Klijent koji je izrazio naš naš da je zainteresiran za izgradnju novog posla u zdravstvenom sektoru. Složili smo se da će za uspjeh tvrtka trebati strateškog partnera koji ima iskustva i mogućnosti u zdravstvenom prostoru kako bi nadopunio odnose s kupcima koje je klijent njegovao tijekom godina.
Krenuli smo u niz početnih rasprava s potencijalnim partnerima. To su u osnovi bile prodajne parcele ili natjecanja u ljepoti kako bi se prikazale mogućnosti svakog partnera.
Najzanimljivije nam je bilo kako je svaki potencijalni partner pristupio raspravama. Jedna organizacija porasla je iznad ostalih i po našem mišljenju je u najboljoj poziciji da zaključi posao s našim klijentom. (Rasprave su u tijeku.) Istakli su se u tri ključna područja:
- Razumjeli su potrebe i brige kupca.
Koliko god je ovo temeljno, iznenađujuće je kako je svaka organizacija to drugačije rješavala. Iako bilo koji dobar poduzetnik razumije da trebate razumjeti i udovoljiti potrebama kupca, iznenadilo je kako su neki od ovih iskusnih poslovnih vođa bili toliko temeljni u tom pogledu. Jedan je tim ušao s puno pretpostavki i postavio malo, ako ih je uopće bilo, pitanja o poslovanju našeg klijenta. U osnovi su pretpostavljali da potrebe njihovih kupaca odgovaraju njihovim vlastitim ciljevima. Prema našem mišljenju, najboljoj tvrtki trebalo je vremena da shvati ciljeve kupca i, što je još važnije, bila je otvorena za učenje više tijekom procesa. - Stvorili su duboko osobnu vezu.
Najbolji tim unaprijed je istražio organizaciju našeg klijenta i potrudio se uspostaviti osobnu vezu. Razumjeli su što je za kupca emocionalno važno, a ne samo fokusiranje na poslovne ciljeve. Iako su to bila značajna poduzeća, iznenadili smo se koliko su mišljenja koja su potencijalni partneri stvorili vođene emocionalnim vezama s različitim partnerima. - Izgradili su najbolju stratešku imovinu i sposobnosti (mnogo prije sastanka).
Mnogi čimbenici koji su jednom potencijalnom partneru dali jasnu prednost bile su strateške odluke koje su vjerojatno donesene mjesecima ili godinama prije nego što su timovi uopće došli na stol kako bi predstavili svoju tvrtku. Najveće razlike između različitih igrača bile su posljedica prethodnih akvizicija i sposobnosti koje su izgradili. Ukratko, strateške odluke uprave i izvršnih direktora vrijedne milijun dolara dovele su njihove tvrtke u igru puno prije nego što su započeli zajedničke ugovore s našim klijentom.
Što sada radite kako biste zaključili dogovore koji su pred nama? Podijelite s nama svoje misli na karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
