Vaša sposobnost da pregovarajte sa svojim šefovima, investitorima, kupcima i kolegama, određuje hoće li vaša karijera ili posao letjeti visoko ili pada. Ovo je sedam knjiga o pregovaranju koje bi svaki poduzetnik trebao posjedovati, pročitati i svladati:
1. Dobivanje više
1. Dobivanje višeTitl: Kako možete pregovarati o uspjehu u radu i životu
Autor: Stuart Diamond
Zašto je vrijedno čitanja: Knjiga osporava mnoge uobičajene koncepcije o pregovaranju, uključujući poznate bromide bez pobjede i teoriju 'BATNA' (najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu). Umjesto da pokušava nametnuti rješenje upotrebom moći, ova knjiga polazi od stajališta da se osjećaji i percepcije druge osobe moraju poštivati i pregovarati o njima.
Najbolji citat: »Kad god se gotovo bilo što, ne pitate se ima li još? Ne mora značiti više za mene, a manje za tebe. Jednostavno mora biti, pa, više. I ne mora značiti više novca. Znači više od svega što cijenite: više novca, više vremena, više hrane, više putovanja, više odgovornosti, više košarke, više TV-a, više glazbe. Ova knjiga govori o više: kako je definirate, kako je dobivate i kako je čuvate. '
2. presudni razgovori
Titl: Alati za razgovor kada su ulozi visoki
Autori: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan i Al Switzler
Zašto je vrijedno čitanja: Budući da je ovo općenita knjiga o učinkovitoj komunikaciji, savršena je za ljude koji obično ne pregovaraju. Naglašava pripremu, stvaranje sigurnog okruženja za razgovor i 'pretvaranje neugodnih emocija u moćan dijalog' kroz uvjeravanje, a ne zahtjeve.
Najbolji citat: 'Unatoč važnosti presudnih razgovora, često se odmaknemo od njih jer se bojimo da ćemo stvari pogoršati. Postali smo majstori u izbjegavanju teških razgovora. Suradnici jedni drugima šalju e-poštu kada bi trebali prošetati hodnikom i razgovarati s puretinom. Šefovi ostavljaju glasovnu poštu umjesto sastanka sa svojim izravnim izvještajima. Članovi obitelji promijene temu ako problem postane previše rizičan. Koristimo sve vrste taktika kako bismo izbjegavali osjetljive probleme. '
3. Utjecaj
Titl: Psihologija uvjeravanja
Autor: Robert B. Cialdini
Zašto je vrijedno čitanja: Više od ostalih knjiga u ovoj zbirci, Influence govori o pregovorima o prodaji. U njemu se iznosi psihologija pozicioniranja prije pregovora o prodaji, kao i specifične formule koje vode pregovore o prodaji do uspješnog zaključka. Čitanje i jedan od mojih najdražih svih vremena.
Najbolji citat: 'Prodavačima je mnogo isplativije prvo predstaviti skupu stvar, ne samo zato što će u protivnom izgubiti utjecaj principa kontrasta; ako to ne učine, također će uzrokovati da načelo aktivno djeluje protiv njih. Prvo predstavljanje jeftinog proizvoda i praćenje skupog proizvest će zbog toga skupi predmet izgledati još skuplje. '
4. Pregovaranje za prednost
Titl: Pregovaračke strategije za razumne ljude
Autor: G. Richard Shell
Zašto je vrijedno čitanja: Ove knjige polaze od ideje da prvo morate 'spoznati sebe' prije nego što pokušate pregovarati s drugima. Identificira pet stilova pregovaranja i pruža alate koji će vam pomoći razumjeti koji vam odgovaraju u različitim okolnostima. Kao rezultat toga, knjiga je dobar preduvjet za najbolje korištenje ostalih knjiga s ovog popisa.
koliko je visok mika brezinski
Najbolji citat: 'Vaš osobni stil pregovaranja presudna je varijabla u pregovaranju. Ako ne znate što će vam instinkti i intuicija nalagati da radite u različitim uvjetima, imat ćete puno problema s planiranjem učinkovitih strategija i odgovora. '
5. Dolazak do Da
Titl: Pregovaranje o sporazumu bez predavanja
Autori: Roger Fisher, William L. Ury i Bruce Patton
Zašto ga vrijedi čitati: Izvan svake sumnje ovo je najutjecajnija knjiga o pregovaranjima ikad napisana, toliko da će većina poslovnih čitatelja već biti upoznata s njezinim osnovnim konceptom, poslovičnim pregovaranjem o win-win-u.
Najbolji citat: 'Metoda načelnog pregovaranja je odlučivanje o pitanjima koja su osnovana, a ne kroz cjenkanje usmjereno na ono što svaka strana kaže da hoće, a što neće. Predlaže vam da tražite uzajamne dobitke kad god je to moguće i da tamo gdje se sukobljavate zanimate, inzistirate da se rezultat temelji na nekim poštenim standardima neovisnim o volji bilo koje strane. '
6. Nikad ne dijelite razliku
Titl: Pregovarajući kao da vaš život ovisi o tome
Autori: Chris Voss i Tahl Raz
Zašto je vrijedno čitanja: Ova je knjiga u velikoj mjeri reakcija na i protiv uobičajene mudrosti u pristupu Da. Umjesto da pretpostavljaju da ljudi razumiju vlastite interese i ponašaju se prema njima, pisci pregovaračkom procesu pristupaju kao fenomenu koji se shvaća samo kao skup u biti iracionalnih i emocionalnih odgovora.
Najbolji citat: 'Kada su poslovne škole počele podučavati pregovore 1980-ih, proces je predstavljen kao izravna ekonomska analiza. Bilo je to razdoblje kada su vrhunski svjetski akademski ekonomisti izjavili da smo svi mi 'racionalni akteri'. I tako je krenulo u pregovaračkim klasama: pod pretpostavkom da je druga strana djelovala racionalno i sebično pokušavajući maksimizirati svoj položaj, cilj je bio shvatiti kako odgovoriti u različitim scenarijima kako bi maksimizirao vlastitu vrijednost. [Međutim,] svi ljudi pate od Kognitivna pristranost , odnosno nesvjesni - i iracionalni - moždani procesi koji doslovno iskrivljuju način na koji vidimo svijet. '
7. Poljubite, naklonite se ili rukujte
Titl: Najprodavaniji vodič za poslovanje u više od 60 zemalja
Autori: Terri Morrison i Wayne A. Conaway
Zašto je vrijedno čitanja: Konačno, nema sumnje da se stilovi pregovaranja razlikuju od zemlje do zemlje. Ova vam knjiga pomaže razumjeti misaone procese i protokole s kojima ćete se susretati dok se bavite globalnom ekonomijom. Neizostavne stvari.
Najbolji citat: 'Mnogi globalni rukovoditelji usvajaju manire svojih ciljanih zemalja, pa zašto onda američki rukovoditelji trebaju proučavati strane načine? Postoje razni razlozi. Prije svega, mnogi strani poslovni ljudi često ne mogu ili neće oponašati američke manire. Možete li si priuštiti da ih izostavite iz svojih poslovnih planova? Drugo, možda biste željeli prodati široj javnosti na stranom tržištu. Prosječni strani potrošač sigurno neće imati iste navike i ukuse kao potrošači u Sjedinjenim Američkim Državama. Treće, iako se naš prijatelj Josef može ponašati i zvučati poput Amerikanca, Kanađana ili Australca, nije. Vjerojatno ni ne razmišlja na engleskom; razmišlja na njemačkom. Znanje kako Nijemci obično donose odluke daje vam prednost. I ne trebamo li svi svaku poslovnu prednost koju možemo dobiti? '
