Možda to ne shvaćate, ali najkritičniji trenuci u vašoj karijeri uključuju prodaju. Bez obzira prodajete li proizvod ili uslugu kupcu, ideju ili plan menadžmentu ili investitorima ili sebe poslodavcu, vaša sposobnost prodaje igraće veliku ulogu u vašem uspjehu.
Nažalost, većina ljudi nije rođena s prodajnim genom. I ne samo to, prodaja ima nekako lošu reputaciju. Sjećam se da sam roditeljima rekao da planiram prijeći u prodaju nakon desetljeća u inženjerskom menadžmentu. U početku je na telefonu vladala mrtva tišina. Tada je moj otac rekao: 'Misliš poput prodavača automobila?'
Osvrćući se na to, pokazalo se da je to bio najbolji potez u cijeloj mojoj karijeri. Prodaja me naučila povezivanju s drugima, uvođenju u ideje, pregovaranju i zatvaranju. Sve sam to dobro koristio tijekom svoje karijere kao viši izvršni direktor i u upravljačkom savjetovanju. Možete i vi.
Postoje četiri temeljna pojma koja morate razumjeti da biste bilo kome bilo što prodali. Naučite ih, vježbajte ih, i nadasve, učinite ih jedinstveno svojim određivanjem kako ih najbolje integrirati u svoju DNK, svoju situaciju i ciljeve koje želite postići. Jeste li zakačeni? Dobro. To je bila ideja.
Napiši domaću zadaću.
Upoznajte svog kupca, dionika, publiku, onome kome prodajete. Znajte njihove uloge, odgovornosti i ciljeve. Shvatite što više možete o tome što im treba. Upoznajte svoju konkurenciju i sve moguće prigovore i prepreke s kojima biste se mogli suočiti.
Jednako važno: znajte što god pokušavate prodati. Znaj da je hladno. Bilo da se radi o ideji, proizvodu, planu, bilo čemu, znajte to iznutra i izvana. I, bez sumnje, znajte to bolje od bilo koga drugog, posebno onih kojima prodajete.
koliko godina ima rob marciano
Nema ništa gore od toga da vas kupac, šef ili VC pretuku jer niste napravili domaću zadaću i izgubili vrijeme. Bio sam ondje. Uzmi od mene; stvarno je sranje. I možete ga poljubiti na rastanku, ponekad i zauvijek.
Pitajte i slušajte.
Da, znam da ste napravili domaću zadaću i sada znate sve te stvari. Toliko ste pripremljeni i strastveni da malo žuljate da to izvadite. Nemoj. Evo zašto. Ako to učinite, riskirate da naiđete loše. Agresivan. Kao da je sve u vama. Ne radi se o tebi. Riječ je o ljudima preko puta vas za stolom. Riječ je o njihovim potrebama i ciljevima.
Pa pitajte. Pitajte kako im možete pomoći. Pitajte koji su njihovi ciljevi. Pitajte koje su njihove brige. Onda slušajte. Postavljajte vodeća pitanja i slušajte još malo. Nastavite slušati dok prilično jasno ne razumijete cijelu sliku.
Ne, nemoj ih jazavati. Ponekad malo slušate, malo date i idete naprijed-natrag na nekoliko sastanaka. To je u redu. Želiš biti fleksibilan i ne želiš biti naporan. Samo provjerite možete li pronaći način da ih prvo nagovorite. Informacije su snaga.
Slušajte i ono što im je stvarno i istinski važno. Mogli bi reći puno, ali ako stvarno slušate, shvatit ćete što im zapravo znači, što ih motivira i koje prepreke morate prevladati. To je poput pucanja oraha. Gruba sila i sve što imate su sitni komadići orašastih plodova i ljuski. Ali ako pronađete pravo mjesto i učinite to na pravi način, ono se čisto otvara. To je prelijepa stvar. Ista je stvar u prodaji.
Uspostavite istinsku vezu.
Ako imate najveći svjetski proizvod ili ideju, to je sjajno, siguran sam da ćete tamo i ubiti. Ako ne, tada znajte: Svaka poslovna transakcija uključuje istinsku vezu između pojedinaca. Nije to uvijek duboka veza, ali ipak je veza.
Da biste se povezali s ljudima, morate objasniti stvari na način koji im odjekuje. Ako ste napravili domaću zadaću, postavili prava pitanja i pažljivo slušali, trebali biste znati što traže i kako prevladati njihove brige i zadovoljiti njihove potrebe.
Najbolji način za to je učiniti dvije stvari: iskreno se povezati s osobom i komunicirati koristeći anegdote i analogije koje će ih presjeći i odjeknuti. To je zato što ljude ne motiviraju samo logika i informacije, već ih motiviraju i emocionalne i iskonske potrebe.
narod Kao čuti o idejama, značajkama i izvedbi. Oni potreba da još više čuju o prednostima i onome što im koristi. Ali kad je sve rečeno i učinjeno i oni sami donose odluku, to je emocionalna veza s pričama i ljudima kojih će se sjećati. I to je ono što će ih motivirati da idu na to.
Znaj na čijoj si strani.
Ovo je težak koncept koji ljudi mogu shvatiti, ali je ključan, zato slušajte. Možda sjedite preko puta nekoga, fizički mu nasuprot, ali u stvarnosti ste na istoj strani. Što prije uđete u taj način razmišljanja, prije ćete sklopiti poslove.
Vidite, većina ljudi prodaju sve pogrešno. U određenom smislu, zapravo radite za kupca ili onoga kome prodajete. To je zato što je vaš posao razumjeti i služiti njihovim potrebama. Da im pomogne u postizanju svojih ciljeva. To je tvoj posao. To znači da radite za njih.
I znate što? Vaši kupci to moraju znati. Da ste tu da im pomognete u postizanju ciljeva. Da ste partneri. Da ste spremni za njih premjestiti planine. Često to morate učiniti da biste se dogovorili.
Istina je čak i u velikim korporacijama. Prodajna organizacija je zagovornik kupaca. Na rukovodećim sastancima šef prodaje predstavlja bazu kupaca. Da, naravno da prodajna potpredsjednica radi za njezinu tvrtku, ali ako nije interni prvak u zadovoljavanju potreba kupaca, jamčim da te potrebe neće biti zadovoljene.
I pogodi što? Kad ljudi shvate vašu istinsku želju i sposobnost da preskočite bilo koji obruč kako biste ih učinili uspješnima, to će vam više od svega pomoći da sklopite dogovore. Tako postajete uspješni. Uvjeravanjem drugih da ih možete i učinit ćete uspješnima - a zatim to i učinite.
