Izvrsni prodavači zaključuju više poslova. Ali finalizacija prodaje dolazi na kraj procesa.
I nikada nećete doći do te točke u prodajnom procesu ako ne započnete izgradnjom povjerenja, pogotovo jer je povjerenje najveći faktor koji kupci uzimaju u obzir. Pa kako stvoriti atmosferu povjerenja kod potencijalnih kupaca - i kod sadašnjih kupaca?
Pitajmo stručnjaka. Sljedeće dolazi iz Justin Shriber , Potpredsjednik marketinga, LinkedIn rješenja za prodaju i marketing .
Laura Howard udana za Tima Howarda
Evo Justina:
Današnji B2B kupci traže informacije koje su korisne, relevantne i nisu pretjerano 'prodajne'. Više su vjerojatno da su pretplatnici na Amazon Prime i Netflix , naviknuti na visoko personalizirana iskustva i kurirani sadržaj.
U međuvremenu, kod kuće i na poslu preplavljeni su neciljanim oglasima i nebitnim marketinškim sadržajem. U ovom okruženju povećanih očekivanja kupaca i preopterećenosti informacijama, uobičajene prodajne taktike poput hladnog poziva i e-pošte s eksplozijom više ne funkcioniraju.
Tvrtke prepoznaju ovu stvarnost i prilagođavaju se. Angažiraju više specijaliziranih prodajnih stručnjaka sa strateškim vještinama, integriraju svoje marketinške i prodajne organizacije i ulažu u tehnologiju kako bi skratili prodajne cikluse i sklopili veće ponude.
Sve ovo predstavlja nužan razvoj B2B prodaje, ali je nepotpuno bez ključnog sastojka: povjerenja.
Moj tim u LinkedInu nedavno anketirani više od 1.000 donositelja odluka u B2B-u i prodajnih stručnjaka kako bi razumjeli što je važno s obje strane odnosa kupca i prodavača. Povjerenje je izašlo na vrh. Za kupce je povjerenje najutjecajniji čimbenik prilikom zaključivanja posla, po važnosti je veći od ekonomskih razloga poput cijene ili povrata ulaganja.
Međutim, povjerenje je dragocjena imovina koja se danas čini da nagriza. Prema Edelmanov barometar povjerenja , povjerenje u posao opada, kao i povjerenje u vladu i nevladine organizacije. Povjerenje u medije doseglo je najniža razina u 2017. godini.
Evo dobrih vijesti. Iako se čini neintuitivnim, tehnologija može pomoći u izgradnji povjerenja.
Uspostavljanje povjerenja može biti puno lakše ako prodajni stručnjaci iskoriste prodajnu tehnologiju da bi doista dobro izveli tri stvari:
koliko je visok ab quintanilla
1. Saznajte više o kupcu i njegovom poslovanju.
Kupci očekuju i odgovaraju na personalizirane, relevantne poruke. Naše istraživanje otkrilo je da 77 posto kupaca želi da prodajni predstavnici integriraju prilagođene podatke i uvide u svoje interakcije. Isti postotak rekao je da se neće surađivati s prodavačem koji ne radi domaću zadaću ili ne zna za njihov posao.
Prodajna tehnologija pomaže u postizanju ove personalizacije. Na primjer, usklađenost s aktivnostima kupca na društvenim mrežama povećava sposobnost prodavača da pokaže svoje razumijevanje izgleda i poveže se s njihovim određenim kontekstom.
Od najprodavanijih prodavača koje smo anketirali, 94 posto ih koristi društvene mreže kako bi steklo uvid u okidačke točke potencijalnih kupaca, poput promjena posla, promocija i novih spominjanja, te u skladu s tim personaliziralo svoj doseg.
2. Pronađite zajednički jezik.
Iako povjerenje u institucije opada, vršnjaci i stručnjaci za predmet sve više se smatraju pouzdanim izvorima. Edelmanova studija otkrila je da je vjerojatnije da će potrošači vjerovati ljudima koji nalikuju na sebe nego što će vjerovati izvršnim direktorima, članovima odbora ili vladinim dužnosnicima.
U prodajnom procesu pronalaženje zajedničkog jezika može imati nekoliko različitih oblika. Međusobna povezanost značajno gradi povjerenje: naše istraživanje pokazuje da je pet puta veća vjerojatnost da će kupci stupiti u kontakt s prodajnim stručnjakom ako se kontakt ostvari putem zajedničke veze. Osamdeset i sedam posto B2B kupaca ima bolji dojam o prodajnim profesionalcima koji su predstavljeni preko nekoga u njihovoj profesionalnoj mreži.
Također je vjerojatnije da će kupci vjerovati prodajnom stručnjaku s kojim dijele interes, vještinu ili industrijsku skupinu. Na LinkedInu prodajni profesionalci vide 46-postotno povećanje stope prihvaćanja poruka kada imaju jednu od ovih stvari zajedničkih s potencijalnim klijentima.
Te zajedničke osobine 'profila' gotovo su jednako predviđajuće stope odgovora kao i zajednička alma mater. Tehnologije automatizacije i prediktivne analitike tu su da vam pomognu, a mogu čak i izbiti na površinu ove veze.
Koristeći ove uvide, prodajni profesionalci mogu hladni doseg pretvoriti u strateškiju izgradnju odnosa.
3. Pokažite stručnost prodajnih stručnjaka i znanje iz industrije.
andy biersack kao dijete
Prodajne organizacije i prodajni predstavnici shvataju svoju internetsku prisutnost, a vodstvo misli da su dobra koja mogu otvoriti vrata novim, relevantnijim razgovorima s potencijalnim klijentima.
Kupci preferiraju prodavače koji su educirani o svojim poslovnim potrebama i smatraju se liderima u svojoj industriji. Šezdeset i dva posto donositelja odluka u B2B-u kažu da traže informativni LinkedIn profil kada odlučuju hoće li surađivati s prodajnim stručnjakom, a 86 posto bi se angažiralo s prodajnim stručnjakom koji je pružio uvide ili znanje o njihovoj industriji.
Vidimo trend da kupci aktivno profiliraju prodavače na društvenim platformama kako bi procijenili vrijedi li odgovor ili uvodni sastanak njihovog vremena. Društvene platforme omogućavaju prodajnim predstavnicima da pokažu svoje znanje, stručnost i tko su izvan opsega određenog posla.
Uspješne prodajne organizacije prepoznale su da je povjerenje srž moderne prodaje, a tehnologija važan dio izgradnje povjerenja na veliko.
Današnja prodajna tehnologija može automatizirati i poboljšati složene i dugotrajne procese kao što je odabir profila kupaca radi dobivanja relevantnih signala, prepoznavanje međusobnih interesa i veza te otkrivanje pravog sadržaja za demonstraciju stručnosti predmeta.
To može dovesti do novih razgovora, odnosa s povjerenjem i na kraju do zaključenih poslova.
