri će možda više slušati insajdera nego autsajdera. Izazov je u tome što je prikupljanje natjecateljske inteligencije vještina i talent biste morali razvijati vlastito osoblje ili ga zaposliti negdje drugdje, kaže.
Kompromis bi mogao biti angažiranje stručnjaka koji će pružiti početnu analizu konkurencije i ažurirati je svakih šest ili 12 mjeseci, dok svakodnevno svakodnevno pratite konkurente, kaže Levy. 'Kao vlasniku tvrtke najbolje je da to radite sami kontinuirano tako što ćete vidjeti što rade vaši konkurenti, pogledati njihovu web stranicu i steći naviku da te ljude držite na radarskom zaslonu', kaže Levy. 'U idealnom slučaju, ovo će postati organizirana stvar gdje ste na njihovoj mailing listi, pratite ih na Twitteru i tajno ih kupujete svakih šest do 12 mjeseci.'
Provođenje natjecateljskog rez earch: Stvaranje okvira
Općenito, način da započnete sakupljati konkurentna istraživanja jest prvo postaviti okvir za svoju ocjenu konkurentnosti. Levy predlaže da je najbolji način da započnete ako to radite samostalno započeti otvaranjem novog Excelovog radnog lista i stvaranjem sljedećih stupaca u kojima se navode vaši konkurenti:
- Ime (i mjesto ako je potrebno)
- URL
- Nagib dizala (kratki odgovor na pitanje 'Tko je ova tvrtka?')
- Misija (ako postoji.)
- Ponuđeni proizvodi / usluge (s cijenama)
- Snage (u čemu je natjecatelj dobar?)
- Slabosti (Gdje natjecatelj zaostaje?)
- Ključni diferencijalni brendovi (Koje su poruke, ponude proizvoda / usluga itd. Koje konkurenta razlikuju od konkurencije?)
Dok radite na ocjenjivanju konkurencije, kaže Levy, možda će vam biti korisno pratiti druge aspekte vašeg natjecanja, ali ovo je dobro polazište. Garrison sugerira da biste možda trebali pregledati ekonomsko okruženje na makrorazini. Možda ćete također htjeti sagledati gospodarstvo na mikro razini, posebno ako se vaša tvrtka natječe u određenom zemljopisnom području koje ima jedinstveni niz čimbenika.
Provođenje natjecateljskog re pretraživanje: Odabir ciljeva
Korisno je razmišljati o svojoj konkurenciji u smislu opcija koje imaju vaši kupci - gdje drugdje mogu otići kako bi kupili proizvode i usluge za koje se nadate da ćete ih prodati, kaže Levy. To može uključivati izravne konkurente (one koji prodaju isto što i vi) i neizravne konkurente (one koji prodaju druge proizvode i usluge koji zadovoljavaju iste potrebe). 'Na primjer, Starbucks i Dunkin 'Donuts izravni su konkurenti, dok bi odjel pripremljene hrane u lokalnom supermarketu mogao biti neizravni konkurent njima obojici - pogotovo ako je kava dobra', kaže Levy.
Često poduzetnici tvrde da nemaju konkurenciju, ali svi imaju konkurenciju. Ako se vaš popis natjecatelja čini dugačkim (a izgledi za praćenje svih vaših natjecatelja zastrašujući), razmislite o tome da svoj popis date u nekoliko različitih kategorija. Levy, na primjer, preporučuje 'ključne konkurente da pomno prate' u odnosu na 'konkurente u nastajanju da ih pripaze'.
Provođenje natjecateljskog rez earch: Tajna kupovina
za koga je Kathy Bates udana
Osim istraživanja onoga što vaši konkurenti kažu o sebi, jednako je važno znati ispunjavaju li ta obećanja i kako ih, kaže Levy. Ove je podatke malo izazovnije otkriti, ali i dalje su dostupne. Neki od načina na koje Levy sugerira da biste razumjeli koliko dobro vaši konkurenti ispunjavaju obećanja svoje marke uključuju:
- Kupite ih sami. Bilo da kupujete putem interneta ili na maloprodajnom mjestu, svakako posjetite konkurenciju, pregledajte njihove proizvode i cijene te imajte isto iskustvo kao i kupac.
- Neka ih upućeni kolega kupuje za vas. Možete angažirati tajne kupce ili se jednostavno osloniti na nekoga drugog od vašeg osoblja da kupuje vaše natjecanje i izvještava vas.
- Pitajte svoje kupce. I vaši kupci mogu biti - ili su možda bili - kupci vaše konkurencije. Pitajte ih na formalnim ili neformalnim intervjuima gdje bi inače kupili proizvode i usluge slične vašim i što misle o njihovim mogućnostima.
Provođenje natjecateljskog rez earch: Kontinuirano praćenje
Nakon što stvorite sveobuhvatan pregled konkurentskog krajolika, trebali biste ažurirati svoje podatke tromjesečno, prateći:
- Sve promjene u porukama i cjelokupnom vizualnom identitetu
- Novi proizvodi, usluge i / ili cijene
- Kratkoročne ili dugoročne promocije
- Novo oglašavanje ili druge odlazne komunikacije
- Nove geografije
- Novi članovi tima
- Značajne prodajne pobjede i gubici
Kopaj dublje: Razumijevanje konkurencije
Provođenje natjecateljskog rez earch: Koristeći Alati
Dostupna je sve veća raznolikost konkurentskih istraživačkih alata, ovisno o tome jesu li vaši konkurenti tvrtke s kojima se javno trguje ili su u privatnom vlasništvu. Ovi resursi također utječu na to koliko će vas koštati, od besplatnih Google upozorenja i Twitter feedova do izvješća o istraživanju tržišta koja mogu doseći tisuće dolara. U konačnici morate odvagati svoje potrebe za konkurentnim istraživanjem prema troškovima određenih alata i resursa.
Evo nekoliko resursa koje možete koristiti za prikupljanje konkurentnih istraživanja:
1. Web revizije. Web će vjerojatno biti jedno od prvih mjesta koje će posjetitelji posjetiti kako bi istražili vašu konkurenciju, pa biste i vi trebali tamo započeti. 'Stavite potrošačku kapu i posjetite web stranice svojih konkurenata kao da razmišljate o kupnji nečega od njih', kaže Levy. 'Ovdje možete početi popunjavati stupce proračunske tablice.' Obratite posebnu pozornost na sve ono zbog čega se određeni konkurent ističe u krajoliku - možda jedan od vaših konkurenata ima upečatljiviju grafiku od ostalih, ili pak nudi posebne cijene, itd. Ako vaši konkurenti nude internetsku kupnju, zapravo prođite kroz postupak kupnje i kupnje da biste vidjeli koliko je to user friendly (ili nije).
2. Besplatni web alati. Jedan od najboljih načina za prikupljanje podataka o konkurentima je prijava za besplatne usluge na Internetu. Pretplatite se na biltene e-pošte svojih konkurenata. Postaviti Google upozorenja na vrhunske konkurente i njihove rukovoditelje, tako da ćete dobiti e-poštu svaki put kad se spominju na mreži. Monitor Cvrkut za spominjanje imena vaših konkurenata i pretplatom na njihove feedove. Ako ovo zvuči kao previše kanala informacija za redovito praćenje, postoji jednostavno rješenje za uštedu vremena i pojednostavljivanje - RSS feedovi. Držite korak s konkurentima dodavanjem stvari kao što su Google Alerts, Twitter i svi vaši ostali RSS feedovi u jedan RSS feed putem alata kao što je MySyndicaat.com .
3. Javne evidencije. Ako su vaši konkurenti javne tvrtke, možete potražiti njihove financijske prijave na američkim vrijednosnim papirima i Baza podataka Edgar komisije za razmjenu . Privatna poduzeća često je teže istraživati, ali svaka korporacija mora se zakupiti u određenoj državi, a evidencija državnih korporacija javni su dokumenti. Osim toga, podnošenjem Jedinstvenog trgovačkog zakona, evidencijama o nekretninama i svim parnicama proizvest će se i javni zapisi koji se mogu besplatno iskopati za informacije o konkurentima.
4. Sekundarne baze podataka o istraživanju i poslovanju. Možda bi bilo korisno kupiti izvješća o istraživanjima o vašoj industriji ili sektoru od vanjskih tvrtki. Često će, posebno u tehnološkoj sferi, analitičari poput Forrester Research objavljivati industrijske preglede, od kojih mnogi sadrže korisne profile primarnih konkurenata na tržištu. Postoje i pretplatne usluge poput
Hooverova , koji pruža detaljne opise tvrtki uz naknadu, i Dun & Bradstreet , koja prodaje izvješća o tvrtkama s informacijama o povijesti, direktorima, kupcima, zaposlenicima i najnovijim događanjima.
Kopajte dublje: kako koristiti alate za istraživanje internetskog tržišta
neto vrijednost boksača josea ramireza
Provođenje natjecateljskog rez earch: Additioanl Resursi
Društvo konkurentnih obavještajnih profesionalaca
Neprofitna udruga za konkurentne obavještajce.
Hooverova
Informacije o tvrtkama i djelatnostima.
Technorati
Pogledajte da li vaši konkurenti bloguju ili su o njima pisali.
Yahoo! Imenik
Popis industrijskih udruženja da biste iskoristili konkurentne informacije.
Competitrak
Sveobuhvatno praćenje konkurentnog oglašavanja i ostalih marketinških komunikacijskih aktivnosti, uključujući medijsku potrošnju i kreativnost. Međutim, njihova bi cijena mogla biti prevelika za početak.
