Jeff Maling i Geoff Cubitt obojica bili zaposlenici u Okrugli arh , dobavljač digitalnih rješenja i iskustava za velike organizacije, od kada ga je osnovao Deloitte i VE 2000. Roundarch ima urede u Bostonu, Chicagu, Denveru i New Yorku. 2005. godine njih su dvoje odlučili tvrtku izravno kupiti i rasti kao neovisno vlasništvo. Od tada su zabilježili godišnju stopu rasta u prosjeku blizu 35%, a neki od njihovih najvećih klijenata su HBO, Avis, američko ratno zrakoplovstvo i nedavno New York Jets.
Kako je tvrtka nastavila rasti u razmjerima, tako im je trebao rasti i kadar. Kako kaže Maling, svaki novi zaposlenik mora imati potencijal za razvoj poslovanja, uz sposobnost rješavanja svojih svakodnevnih odgovornosti. A 2009. godine vodstvo je uvidjelo potrebu za angažiranjem stalnog direktora za razvoj poslovanja.
'U mojim očima trebate razmotriti različita područja poslovnog razvoja da biste vidjeli gdje vam treba najviše pomoći', kaže Maling. 'Ta su područja podizanje svijesti i generiranje potencijalnih klijenata, olakšavanje odnosa nakon što se predstavite, zapravo zaključivanje dogovora, a zatim i stvarna isporuka. Kao mlada organizacija, svijest nam je uvijek bila najveći problem. Dakle, nismo tražili nekoga tko će nas podučavati u prodaji ili zatvaranju poslova, već nekoga tko je razumio naš prostor, poznavao je našu tvrtku i mogao nam je održati što više sastanaka i predstavljanja, a zatim našim profesionalcima omogućiti da to učine što oni rade.'
Maling kaže da bi zapravo trebao da se svi u njegovoj organizaciji bave poslovnim razvojem umjesto jedne osobe, ali obrasci rasta mogu se promijeniti što ovisi o industriji i organizaciji. Za Roundarch-a su na kraju angažirali Paula Tebsheranyja, osobu koja duboko poznaje njihov posao, a koju su poznavali i surađivali s njom dvije godine dok je bio zaposlen u konkurentu, Riba britva .
inlinebuyerzonewidget
'Paul je imao duboke veze u drugoj mreži od nas', kaže Maling. 'Za nas je najveća stvar bila pronaći nekoga tko je imao drugu mrežu, tko bi nas mogao upoznati s novim mjestima i ljudima, te nam organizirati sastanke i vrata, kroz koja inače ne bismo mogli proći. Za svaku organizaciju različito je, ali to je bila naša potreba. '
Angažiranje prave osobe na bilo kojem radnom mjestu imperativ je u maloj organizaciji jer je sve potrebno osigurati da ta osoba odgovara. I prema Malinovoj poanti, svaki zaposlenik u vašoj organizaciji trebao bi biti usmjeren na razvoj vašeg poslovanja u nekom svojstvu.
Ovisno o tome koga tražite, prosječna pogreška u zapošljavanju može tvrtku koštati 1,5 milijuna dolara svake godine, a da ne spominjemo izgubljene sate. Možda je taj broj još šokantniji ako uzmete u obzir da je stopa uspješnosti menadžera u zapošljavanju oko 50 posto. No unajmljivanje prave osobe za ulogu poslovnog razvoja, čije se odgovornosti mogu razlikovati, ali se često usredotočuju na privlačenje novog posla i prodor na postojeća tržišta, još je presudnije za rast.
U ovom ćemo se vodiču osvrnuti na to kako poduzeće zna kada je pravo vrijeme za unajmljivanje direktora za poslovni razvoj, koje su neke od najboljih vještina koje možete potražiti u tom procesu zapošljavanja, a zatim izvući maksimum iz svog novog zaposlenika .
Angažiranje direktora poslovnog razvoja: što je direktor poslovnog razvoja
Direktor poslovnog razvoja može ispuniti razne uloge unutar organizacije, a to se sigurno razlikuje ovisno o djelatnosti, ali glavne odgovornosti uključuju prepoznavanje budućih poslovnih prilika i upravljanje odnosima s ključnim klijentima, postojeći ili ne.
Uloga poslovnog razvoja tradicionalno će vašoj tvrtki omogućiti pristup novim poslovnim kontaktima i procijeniti na kojem ste tržištu, a što bi možda trebali biti. Skloni su vrlo dobrom ocjenjivanju vašeg poslovanja iz perspektive velikih razmjera, a zatim određivanju najboljih pristupa su u smislu marketinga, korisničke usluge, upravljanja i prodaje. Mogu biti ili prodajno orijentirani i redovito se baviti vanjskim klijentima ili operativnije, ovisno o vašoj želji. I dok ne postoji postavljena pozadina za pronalaženje najboljeg izgleda, vještine koje ćete željeti da ova osoba posjeduju su sposobnosti u prodaji, pregovorima, financijama i rastu.
Nužno je da direktor vašeg poslovnog razvoja razumije ne samo vašu industriju, već i mjesto u kojem se vaša tvrtka uklapa u industriju. Trebala bi postojati visoka razina upoznatosti s konkurentima i kupcima koji se mogu predati generaciji potencijalnih klijenata i na kraju voditi potencijalne klijente.
Dig Deeper: Opis posla posao direktora poslovnog razvoja
Angažiranje direktora za poslovni razvoj: Kada je vrijeme za unajmljivanje direktora za poslovni razvoj
'Za većinu organizacija, kad kažu da su spremne zaposliti osobu koja se bavi poslovnim razvojem, često je prekasno', kaže Karen Mattonen, osnivačica HireCentrix , agencija za zapošljavanje ljudskih resursa i zapošljavanja u južnoj Kaliforniji. 'Morate razmišljati unaprijed i pravilno upravljati rastom svoje tvrtke, tako da je ta osoba na brodu prije nego što vam zaista zatreba.'
Jedan od početnih ključeva za zapošljavanje prave osobe za taj posao je osigurati da je to pravi posao koji trebate dovršiti, a ne samo niz različitih zadataka. Prije nego što pokušate pronaći najbolju osobu koja će odgovarati toj ulozi, morate dugo i pažljivo pogledati što će taj posao značiti osobi koja će ga raditi i što vi kao tvrtka želite izvući iz toga uloga.
Kopajte dublje: Koji je vaš pristup poslovnom razvoju?
Angažiranje direktora za poslovni razvoj: što čini dobrog direktora za poslovni razvoj
'U većini dobrih organizacija trebali biste očekivati da će svi vaši poslovni profesionalci biti vrhunski ljudi za razvoj poslovanja, od vrha prema dolje', kaže Maling. 'Sve je u tome što ste ponosni na ono što radite, a s odgovornošću i kulturom koja potiče rast, zaposlenici se osjećaju odlučnijima u razvoju poslovanja.'
Ne postoji postavljena pozadina ili skup vještina koji čine jednog direktora za razvoj poslovanja boljim od drugog, ali postoje uobičajene osobine koje uspješni često dijele. Određivanjem točno kojih uloga trebate ispuniti novog zaposlenika, imat ćete bolju predodžbu o tome tko najbolje odgovara vama. Ali osnovne vještine koje biste trebali potražiti prilično su česte.
'Ova osoba apsolutno mora biti poduzetnica i poduzetnički duh', kaže Mattonen. 'Možda su uskočili u neke druge tvrtke ili im se čini da im lako dosadi. Ali to su oni ljudi koji ne prihvaćaju ne kao odgovor i koji su pravi uživatelji. Jednom kad se počnu negdje osjećati ugodno, bez obzira na svoju ulogu, skloni su potrazi za poslom negdje drugdje kako bi se izazvali. To je izvrsna kvaliteta. '
Stručnjaci za poslovni razvoj mogu se brzo isprati, bilo da se radi o kulturnoj neusklađenosti, ako nemaju vanjsku mrežu za uspjeh po potrebi u novoj tvrtki ili iz drugih razloga izvan vaše kontrole. Ali unajmljujući nekoga tko će biti zaštitno lice vaše tvrtke na prodajnim pozivima i u osnovi, tko će predstavljati vaš proizvod, ako ne i više od vaših najviših rukovoditelja, morate biti sigurni da ste zaposlili ispravnu osobu.
Kopajte dublje: svaki alat potreban za zapošljavanje
Angažiranje direktora za poslovni razvoj: Iskoristite maksimum od svog direktora za poslovni razvoj
Jednom kad je ta osoba zaposlena, morate je vrlo brzo ubrzati u svemu što se tiče vaše organizacije. Zbog toga je zapošljavanje nekoga tko je upoznat ne samo s vašom vertikalnom već i s vašom tvrtkom, a ono što radite velik je korak u pravom smjeru. Ako novom zaposleniku treba vremena da shvati što točno prodaju, to je vrijeme koje gubite i koje bi moglo biti bolje posvetiti stvarnoj prodaji. Slično tome, vrijeme je da i vi kao kolega izvršni direktor ili drugi u vašoj organizaciji gubite jer ćete posvetiti svoje vrijeme da biste ih pomogli ubrzati.
'Možda više od bilo koje druge uloge, morate osigurati da angažirate pravu osobu u ovoj ulozi', kaže Maling. 'Može proći šest mjeseci dok netko u ovoj ulozi ne ubrza, a ponekad i godinu dana. Mislim da bi u savršenom svijetu svi vidjeli trenutni povratak, ali to jednostavno nije realno. Morate biti sigurni da ta osoba zna vaše poslovanje iznutra i izvana prije nego što ih proda. Glavni je razlog što ne uzimaju vrijeme mlađim osobama, već vrijeme višeg menadžmenta koje bi se moglo provesti u mnogim drugim svojstvima. '
Riječima Jima Collinsa, autora knjige Dobro do Velikog , 'Najvažnije odluke koje poslovni ljudi donose nisu koje odluke, već tko odlučuje.'
Kopajte dublje: kako poboljšati svoje prakse zapošljavanja
Napomena urednika: Tražite li provjere pozadine zaposlenika za svoju tvrtku? Ako želite informacije koje će vam pomoći da odaberete onu koja vam odgovara, koristite upitnik u nastavku kako bi vam naš partner, BuyerZone, pružio informacije besplatno:
Objavljivanje u uredništvu: Inc. piše o proizvodima i uslugama u ovom i drugim člancima. Ovi su članci urednički neovisni - to znači da urednici i novinari istražuju i pišu o tim proizvodima bez ikakvog utjecaja bilo kojeg odjela za marketing ili prodaju. Drugim riječima, nitko ne govori našim novinarima ili urednicima što da napišu ili da u članak uključe bilo kakve pozitivne ili negativne informacije o tim proizvodima ili uslugama. Sadržaj članka u cijelosti je po odluci izvjestitelja i urednika. Primijetit ćete, međutim, da u članke ponekad uključujemo poveznice na ove proizvode i usluge. Kada čitatelji kliknu ove veze i kupe ove proizvode ili usluge, Inc može dobiti naknadu. Ovaj model oglašavanja zasnovan na e-trgovini - kao i svaki drugi oglas na našim stranicama članaka - nema utjecaja na našu uredničku pokrivenost. Izvjestitelji i urednici te veze ne dodaju niti će njima upravljati. Ovaj model oglašavanja, kao i drugi koje vidite na Inc-u, podržava neovisno novinarstvo koje pronalazite na ovom mjestu.
