Kada većinu izvršnih direktora pitate o njihovoj viziji poslovanja, obično vam daju odgovor izgrađen na mjernim podacima poput broja kupaca, tržišnog udjela ili profitabilnosti.
Ali ono što bih tvrdio je da iako su svi ti brojevi presudni za uspjeh bilo kojeg posla, oni su zapravo samo ishodi koji proizlaze iz postojanja jakog 'stroja' i 'jarka' za vaše poslovanje.
s kim izlazi thomas beaudoin
Dopustite mi da objasnim što mislim pod tim pojmovima.
Vaš stroj je način na koji vaše poslovanje posluje na ponovljiv i predvidljiv način. Na primjer, izvrsno poduzeće moglo bi znati da ako dobije 500 sastanaka, može s velikom pouzdanošću predvidjeti da će na kraju dobiti 300 kupaca, od kojih svaki predstavlja određeni iznos prihoda i dobiti. Kao izvršni direktor takve tvrtke, vaš posao postaje povlačenje različitih ručica na tom stroju na temelju toga koliko biste možda željeli rasti posao, znajući da također morate uzeti u obzir određeni stupanj smanjenog povrata.
Najbolji poslovni strojevi također u svoj poslovni model unose puno ponavljajućih prihoda, na primjer kada imate pretplatu na temelju kupaca koji vam plaćaju svaki mjesec ili obnavljaju ugovor s vama na godišnjoj razini. Tvrtke koje imaju velik postotak godišnjeg prihoda izuzetno su vrijedne i privlačne za privatne kapitalne tvrtke, upravo zato što rade poput stroja kod kojeg znate u svaku novu godinu kakvi će vam prihodi i dobit vjerojatno biti - napokon kao minimum . Vaš posao tada postaje koliko više želite pritisnuti papučicu gasa.
U nekim slučajevima vaš cilj izvršnog direktora može biti izgradnja boljeg stroja. Na primjer, surađujem s tvrtkom koja je nevjerojatno dobra u privlačenju kupaca. Ali njihov poslovni model izgrađen je na osnovi transakcija, pa neprestano rade na stjecanju novih kupaca. Doduše, stvarno su dobri u tom poslu. Ali ako bi mogli pronaći način da u svoj stroj ugrade elemente ponavljajućeg prihoda, gdje bi pronašli način da zadrže mnoge svoje postojeće kupce, mogli bi povećati vrijednost svog poslovanja za vrlo visoki višestruki rezultat.
To nas vodi do drugog elementa u vašem poslu na koji biste trebali obratiti pažnju: jarci koji štite vaše poslovanje od napada konkurenata. Izvrsni strojevi potiču imitaciju i morate se zaštititi.
Kao što objašnjavam u svojoj knjizi, Izvrsni direktori su lijeni , ako u svom poslu napravite profitabilan stroj, vaši će konkurenti na kraju pokušati kopirati taj model i ukrasti vaše kupce. Stoga je poslovni opkop nešto što pomaže vašim kupcima da ostanu daleko od konkurencije. Ovu je ideju popularizirao Warren Buffett.
jesse james decker pravi tata
Na godišnjem sastanku Berkshire Hathawaya 2000. Buffett je komentirao:
Dakle, mi razmišljamo u smislu tog opkopa i sposobnosti da zadrži svoju širinu i nemogućnosti da ga se pređe kao primarni kriterij velikog posla. I poručujemo našim menadžerima da želimo da se opkop svake godine širi. To ne znači nužno da će ove godine dobit biti veća nego prošle, jer to ponekad neće biti. Međutim, ako se opkop svake godine proširi, posao će ići vrlo dobro. Kad vidimo opkop koji je na bilo koji način slab - jednostavno je previše rizičan. Ne znamo kako to procijeniti. I, stoga, to ostavljamo na miru. Mislimo da su sva naša poduzeća - ili gotovo sva naša poduzeća - prilično prokleta.
Sjajan primjer za to uključuje promjenu troškova, poput onoga što smo vidjeli kako industrija mobitela iskorištava. Natjerujući kupce da plaćaju naknadu za prebacivanje ili otkazivanje ugovora, ove tvrtke postavljaju prepreke svojim kupcima da odu. Taj trošak također otežava podmetanje konkurenata.
Drugi je primjer informativni opkop. To je situacija u kojoj u vašem sustavu imate toliko podataka o kupcima da će vašim klijentima biti previše bolno ikad se prebaciti s vaše usluge, čak i ako konkurent nudi nižu cijenu. Razmislite o tvrtki poput Constant Contact, koja za njih upravlja cjelokupnom bazom podataka kupaca i biltenima e-pošte. Budući da bi netko morao prenijeti sve te podatke i sadržaj, kupcima postaje posebno zastrašujuće ikad razmisliti o promjeni.
Dakle, što se tiče razmišljanja o dugoročnoj viziji vašeg poslovanja, nemojte se uhvatiti kako gledate drveće kad biste trebali gledati šumu. Ako maksimalno iskoristite svoje vrijeme za izgradnju stroja i opkopa, ostatak željenih rezultata pobrinut će se sam za sebe.
Jim je autor najprodavanije knjige, 'Izvrsni izvršni direktori su lijeni' - zgrabite svoj primjerak do danas na Amazonu!
