Kad sam bio vjenčani fotograf (jer nitko ne bi smio biti samo jedno), supruga me nagovorila da na svoj popis svadbenih paketa dodam izuzetno skupu opciju.
Shvatio sam da je to gubljenje vremena jer ga niti jedan par nikada ne bi izabrao.
Ispostavilo se - kao i u bezbroj slučajeva kada je riječ o boljoj prosudbi moje supruge - i pogriješio sam. Neki su parovi odabrali taj paket. Čak i ako taj paket nismo uključili u izračun, prosječna cijena prodaje porasla je.
Moguće, jer za neke je 'skupo' zamjenski izraz za 'izvrsno'.
koliko je visok tichina arnold
Ali najviše zbog onoga što Dan Ariely, profesor vojvode i autor knjiga voli izvrsne Predvidljivo Neracionalno , naziva efekt mamca.
Ako niste upoznati, evo kako djeluje efekt varalice. Prije nekoliko godina, časopis Ekonomist ponudio digitalnu pretplatu za 59 dolara i tiskanu pretplatu za 125 dolara.
Tada su odlučili ponuditi treću mogućnost: kombiniranu digitalnu i tiskanu pretplatu za 125 dolara.
Kad su bile dostupne dvije mogućnosti, većina ljudi odabrala je digitalnu pretplatu. Bilo je jeftinije.
No kad je bila dostupna treća opcija, ljudi su imali više od 50 posto vjerojatnosti da će odabrati digitalnu / printanu ponudu.
Cijene se nisu mijenjale. Jedino što se promijenilo bio je dodatak mamca.
Druga upotreba efekta varalice uključuje broj ponuđenih izbora. Ako postoje dvije mogućnosti, više ljudi nastoji odabrati jeftinije. Ako su troje, više ljudi nastoji odabrati srednju. Dijelom je to zbog nečega što se naziva efekt središnje pozornice , prirodna pristranost prema onome što je fizički u sredini.
A također i zato što ljudi obično ne kupuju najmanje skupo, jer se to osjeća 'jeftino', a ujedno i ne najskuplje, jer se osjeća popustljivo. Ili rastrošno. (Ili nešto.)
Ali dodajte četvrtu opciju, a ljudi se odlučuju za drugu najskuplju, a ne za treću najskuplju, iako su obje u sredini.
koliko godina ima rachael ray
Što se pokazalo istinitim sa fotografijom vjenčanja. Znatno više ljudi odabralo je drugi najskuplji paket od četiri, pogotovo kada smo napravili najskuplji paket stvarno skupo: za usporedbu, taj se paket činio kao povoljna ponuda.
Doduše, nijedna cjenovna strategija ne može nadvladati lošu cijenu u vrijednosti.
Ali ako su vaši proizvodi ili usluge konkurentni i pružaju istinsku vrijednost - što su i naši definitivno bili i definitivno jesu, inače ne bismo imali imao posao, a još manje uspješan - tada malo dotjerivanja može platiti značajne prihodne dividende.
Pogotovo s muškarcima: Istraživanja pokazuju da ljudi s višom razinom testosterona (čitaj: muškarci) teže donositi manje dosljedne odluke i više 'ciljanih' (namijenjenih efektima mamca) izbora.
s kim izlazi jessica lowndes
(Još jedan dokaz da muškarci doista nisu racionalniji od žena.)
Razmišljanje izvan cijene
Efekt varalice može igrati ulogu i izvan odluka o kupnji. Istraživanja pokazuju efekt mamca može utjecati na to kako se zaposlenici odlučuju između planova naknada. Ostala istraživanja pokazuje kako efekt mamca može utjecati na zdravstvene odluke.
Ili recite da želite potaknuti svoje zaposlenike da štede za mirovinu. Ako im ponudite mogućnosti isključivanja ili dobivanja neke vrste podudaranja ako odvoje 5 posto svoje plaće, neki će možda 5 posto smatrati previsokom ljestvicom i odbiti se.
Ali ako ponudite treću opciju - manje podudaranje nakon što zaposlenici, recimo, daju 2 posto svoje plaće - tada će se vjerojatno odlučiti više ljudi.
I više će ljudi vjerojatno odabrati opciju od 5 posto, budući da se dobivanje 5 posto podudaranja čini puno boljim od 2.
Iako je 5 posto puno bolje od 0 posto.
Dakle, ako želite biti uvjerljiviji - i nadamo se da ćete svoje moći koristiti zauvijek - razmislite o tome kako oblikujete mogućnosti koje pružate. Malo dotjerivanja može učiniti da se jedna opcija čini privlačnijom. Malo podešavanja može učiniti da se jedna opcija čini manje opterećujućom.
Dodajte relativno neatraktivnu opciju i možda ćete jednostavno otkriti da je mnogo vjerojatnije da će se dogoditi ono za što se nadate da će se dogoditi.
Znanost o ponašanju tako kaže.
