Tvrtke troše ogromnu količinu novca i truda kako bi identificirale i kvalificirale potencijalne kupce te ih njegovale do točke kada su spremne za razgovor s pravim prodavačem uživo.
Prodavači na sličan način troše ogromnu količinu misli i energije na zaključivanje poslova koji pretvaraju te potencijalne kupce u stvarne kupce koji plaćaju uživo. Ironično je da početak i kraj prodajnog postupka nisu toliko važni koliko ono što se događa u sredini.
Srednji dio razvija prodaju, što dovodi do točke u kojoj je moguće zaključiti prodaju. To obično podrazumijeva nekoliko razgovora kako biste razumjeli potrebe kupaca i odredili kako biste mogli pomoći.
Za svaki od ovih razgovora koristite sljedećih šest koraka:
1. Imajte na umu cilj.
Ako ne znate zašto razgovarate s kupcem, razgovor će vjerojatno biti gubljenje vremena: vašeg i kupčevog. Čak i ako zovete samo radi izgradnje odnosa, imajte razloga za poziv.
2. Napravite brzo istraživanje.
Prije nego što kontaktirate kupca, saznajte postoje li nedavne promjene u klijentovom poslovanju ili industriji. Provjerite tri mjesta: poslovne vijesti, web mjesto kupca i (ako je to već kupac koji plaća) u vašoj tvrtki.
Na primjer, pretpostavimo da zovete potpredsjednika proizvodnje za XYZ Inc. Evo što radite:
biografija country pjevača michaela raya
- Google 'XYZ Inc.' vijesti i pročitajte glavne priče. Obratite posebnu pozornost na svaku najavu financijskih rezultata ili organizacijskih promjena.
- Kliknite 'XYZInc.com' za nova priopćenja za javnost, nove proizvode i (posebno) nova radna mjesta, koja signaliziraju gdje se tvrtka širi ili treba pomoć.
- Provjerite korisničku podršku. Je li netko nazvao s problemom? Ako da, kako je to riješeno? Je li bilo kasnih narudžbi? Ako da, kakav je njihov trenutni status?
3. Planirajte razgovor.
Ovisno o vašem cilju (korak 1) i onome što ste naučili iz istraživanja (korak 2), navedite pitanja koja ćete postaviti tijekom razgovora. Na primjer, ako vam je cilj bolje razumjeti kupčevu kupnju, vaša pitanja mogu uključivati:
- Kako ste u prošlosti kupovali ovu vrstu proizvoda?
- Tko su dionici koji bi se mogli usprotiviti kupnji?
- Koje kriterije vaš šef koristi za procjenu alternativa?
Tri važna savjeta za planiranje:
- Neka vam popis bude kratak. Iako je svaki razgovor prilika za učenje, ako kupca popijete nizom pitanja, činit ćete se napetim ili, još gore, očajnim.
- Ne vježbajte. Čitanjem pitanja s popisa ili ponavljanjem iz sjećanja zvučite poput prodajnog vježbenika. Umjesto toga, prije sastanka zapišite ključne riječi da vas podsjete na općenite smjernice istraživanja koje biste željeli nastaviti.
- Previše nejasno je bolje nego previše određeno. Ne brinite se ako postavite pitanje koje je 'previše otvoreno'. Ako vaše pitanje nije dovoljno određeno, kupac će vas zamoliti da to pojasnite. I tada ste već u razgovoru, što je pola uspjeha.
4. Dobro bilježite.
Vaš zapis razgovora važan je koliko i sam razgovor. Ako ne vodite bilješke, vjerojatno se nećete sjetiti što je rečeno niti koje ste se obveze vi ili kupac međusobno obvezali.
5. Zatvorite sljedeće korake.
Na kraju razgovora zatražite od kupca obvezu da prijeđete na sljedeći korak. Na primjer, ako je vaš cilj razumjeti postupak kupčeve kupnje, sljedeći bi korak mogao biti organiziranje sastanka s dionicima.
6. Dokumentirajte razgovor.
Na kraju razgovora upotrijebite svoje bilješke za sastavljanje e-pošte kupcu u kojoj ćete sažeti ono što ste naučili (kako biste potvrdili da ste dobro shvatili) i ponoviti sve preuzete obveze.
