Cijene vodećih gubitaka agresivna su cjenovna strategija u kojoj trgovina prodaje odabranu robu ispod cijene kako bi privukla kupce koji će, prema filozofiji voditelja gubitaka, nadoknaditi gubitke na istaknutim proizvodima dodatnom kupnjom profitabilne robe. Cijene vodećih gubitaka zapošljavaju maloprodajne tvrtke; donekle slična strategija koju ponekad koriste proizvođači poznata je kao penetracija. Cjenovne cijene gubitaka u osnovi su pokušaj da se klijenti odvuku od poslovanja maloprodajnih konkurenata. Trgovine na malo koje koriste ovu cjenovnu strategiju znaju da neće zarađivati na onim proizvodima koji su označeni kao nositelji gubitaka. Ali takva poduzeća smatraju da upotreba takvih mehanizama određivanja cijena ponekad može privući velik broj potrošača koji bi inače kupovinu obavljali negdje drugdje. U svijetu e-trgovine strategije gubitaša usmjerene su na privlačenje potrošačkog prometa na web mjesto internetskog prodavača. Tehnika se koristi i za predstavljanje proizvoda - tako nekoliko besplatnih primjeraka časopisa potiče kupnju pretplate, niske cijene kabelskih usluga i druge 'uvodne' cijene koje, ako se ne cijene uvijek s gubitkom, funkcioniraju na isti način .
Posljednjih godina određivanje cijena vodećih gubitaka prakticira se sa znatnim uspjehom, posebno kod velikih nacionalnih trgovaca s popustom. Međutim, strategija nije bez kritičara. Doista, mnoge su države donijele zakone koji strogo ograničavaju - ili izričito zabranjuju - prodaju proizvoda ispod cijene. Vrlo slični trendovi pojavili su se i u Europi, pri čemu je zabrana zauzimanja cijena olova u irskim namirnicama. Povećale su se i parnice koje navode da neke strategije određivanja cijena gubitaka predstavljaju ilegalnu poslovnu praksu, iako tužitelji nisu uvijek bili pobjednici. Protivnici takve prakse određivanja cijena tvrde da je strategija u osnovi grabežljive prirode, stvorena da u konačnici natjera konkurente da ne posluju.
Branitelji prakse tvrde da je određivanje cijena vodećih gubitaka jednostavno jedna od mnogih mjera koje maloprodajni objekti poduzimaju kako bi povećali promet u trgovinama i, u konačnici, svoju financijsku dobrobit. Primjećuju da su američki zakoni o antitrustu i trgovini regulirani kako bi zaštitili konkurenciju, a ne pojedinačne konkurente, te da legitimna tržišna konkurencija neizbježno rezultira ekonomskim pobjednicima i gubitnicima. Međutim, ne očekuje se da će se furor zbog te prakse uskoro smiriti, jer su mnoga mala poduzeća, uz snažnu potporu mnogih državnih zakonodavaca, u posljednjih nekoliko godina ekonomski oštećena od većih konkurenata spremnih na gubitak ili profit kao brijač. marže na neke proizvode kako bi proširili bazu kupaca.
koliko je visok Paul Goodloe
Poslovni stručnjaci primjećuju da se dobavljači ponekad prigovaraju i cijenama vodećih gubitaka, unatoč većem obimu prodaje koji praksa često potiče unutar određene trgovine. Ta se povećanja mogu nadoknaditi padom prodaje u drugim trgovinama u kojima je marka i dalje visoka. Takav razvoj događaja može zaoštriti odnose između dobavljača i kupca, au najgorem slučaju, vršiti pritisak na dobavljača da smanji svoju cijenu za dotična dobra. O praksi se najviše raspravlja među trgovcima. Neki vide kako cijene vodećih gubitaka potencijalno izazivaju spirale cijena koje štete svima - osim smijućeg potrošača koji je u 7:05 ujutro, pet minuta nakon otvaranja trgovine, u auto iznio 10 limenki maslaca od kikirikija ili instant kave.
Doista, posljednjih su godina maloprodajne industrije prepoznale nuspojavu cijena vodećih gubitaka. Poznato je kao 'branje trešnje'. To je praksa u kojoj se kupci premještaju iz trgovine u trgovinu, kupujući samo one proizvode koji imaju cijenu blizu ili ispod cijene nabave. Takvi obrasci nabave učinkovito narušavaju strategiju na kojoj se temelje cijene gubitaka - kako bi se namamili kupci koji će također kupiti proizvode sa zdravijom maržom dobiti - ali do danas se ne smatra da je praksa dovoljno raširena da bi mogla zabrinjavati.
BIBLIOGRAFIJA
Garvey, Anthony. 'Irska zabrana ispod cijene i dalje se može ukinuti.' Trgovina mješovitom robom . 7. svibnja 2005.
Hirschman, Celia. 'Dekodiranje diska Mojo trgovca.' Dnevna raznolikost . 5. siječnja 2006.
Hamilton, David P. 'Cijena nije ispravna: Ispostavilo se da su cijene na internetu puno skuplje od očekivanih prodavača.' Wall Street Journal . 12. veljače 2001.
Turen, Richard. 'Vođa gubitaka nije gubitak.' Putujte tjedno . 13. prosinca 2001.
Zettelmeyer, Florian. 'Širenje Interneta: Cjenovne i komunikacijske strategije kada se tvrtke natječu na više kanala.' Časopis za marketinška istraživanja . Kolovoza 2000. godine.
