Zlatni krug inovativni je koncept koji je predstavio Simon Sinek u svom TED razgovoru 'Počnite s zašto'. Iznimno je nadahnjujuće i u osnovi izaziva status quo za prepoznavanje vaše svrhe onoga što želite raditi u poslu i životu.
Teza Simonovog 'Započni s zašto' njegovo je otkriće Zlatni krug. Tri su dijela Zlatnog kruga: Zašto, kako i što.
Zašto?
U svom TED razgovoru, Simon sugerira, 'vrlo malo organizacija zna zašto radi to što radi. A zašto ne mislim zarađivati: to je rezultat ... mislim koja je vaša svrha? ' Vrlo malo B2B profesionalaca može odgovoriti na ovo pitanje: zašto tvoj organizacija postoje?
koliko vrijedi bizzy bone
Kako?
Neke B2B tvrtke znaju kako su postigle uspjeh za svoje kupce. Neki su možda napisali prijedlog vrijednosti, pogledali podatke o prodaji i imali nekoliko detaljnih uvida u to kako mogu pružiti svoju ponudu najbolje prilagođenim kupcima ili prodajnim prilikama.
Što?
Svaka B2B tvrtka zna što radi. Oni znaju koja je njihova misija, proizvod ili usluga koji nude i što naplaćuju svojim kupcima za poslovanje. Ono što je ono što većina tvrtki živi i umire.
A ta se pitanja odnose izravno na putovanje B2B kupca i proširuju se na cjelokupno korisničko iskustvo. Način na koji B2B organizacije tradicionalno komuniciraju s potencijalnim klijentima slijedi isti put.
To znači da marketinški timovi počinju s objašnjenjem potencijalnim klijentima što njihova tvrtka radi, kako to rade i možda (ako imaju sreće) potencijalni klijenti ostanu dovoljno dugo da prodavač vodi stvarni razgovor.
Očito je da nešto nije u redu s tim modelom, zbog čega B2B marketinški timovi moraju početi s razlogom stavljajući kupca na prvo mjesto.
Za B2B tvrtke razgovor s potencijalnim klijentima mora započeti s zašto posao postoji. Riječ je o pronalaženju onih koji najbolje odgovaraju onima koji brinu o istim stvarima. Tada trgovci mogu podržati prodavače kad počnu voditi te razgovore kako možda će moći riješiti bolnu točku ili će im trebati potencijalno iskustvo, napokon prezentiranje što rješenje je u obliku proizvoda ili usluge tvrtke.
je li fantasia kćer imala dijete
Tako bi se B2B marketinški i prodajni timovi trebali usredotočiti na 'zašto'
Kao i kod modela Simona Sineka, i vi znate zašto vaše poslovanje postoji: pružanje usluga onim tvrtkama koje su vaši najprikladniji kupci. Da biste dodali još jedan sloj, trebali biste znati i koga želite ciljati u tim tvrtkama koristeći persone kupca koje ste stvorili.
Iako imaju ovo znanje, B2B trgovci, općenito, rade užasan posao ciljajući samo najbolje prikladne klijente. Povijesno gledano, jedini način na koji su trgovci znali kako angažirati te ljude je minirajući ih e-poštom i pozivajući ih više puta.
Nažalost, B2B marketinški stručnjaci bivaju upleteni u 'što' sa svim svojim aktivnostima, pozivima i e-mailovima, umjesto da se usredotoče na 'zašto' i 'tko'. U eri u kojoj naši izvršni dionici očekuju stvarne prihode u najskromnijem proračunu, B2B tvrtke ne mogu si priuštiti bacanje novca u kanalizaciju s malo rezultata koji bi to mogli pokazati.
Vrijeme je da trgovci počnu s jasnim definiranjem svojih idealnih profila kupaca i osoba. Zatim izradite poruke koje posebno ciljaju te tvrtke i uloge. Napokon, angažirajte ih pod njihovim uvjetima na svim kanalima - online i offline.
Zašto biste trebali tržiti na ovaj način? Jednostavno rečeno, to je način na koji vaši kupci žele biti plasirani na tržište i to je ono što će vam u konačnici donijeti najbolje rezultate.
ima li larry david djecu
I dolazimo do 'zašto' marketinga temeljenog na računima (ABM)
Dobra vijest je da je jednostavno primijeniti Sinekov Zlatni krug za ABM. Prvo započnite s pronalaženjem svojih kupaca koji najbolje odgovaraju. To bi se moglo činiti zastrašujućim zadatkom, ali vjerujte mi, nije tako teško kao što mislite jer počinjete sa vlastitim podacima.
Ako niste potpuno nova tvrtka koja se tek pokreće, imate CRM ispunjen podacima o svojim kupcima. Započnite s ispitivanjem vlastite baze kupaca kako biste pronašli tko su vaši VIP ili najprikladniji klijenti za vaše poslovanje, a zatim si postavite pitanja o Zlatnom krugu:
- Zašto su odlučili poslovati s vama?
- Kako uspijevaju kao vaši kupci?
- Što definira ove tvrtke u smislu industrije, vertikale tržišta i veličine (zaposlenici i / ili prihod)?
- Tko je krajnji korisnik u smislu uloge posla i odgovornosti?
Odatle možete potražiti potencijalne kupce koji odgovaraju istim kriterijima i to će postati vaša ciljna lista tvrtki i ljudi za marketing.
