Osnivači Harry'sa imaju ponudu za prodaju od 1,37 milijardi dolara. Ali FTC nije prodan

Iskustvo bilo nadrealno. Jeff Raider i Andy Katz-Mayfield, suosnivači i suizvršni direktori modernog start-up Harry's proizvoda za njegu, nosili su odijela i kravate. Bili su okruženi odvjetnicima. I upravo su doživjeli višesatno roštiljanje od strane antitrustovskih regulatora u sobi u sjedištu Federalne komisije za trgovinu u Washingtonu, okruženi vapnenačkim zdanjem na aveniji Pennsylvania. Njihov očigledni grijeh: predobro se nadmetaju s britanskim divom Gilletteom.

Ne bi li antitrustovski zakon trebao funkcionirati na drugi način?

Raider i Katz-Mayfield pokrenuli su Harry's iz New Yorka 2013. godine s naizgled nevjerojatnom idejom da preuzmu ne samo Gillette već i Schick, dvije ogromne marke u vlasništvu konglomerata potrošačke ambalaže koji su zajedno kontrolirali oko 90 posto tržišta brijanja muškaraca. u to vrijeme. Koristeći model izravno potrošaču u početku, Harry's je postao igrač za brijanje, s gotovo 7 posto američke prodaje britvica za neraspoloživu britvu u 2019.

Ohrabren, Harry je lansirao druge marke osobne njege i napao svoje veće rivale na vlastitom terenu, u maloprodajnim trgovinama poput Targeta i Walmarta. Ovakvo postignuće izgledalo bi nezamislivo svima koji su upoznati s prolazima za osobnu njegu desetljeće ranije. U samo nekoliko godina, Harry je, zajedno s još jednim DTC-om, Dollar Shave Club (kojeg je Unilever stekao za milijardu dolara 2016.), pomogao smanjiti Gillettein udio na oko 50 posto, sa sjevera od 70.

Pa ipak, budući da je Harry svoj rast financirao velikim ulaganjem rizičnog kapitala (nekih 375 milijuna dolara od 20 tvrtki), bila mu je potrebna izlazna strategija za nagrađivanje investitora, što obično znači otkup veće tvrtke ili izlazak na tržište. 2019. godine ukazala se upravo takva prilika kada je Edgewell Personal Care, konglomerat sa sjedištem u Sheltonu u saveznoj državi Connecticut - i Schickova matična tvrtka - ponudio 1,37 milijardi dolara za kupnju Harryja.

U dogovoru o kojem su pregovarali, Raider (40) i Katz-Mayfield (38) preuzimali su veći dio Edgewella, zadržavajući kontrolu nad Harryjem. Kao supredsjednici, trebali su voditi Edgewellovo američko poslovanje, portfelj časnih, ali ranjivih robnih marki - Playtex, Carefree, Hawaiian Tropic, Banana Boat - kojima je potreban neki milenijski marketinški mojo.

Tada su se pojavili federalci.

Siječanjski sastanak FTC-a, osam mjeseci nakon objave sporazuma, započeo je niz intenzivnih sjednica sa svakim od pet povjerenika FTC-a, plus nebrojena pripremna zasjedanja i brifingi. Harry je imao tri odvjetnička društva koja su radila na poslu, a svaka je imala pola tuceta odvjetnika; Edgewell je imao svoju predstavnicu. ('Pokušajte to izračunati po satima', stenje Katz-Mayfield. 'Nije lijepo.')

Ono što se činilo kao šarmirani startup koji je pronašao šarmirani izlaz pretvorio se u nešto složenije - i mnoge je natjeralo da se zapitaju čini li Harryjevo iskustvo probleme za druge izazivačke marke nadajući se da će jednog dana inženjerirati slične izlaze.

'Možeš li reći razlika između Gillette Fusion, Gillette Fusion ProGlide, Gillette Fusion ProShield i Gillette Fusion ProShield Chill? Ne? Zašto su onda različite cijene? ' pita normalno rezerviranog i neumoljivo diplomatskog Raidera u rijetkoj za njega pauzi. Ukazuje na jednu od glavnih napetosti u industriji brijanja koja je omogućila njegovu tvrtku.

Desetljećima su Gillette i Schickov duopol omogućavali da stvaraju zbunjujuće nizove proizvoda - aerodinamični dizajn, šarene trake za podmazivanje i druge navodne inovacije koje bi mogle ili ne bi mogle predstavljati istinska poboljšanja performansi - po različitim cijenama. Bez velike konkurencije, tvrtke su mogle slobodno diktirati što čini vrijednost i pojačale su ideju kroz velike proračune za oglase.

Obilje proizvoda također je stvorilo priliku za novopridošlog poput Harryjeva da izgradi posao oko jednostavnijih i jeftinijih predmeta bez teatralnosti. Umjesto toga, Harry je ponudio hirovitu marku (njezin je simpatični logotip crtež vunastog mamuta) i stručnost u izravnoj prodaji potrošačima. Pojednostavljenje je uključivalo i pretplate - brijači se pojavljuju na vašim vratima i ne morate kupovati. Tada se Harry preselio u stvarni svijet, osvojivši prostor u velikim lancima kao što su Target i Walmart.

Pobjeđujući u maloprodajnim trgovinama, Raider i Katz-Mayfield prepoznali su da bi mogli izvesti isti trik u drugim kategorijama. Početkom 2018. godine njih su dvoje prikupili 112 milijuna dolara za financiranje Harry's Labs, novog odjela zaduženog za rast novih marki, bilo njihovim stvaranjem ili stjecanjem startupa u ranoj fazi. Prvi proizvod na tržištu bila je ženska linija za brijanje imena Flamingo koja je lansirana krajem te godine.

Istodobno, Edgewell je shvaćao da za sebe treba izgraditi internetske mogućnosti startupa. Dionice Edgewella bile su na produženom klizanju, a tvrtka je bila u procesu promocije svog financijskog direktora, Roda Littlea, za izvršnog direktora, s mandatom da učini posao digitalno pametnijim i relevantnijim za mlađe potrošače.

Edgewell je počeo koketirati s Harryjem potkraj 2018. Svaki je imao nešto što je drugome trebalo. Iako se Harry počeo ponašati poput konglomerata - zaliha od devet cifara novca za spajanja i preuzimanja teško se otpada - imao je operativne resurse mnogo manje tvrtke. Harry je najhitnije dosezao granice svoje tehnologije brijača i proizvodnih kapaciteta.

Iako je mnogo dizajna brijača doista smicalica, čini se da je izrada oštrih i izdržljivih oštrica u mjerilu složena. Iako je Harry posjedovao tvornicu u Njemačkoj, Edgewell je imao desetljeća iskustva i znatno veće kapacitete - dovoljno da bi Harryu moglo pomoći da udvostruči svoj izlaz uz Edgewellovu pomoć.

U ranim mjesecima 2019. godine osnivači Harryja i Little počeli su oblikovati kako će izgledati dogovor. Činjenica je bila da je Edgewell, koji se 2015. odvojio od poslovanja s baterijama tvrtke Energizer, bio slab (prodaja od 2,1 milijardu dolara) u usporedbi s Gilletteovom matičnom tvrtkom Procter & Gamble (71 milijarda dolara prodaje). Potonji je najveća svjetska CPG kompanija, roditelj imena kućanstava kao što su Tide, Pampers, Crest i Charmin, s tržišnom kapitalizacijom od tada blizu 300 milijardi dolara - više od 10 puta više od Edgewellove. Za P&G bi kupnja Harryja bila velika promjena. Edgewellu se kladilo u tvrtku.

Za Harryjev je posao doslovno doveo u pitanje cijelu tvrtku - ne samo posao brijanja koji je izgradila, već i ambiciju da se svrsta u druge kategorije. 'Imali smo široku viziju da izgradimo veću tvrtku za potrošačke proizvode, a oni su imali portfelj marki koje je trebalo preoblikovati', sjeća se Katz-Mayfield. 'Ideja je bila da ćemo za to učinkovito dobiti ključeve dvorca.' Imalo je puno smisla, barem u teoriji.

U Harryjevom sjedištu u središtu Manhattana, ideja osnivača da se gradskim nadimkom prikače za kuk i urbani portfelj dobila je mješovite reakcije. 'Rekao bih da su neki ljudi bili jako uzbuđeni, a neki manje uzbuđeni,' Raider mrtva točka. Neki su članovi tima koji su cijenili logiku dogovora, rekao je, pozdravili izazov stavljanja svog otiska na veću, etabliraniju tvrtku i možda preuzimanja novih uloga. Drugi su imali problema s prevladavanjem izrazite razlike u seksualnoj privlačnosti kojom su zračile dvije tvrtke.

Mogu li ikad osjetiti toplinu prema Schicku ili Playtexu? 'Neki su ljudi mislili:' Vau, ovo će biti jako teško i razlikuje se od posla za koji sam se prijavio kod Harryja ', kaže Raider. Štoviše, neizbježno bi došlo do viška uloga i drugih strukturnih promjena u spojenim operacijama koje ljude stavljaju u opasnost.

Harryjevi osnivači inzistirali su tijekom pregovora da kontroliraju ljudske resurse u Edgewellu u SAD-u - 'politike, naknade, sve to', kaže Katz-Mayfield. »Posjedujemo je. To nije Edgewellova korporativna stvar. Imali smo - recimo da bi 'rasprava' bila ljubazna - hrpa pažnje oko toga u procesu dogovora. Znali smo da će, ako želimo zadržati i stvarno motivirati ljude kod Harryja, biti važno stvoriti kulturu i vrijednosti koje su prilično slične onima koje smo imali. '

Iz perspektive startupa to je imalo smisla. Svi u Harry'su vjerovali su da je to izgrađeno da bi bilo drugačije, a mnogi su osjećali vlasništvo koje je nadilazilo njihov udio u kapitalu.

Međutim, izvršnom direktoru Littleu u Edgewellu bilo je složenije. Ono što je Harryjevoj ekipi izgledalo kao nešto čarobno, Edgewellovoj ekipi izgledalo je, pa, startup - svježi nevin koji nije znao što ne zna.

Uza svu strepnju zbog spajanja Harryjeva tima, osjećaj je bio jednako izražen u Edgewellu, kao što su dugogodišnji zaposlenici predviđali invaziju gomile internetskih kauboja s Manhattana.

Razlike nisu bile samo kozmetičke - prostor prepun psa nalik na potkrovlje u chichi SoHo u odnosu na zrcalnu zgradu uredskog parka u 'burbsu'. Poput mnogih startupa, Harry se ponosio time što je okretan. Kad bi se pojavili problemi, osnivači bi mogli brzo uskočiti. Edgewell je sa svojim višestrukim brandovima bio strukturiran oko funkcionalnih jedinica. Dobivanje koordiniranog rješenja moglo bi potrajati duže.

Malo je priznao široki nadzor, uključujući HR, ali zaustavio se nedaleko od toga da Raider i Katz-Mayfield pomisle da Harryjeva kultura može jednostavno preuzeti kontrolu. To je njegovu timu u Edgewellu poslalo jasnu poruku da ozbiljno misli na promjene, a njegovim potencijalnim partnerima jasnu poruku da im je najveći prioritet trebao postati Edgewell. 'Morali smo uravnotežiti povijest i naslijeđe Edgewella s ometajućim načinom razmišljanja koji su donijeli Andy i Jeff', kaže Little. 'Morali smo stvoriti novi, treći način, drugačiju i jedinstvenu kulturu.'

Nakon objave posla, integracija dviju tvrtki započela je neformalno. Po zakonu, sve dok prodaja nije dobila odobrenje vlade, većina stvarnog spajanja nije mogla započeti, ali Raider i Katz-Mayfield počeli su trošiti puno vremena na upoznavanje što većeg broja Edgewellova tima. Drugi su razvijali potencijalne organizacijske ljestvice i marketinške strategije.

Pridružiti se tvrtkama neće biti lako, ali šansa za preuzimanje ne samo Gillettea već i samog P&G pružila je najveću poduzetničku žurbu. Raider i Katz-Mayfield plasirali su se u velike lige i kanili su svoju novu momčad prvi put kad se prilagode.

Ili su barem tako mislili.

andrew dice clay supruga dob

Antitrustovsko pravo namijenjen je zaštiti konkurencije, zbog čega su pravni timovi obje tvrtke savjetovali da bi regulatorno odobrenje bilo prilično jednostavno. Logika dogovora bila je u osnovi da Schick nije rastao, a Harryjev; kombinirajući to dvoje stvorio bi jačeg konkurenta Gilletteu, što bi bilo bolje za potrošače.

Kako kaže jedan insajder iz industrije koji je tražio da ostane anoniman, 'stvarni problem za kategoriju je Gillette s potporom P&G-a koji ima gotovo monopolističku moć.' Trgovci su bili gladni konkurencije (i poluge protiv P&G) u prolazu za brijanje, tražeći Schicka za inovacije i dolazeći osloniti se na Harry's za novu generaciju kupaca.

Već je povećana konkurencija prisilila Gillette da smanji cijene posljednjih godina, a svi su pretpostavljali da će novokombinirana tvrtka broj 2 jednostavno vršiti veći pritisak na nju.

I činilo se da šest mjeseci tu stvari idu. Doduše, FTC-ov zahtjev za Harryjevim podacima proširio se na 120 stranica i zahtijevao je tim odvjetnika samo kako bi prikupio dokumente - 'svaki e-mail koji smo ikad poslali, svaki dokument koji smo stvorili, svaki broj', sjeća se Katz-Mayfield. No bilo je malo razloga za zabrinutost - sve dok sastanci nisu započeli u siječnju i svako uzastopno zasjedanje dodatno je zamračilo izglede.

koliko je visok donnie wahlberg

Tog su mjeseca osnivači proveli nekoliko dana u tjednu u Washingtonu i sve su više shvaćali kako njihova topla i mutna poruka o brizi za potrošače nailazi na skepsu. Kad Raider kaže 'Naša je misija kao tvrtke stvoriti stvari koje ljudi više vole - bilo bi nam suprotno od toga da učinimo bilo što loše za potrošače', on vjeruje u to. Umjesto toga, FTC je vidio agresivnog pobunjenika koji se sprema spojiti s velikim igračem, govoreći: Vjerujte nam, dobri smo momci.

U međuvremenu, on i Katz-Mayfield pokušavali su voditi tvrtku čiji je tim osam mjeseci radio u neizvjesnom stanju i već se dugo pitao zašto posao nije zaključen - i što zadržava njihov dio od tih 1,37 dolara milijarde.

Unatoč ometanju, tvrtka je u 2019. ostvarila prihod od 20 posto i napokon prešla u profitabilnost. Njegova nova ženska marka, Flamingo, također je stekla opseg i ove će godine prodati više od tri milijuna britvica.

Ali Raideru i Katz-Mayfieldu, te Littleu kod Edgewella, sat je otkucavao i morali su nastaviti sa svojim planovima rasta ako dogovor ne uspije. Kao što Little kaže: 'Vrijednost postoji u sigurnosti'.

FTC je odluku donio 3. veljače: Tužit će za blokiranje sporazuma. Logika: Harryjev je bio predobar da bi se žrtvovao za spajanje. 'Gubitak Harryja kao neovisnog konkurenta uklonio bi kritičnog ometajućeg rivala koji je snizio cijene i potaknuo inovacije u industriji kojom su prije dominirala dva glavna dobavljača, od kojih je jedan stjecatelj', napisala je agencija.

Prema jednom tumačenju, ta je izjava značila da su tvrtka Raider i Katz-Mayfield toliko uspjele kao izazivač da su je federalci sada smatrali ključnom za održavanje konkurentnosti tržišta. To bi moglo zvučati poput definicije da se to učini velikim, ali učinkovito je ugasilo najočitiju izlaznu strategiju tvrtke.

Odluka je spustila čeljusti u veći dio svijeta CPG-a, koji se oslanjao na stjecanje pobunjenika kao na vrstu inovacije, talenta i cjevovoda milenijskih kupaca. Edgewell je odlučio da se ne bori protiv tužbe i odustao je od dogovora, odlučivši zaposliti bivšeg Walmartovog izvršnog direktora za e-trgovinu na čelu sjevernoameričkih operacija. 'Javno sam rekao da se ne slažemo s odlukom, ali nismo se borili protiv nje', kaže Little. 'Fokusirani smo na ubrzavanje naših napora za izgradnju tvrtke CPG sljedeće generacije.'

Startup i svijet rizičnog kapitala bili su jednako zaprepašteni. Došli su vidjeti CPG divove ne samo kao zrele za prekid već i kao izvor njihovih najvećih isplata. 'Harry's Fixes Shaving, Breaks Exit Strategy', napisao je Washington Post .

Neki su nagađali da su Harryjevi predugo čekali na prodaju i da bi brendovi u usponu mogli izbjeći FTC-ov nadzor ako pronađu kupce prije nego što skupe toliko tržišnog udjela da su i sami bili tržišne snage. Drugi su se pitali jesu li sve veći troškovi oglasa na Facebooku i Googleu, koji su Harryja natjerali da agresivno slijedi tradicionalne maloprodajne kanale, iz temelja redefinirali tvrtku: više nije digitalna nadogradnja, već tradicionalniji proizvođač proizvoda za osobnu njegu, iako s hladnjakom logo.

Odluka je šokirala ponajviše Harryja, koji je sada imao malo izbora nego interno izgraditi svoju malu obitelj marki i na kraju provesti IPO. Isplata bi morala pričekati.

Srijeda je jutro u rujnu, šest mjeseci nakon što je dogovor propao, a oko 300 Harryjevih zaposlenika okupljeno je u Zoomu na tjednom sastanku svih ruku. Golo iskrena ljubavna pjesma 'This Must Be the Place (Naive Melody)', Talking Heads-a, uspijeva u pozadini dok ljudi ulaze u virtualnu sobu, sve dok Raider ne preuzme hvalu za veliko postignuće - 'jedan od najvećih međusobno funkcionalne napore koje smo ikad imali kod Harryja ', kaže on.

Današnji sastanak slavi lansiranje novih i poboljšanih britvica, interno poznatih pod nazivom Gen2 +, koje ostaju oštrije duže od svojih prethodnika. Voditelj proizvoda predstavlja novu ambalažu bez plastike. Marketinški tim igra reklamni spot od 30 sekundi koji istražuje suparnike. ('I za razliku od nekih drugih tvrtki, mi ne dižemo cijenu kada predstavimo nešto novo.')

Raider i Katz-Mayfield izgledaju ugodno u svom startup miljeu, unatoč tome što se kreću u sasvim drugačijoj krizi od ožujka, kada su muškarci odlučili odustati od brijanja i uzgajati pandemijsku bradu. Raider često sportski igra dan-dva strništa. Do kolovoza je prodaja brijača za jednokratnu upotrebu pala 11 posto u odnosu na prošlu godinu, ali u Harryju je porasla za 2,4 posto, zahvaljujući poslovanju e-trgovine.

Nekoliko tjedana nakon što je propao ugovor o Edgewellu, Harry's je javno lansirao svoju drugu marku spinoff, liniju mačjih proizvoda pod nazivom Cat Person, koju je zaposlenik izmislio i inkubirao u Harryjevim laboratorijima. Zvuči slučajno? Katz-Mayfield tvrdi da se savršeno uklapa jer postojeći mačji proizvodi 'stvarno nisu dizajnirani s mačkama na umu' - to jest, on i Raider vide ustajalu kategoriju kojom dominiraju divovi poput Marsa koji su do sada uglavnom bili pošteđeni izazivača DTC-a. Katz-Mayfield tvrdi da je Harry's 'gomila' drugih novih marki u razvoju, te da će tvrtka 'definitivno' započeti s kupnjom drugih digitalnih marki u ranoj fazi.

Kirsten Green, osnivačica Forerunner Ventures, plodnog ulagača u DTC marke, vjeruje da su potrošači danas pokazali da su gladniji otkrivanja novih marki nego što su to bili prije, a to dobro ide za Harryjevu viziju izgradnje sljedećeg P&G-a. 'Imaju visokokvalitetni tim, imaju ambicije i već djeluju s pozicije veličine i sofisticiranosti', kaže ona.

A Harry's ima prednost od lekcija naučenih iskustvom - razmišljanja na veliko i donošenja odluka u više robnih marki, više vrsta trgovaca i više zemalja. Edgewell je 'izgradio sve ove sposobnosti koje zapravo nismo znali i morali smo naučiti', priznaje Raider.

Preusmjeravanje Harryja na izgradnju vlastite obitelji brendova također je omogućilo osnivačima da okupe tim oko obećanja o još većoj isplati u budućnosti. Nova Harryjeva vizija zapravo bi mogla obećati još veću žurbu nego što bi stečena ikad mogla imati. Ako će pridruživanje Edgewellu gurnuti Harryjev tim ravno u velike lige - pa, ako se ne pridruži, ionako je to učinio. A osnivači, više ne bezazleni, naučili su jednu tešku lekciju o tome da su novi faca: Mnogi u industriji sumnjaju da je nitko drugi nego Procter & Gamble nagovorio FTC da blokira posao.

8. siječnja, taman kad je Harryjev tim vodio svoju rukavicu sastanaka FTC-a, P&G je najavio kupnju ženskog pokreta za brijanje i njegu kože pod nazivom Billie. Upravo bi takva vrsta konsolidacije industrije, primijetili su neki promatrači, mogla natjerati FTC da blokira vezu Edgewell-Harryja. Ako je istina - a to je teško dokazati - taktika pritiska je uspjela. Čak i ako FTC odluči blokirati akviziciju Billie, P&G je izbjegao imati jačeg konkurenta. I unaprijedio je svoju igru ​​u muškim brijačima, dodajući tržišni udio posljednjih mjeseci.

Harry je naučio kako se pokupiti nakon nokdauna. Sljedeće lansiranje tvrtke, nakon oštrica Gen2 +, prvi je ulazak u šampon protiv prhuti. Vođa je marka pod nazivom Head & Shoulders, najprodavaniji svjetski šampon, potpomognut budžetom za oglašavanje zbog kojeg bi većina konkurenata zaplakala. U vlasništvu je tvrtke koja se zove Procter & Gamble. 2. krug je započeo.

Izvrsni kralj brijanja

King Camp Gillette, izumitelj, poduzetnik, autor i antikapitalistički-utopijski milijunaš, bio je toliko ekscentričan da Elonu Musku djeluje prosječno. Ipak, kao tvorac dvostrukog sigurnosnog brijača i osnivač tvrtke koja i danas nosi njegovo ime, Gillette je američki poslovni besmrtnik - i to ne samo zbog proizvoda koji je patentirao 1904. godine.

Gillette je iskoristio poslovni model koji se i dalje štuje na oltaru marketinga: jeftino prodajte dršku i ubijte oštrice, koje će se neprestano kupovati sve dok brada raste.

Gillette's je i dalje model modela. Hewlett-Packard rado će vam prodati pisač od 70 dolara zauzvrat za kupnju njegovih spremnika s tintom od 15 do 25 dolara u sljedećih pet godina. Nespresso cijeni elegantnu aparat za espresso po cijeni od 104 dolara kako bi vam prodao kavu po cijeni od 75 dolara po funti. Sad je to genije.

Ideja nije bila posve Gilletteova. 1895. godine njegov tadašnji šef William Painter, vlasnik tvrtke Baltimore Bottle Seal Co., predložio je da se Gillette usredotoči na proizvod za jednokratnu upotrebu. Sam je Painter stvorio jedan - čep s krunskom bocom, koji se koristio nekad i bacao, nekad i danas.

Gillette je angažirao partnera, inženjera obučenog za MIT po imenu William Emery Nickerson, koji je na kraju shvatio težak postupak proizvodnje vrlo tankih oštrica. 1903., prva godina poslovanja tvrtke, prodala je 51 britvicu i 14 tuceta oštrica. Do 1904. godine: 90.000 britvica i 15 milijuna oštrica. U roku od pet godina, Gilletteino lice, koje je krasilo ambalažu, bilo je poznato širom svijeta.

Kao i mnogi poduzetnici, i Gillettein put do uspjeha bio je neravnomjeran. Odgojen u obitelji izumitelja, patentirao je još jedan metalni uređaj prije žileta, ali ga nije mogao komercijalizirati. 1894. godine, 40-godišnjak, neuspješan i kritičan prema kapitalizmu, objavio je Ljudski zanos . Bio je to plan za svojevrsni megakondo socijalistički raj u saveznoj državi New York s 24 000 stambenih zgrada - na hidroelektrane Niagarski slapovi - u kojima bi živjeli milijuni. Pronašavši nekoliko osoba koje su ih uzele, Gillette je svoj fokus vratio na kosu lica.

Ali 1910. godine, sa svojom uspješnom firmom, Gillette je stvorio Svjetsku korporaciju, 'za koju se nada da će biti jezgra za spajanje svih industrija na zemlji'. New York Times flegmatično prijavljeno. Gillette je još uvijek sanjala o prekidu ljudskih sukoba. Možda mu i mi moramo pripisati zaslugu za izmišljanje rastezljivog cilja.