Brian je imao uspješno proizvodno poduzeće s prodajom od 15 milijuna dolara godišnje, koji je nedavno primijetio veliko smanjenje marže.
U vrijeme kad se Brian prvi put pridružio našem program poslovnog treniranja marža operativne dobiti (dobit prije oporezivanja iz stvarnog poslovanja) pala je na ispod 3%.
Zaostajali su za ključnim ugovorima, prisiljavajući ih da plaćaju velike dolare da bi ubrzali pošiljke, a njihovi su proizvodni procesi postali neuredni što je uzrokovalo prekomjerne troškove otpada.
Za trenutak ću podijeliti konkretne prijedloge koji su Brianu i njegovoj tvrtki pomogli da više nego utrostruče operativnu dobit tijekom zadnjih 5 godina otkako smo prvi put započeli zajednički rad, ali prvo vas želim pitati osjećate li što su vaše marže trebaju se temeljiti na vašoj industriji i poslovnom modelu?
Da biste mogli služiti svojim kupcima, platiti zaposlenike i nagraditi svoje ulagače (sebe ili vanjske ulagače), vaše poslovanje mora biti profitabilno. Marže su mjerilo vaše profitabilnosti.
Dvije su 'marže' na koje se vi vlasnik morate usredotočiti.
Prvo i najlakše razumljivo je vaše ' marža operativne dobiti . ' Ovaj je broj samo izračun koliko svaki dolar od prodaje završi kao operativna dobit (pretporez) za vaše poslovanje.
Primjerice, ako ste imali 10 milijuna dolara prodaje i završili s dobiti prije oporezivanja od 2.500.000 američkih dolara, vaša bi operativna profitna marža bila 25 posto. Vaša marža operativne dobiti velika je mjera koliko je ukupno vaše poslovanje profitabilno.
Nadovezujući se na našu fiktivnu tvrtku od 10 milijuna dolara godišnje, ako biste boljim upravljanjem svojim troškovima uspjeli prijeći s 25 na 30 posto operativne marže, od tih istih 10 milijuna dolara bruto prihoda zaradili biste 500 000 USD veće dobiti.
Tih pet posto povećanja operativne profitne marže jednako je povećanju dobiti od 20 posto.
Ne brinite previše iz matematike; ono što je važno je da steknete osjećaj za koncept vaše operativne profitne marže i zašto je to važno za vaše poslovanje.
Druga marža koju morate razumjeti je vaša ' bruto profitna marža '. Ovo je možda najviše neshvaćen i najmanje iskorišten broj u vašem poslu.
Vaša bruto marža dobiti mjeri koliko vam novca ostaje od svake prodaje nakon što izvadite koliko vas je koštalo proizvesti ili nabaviti proizvod ili uslugu koju ste upravo prodali.
Izračunava se na sljedeći način: bruto prodaja (tj. Ukupna prodaja prije bilo kakvih troškova) umanjena za COGS („trošak prodane robe“ za vašu prodaju)
Prema mom iskustvu, marža bruto dobiti najviše je neiskorištena, najviše pogrešno shvaćena marža u većini poduzeća. Ipak je to tako moćan broj.
Govori vam točno koliko vam je novca ostalo nakon što platite troškove proizvodnje i ispunjenja na prodaji koje ćete potrošiti na marketing, prodaju, fiksne troškove i tako dalje - i još vam ostaje dovoljno da ostvarite razumnu zaradu za svoje vrijeme , napor i rizik.
Ovaj je broj također izvrstan pokazatelj ukupne učinkovitosti vašeg poslovanja.
Poznavanje ovog broja pomaže vam da strateški gledate svoje cijene. Omogućuje vam da znate koji su kupci, proizvodi ili projekti najbolje poslovanje s maržom nakon kojeg biste trebali postupno ukidati (ili čak odmah smanjiti), a čak vam pomaže uočiti neučinkovitost u vašoj proizvodnji.
Evo pet konkretnih savjeta koji će vam pomoći da dugoročno poboljšate marže:
- Brzina je bitna. Što je vaše vrijeme obrade brže (od narudžbe do isporuke), niži su režijski troškovi po proizvedenoj jedinici. To zauzvrat znači poboljšane profitne marže. Dakle, vratite se svojim glavnim sustavima od narudžbe do isporuke, kako možete ubrzati postupak? Postoje li koraci koje možete ukloniti? Načini kako skratiti dijelove postupka? Možete li automatizirati, predložiti ili napraviti korake unaprijed? Možete li opisati svoje veze između ljudi i odjela kako biste ubrzali postupak.
Zapamtite, što brže napravite ovaj ciklus, vaše će marže biti bolje, pod jednakim uvjetima.
- Prodajte više i više prodajte kako biste povećali prosječnu prodajnu jedinicu. Općenito, kada istovremeno povećate iznos koji prodate kupcu, poboljšat ćete marže jer ćete povećati brzinu kupnje, a time i smanjiti cijenu po prodaji u smislu općeg tereta. Pa kako možete povećati vaša prosječna prodajna jedinica po kupcu? Možete li prodati bogatiju ponudu? Možete li ponuditi veće jedinice kupnje? Možete li više prodavati besplatne proizvode ili usluge?
Sve ovo omogućuje vam amortizaciju marketinških troškova u odnosu na veću prodajnu jedinicu koja razrjeđuje vaše marketinške troškove za svaku prodaju i time povećava vašu profitnu maržu.
- Smanjite klijente, proizvode ili usluge s niskom maržom i uložite ušteđeno vrijeme i novac u dijelove svog poslovanja s većom proizvodnjom. To pretpostavlja da imate točno i pravovremeno izvještavanje koje vam pokazuje koji klijenti, proizvodi ili usluge stvaraju koje marže. Pretpostavimo da to učinite, pregledajte 'analizu marže' svojih ključnih proizvoda, usluga ili kupaca kako biste vidjeli koji su najviše i najmanje isplativi .
Jedna CPA tvrtka kojoj smo pomogli u tome otkrila je da njihova najbolja trećina klijenata pokriva svoje troškove za svoju donju trećinu klijenata koji su zbog 'puzanja opsega' u svom mjesečnom otpisu zapravo klijenti s negativnom maržom (tj. Ova donja trećina klijenti su ih svaki mjesec koštali da bi ih imali za klijente!)
- Zadržavanje, zadržavanje, zadržavanje. Troškovi atribucije. Učinite sve što možete da vaši klijenti aktivno kupuju od vas. Proučite najčešće „točke pada“ u povijesti kupovine vašeg klijenta. Možete li strateški ojačati svoj poslovni sustav kako biste smanjili to trošenje? Možda trebate bolje komunicirati s njima kako koristiti vaš proizvod ili uslugu? Ili im dati pravovremeni 'poklon' ili napraviti pravovremeni posjet ili telefonski poziv?
Udvaranje trenutnim kupcima eliminira ili uvelike smanjuje troškove stjecanja ili marketinga te druge i svih kasnijih transakcija.
koliko godina ima tia maria torres
- Pazite na otpad, kvarenje i rasipanje. Je li to problem kvalitete proizvodnje? Loše prognozirate i držite pri ruci previše zaliha za narudžbu? Treba li vam predugo da prodate svoj inventar i izgubite dio od staranja? To također može biti problem u područjima vašeg poslovanja izvan poslovanja, na primjer kupnja potencijalnih kupaca koje vaš prodajni tim ne može ili ne može pratiti s. Ulaganje u marketing koji ne ide.
I kojim od ovih savjeta je Brianova tvrtka utrostručila maržu operativne dobiti?
Kombinacija smanjenja otpada, smanjenja brzine pročišćavanjem njihovog osnovnog proizvodnog procesa tako da su ispunili ugovorne rokove isporuke bez skupih žurbi te namjernim usmjeravanjem prodajnih napora na prodaju svojih proizvoda s najvišom maržom.
Za više ideja o razvoju vašeg poslovanja, uključujući besplatni alat s 21 detaljnim video treningom koji će vam pomoći da proširite posao i vratite svoj život, kliknite ovdje .
