Protraćen kapital, uzalud potrošeni napori, srušeni snovi. Eric Ries, autor knjige Lean Startup , je u misiji da spasi poduzetnike od takve sudbine. Ries, serijski poduzetnik, suosnivač je IMVU-a, internetske društvene mreže koja je prošle godine napravila Inc 500. Kroz pokušaje i pogreške u IMVU-u, Ries je razvio metodički pristup pokretanju tvrtki koji nadilazi daljnje pokretanje sustava. Sad stvara pokret.
Zaustavite me ako ste ovo već čuli. Sjajna djeca s fakulteta koja sjede u studentskom domu izmišljaju budućnost. Bez obzira na granice, posjedovani novom tehnologijom i mladenačkim entuzijazmom, grade tvrtku od nule. Njihov rani uspjeh omogućuje im prikupljanje novca i iznošenje nevjerojatnog novog proizvoda na tržište. Unajmljuju svoje prijatelje, okupljaju superzvijezdani tim i usuđuju se da ih svijet zaustavi.
Prije više od deset godina i nekoliko novoosnovanih poduzeća, to sam bio ja, pokrenuvši svoju prvu tvrtku. Bila je to 1999. godina, a mi smo stvarali način da djeca s koledža stvaraju mrežne profile u svrhu dijeljenja ... s poslodavcima. Ups. Živo se sjećam trenutka kad sam shvatio da će moja tvrtka propasti. Moj suosnivač i ja bili smo na pameti. Do 2001. puknuo je dot-com balon i potrošili smo sav novac. Očajnički smo pokušavali prikupiti više kapitala, ali nismo mogli. Bilo je to poput scene razlaza iz hollywoodskog filma: Kiša je padala, a mi smo se svađali na ulici. Nismo se mogli dogovoriti ni oko toga kamo dalje hodati, pa smo se u bijesu razišli krenuvši u suprotnim smjerovima. Kao metafora neuspjeha naše tvrtke, ova slika nas dvoje, izgubljenih na kiši i rastavljajući se, savršena je.
Ako nikada niste doživjeli ovakav neuspjeh, teško je opisati osjećaj. Kao da svijet ispada ispod vas. Osjećaš da si prevaren. Priče u časopisima su laži: Naporan rad i ustrajnost ne vode do uspjeha. Još gore, mnoga, mnoga obećanja koja ste dali zaposlenicima, prijateljima i obitelji neće se ostvariti. Svi koji su mislili da ste glupi jer ste samostalno istupili, bili su u pravu.
Mračna je stvarnost da većina start-upova propada. Većina novih proizvoda nije uspješna. Ipak, priča o ustrajnosti, kreativnom geniju i marljivom radu i dalje traje. Zašto je tako popularan? Mislim da postoji nešto duboko privlačno u ovoj modernoj priči o krpama do bogatstva. Čini se da je uspjeh neizbježan ako imate samo prave stvari. Ako ga izgradimo, oni će doći. Kad ne uspijemo, kao i mnogi od nas, imamo gotov izgovor: Nismo bili na pravom mjestu u pravo vrijeme - nismo imali prave stvari.
Nakon više od 10 godina poduzetništva, odbacio sam taj način razmišljanja. Početni uspjeh nije posljedica dobrih gena ili boravka na pravom mjestu u pravo vrijeme. Uspjeh se može stvoriti slijedeći ispravan proces, što znači da se može naučiti, što znači da se može podučavati.
s kim izlazi christina perri
Ispričat ću vam drugu početnu priču. Sada je 2004. godina, a skupina osnivača upravo je osnovala tvrtku. Oni imaju ogromnu viziju: promijeniti način na koji ljudi komuniciraju putem interneta pomoću nove tehnologije koja se naziva avatari.
I ja sam u ovoj drugoj priči. Suosnivač sam i glavni tehnološki direktor ove tvrtke, IMVU. Iako smo moji suosnivači i ja bili odlučni raditi stvari drugačije, na kraju smo napravili puno pogrešaka. Unatoč raznim neuspjesima, metode koje smo tijekom vremena razvili u IMVU-u postale su osnova za kretanje poduzetnika širom svijeta. Predstavlja novi pristup stvaranju kontinuiranih inovacija. Ja to zovem Lean Startup.
Naš 'sjajan' poslovni plan
Nas petorica uključenih u osnivanje IMVU-a težili smo ozbiljnim strateškim misliocima. Svatko je od nas sudjelovao u prethodnim pothvatima koji su propali i ne htjeli smo ponoviti to iskustvo. Naše glavne brige u ranim danima bavile su se sljedećim pitanjima: Što bismo trebali graditi i za koga? Na koje bismo tržište mogli ući i dominirati njime?
Odlučili smo se za tržište trenutnih poruka. 2004. to je tržište imalo stotine milijuna kupaca, od kojih većina nije platila privilegiju. Velike tvrtke poput AOL-a, Microsofta i Yahoo-a vodile su svoje IM mreže kao nositelja gubitaka za ostale usluge, dok su oglašavanjem zarađivale skroman novac. Uobičajena je mudrost bila da je više-manje nemoguće izvesti novu IM mrežu na tržište bez trošenja izvanredne količine novca na marketing.
Mračna je stvarnost da većina start-upova propada. Većina novih proizvoda nije uspješna.
Naša je strategija u IMVU bila izgraditi proizvod koji će kombinirati masovnu privlačnost tradicionalnog IM-a s velikim prihodom po kupcu video igara. Zbog gotovo nemogućnosti izlaska nove IM mreže na tržište, odlučili smo učiniti naš proizvod kompatibilnim s postojećim IM mrežama. Kupci bi mogli chatati na mreži koristeći svoje IMVU avatare bez potrebe za promjenom davatelja usluga IM-a ili učenja novog korisničkog sučelja. Ni oni ne bi morali nagovarati svoje prijatelje da se prebace.
Mislili smo da je treća točka bitna. Svaka IM komunikacija dolazi ugrađena s pozivom da se pridruži IMVU-u. Naš bi proizvod u svojoj osnovi bio virusni, širio bi se kroz postojeće IM mreže poput epidemije. Da bi se potaknuo brzi rast, bilo je važno da naš proizvod bude kompatibilan sa što većim brojem IM mreža.
S ovom strategijom, moji suosnivači i ja započeli smo razdoblje intenzivnog rada. Kao CTO, moja je odgovornost bila, između ostalog, napisati softver koji će podržavati razne IM mreže. Budući da smo imali ograničeno financiranje, dali smo si težak rok od šest mjeseci da predstavimo proizvod i privučemo naše kupce koji prvi plaćaju. Bio je to naporan raspored, ali bili smo odlučni pokrenuti na vrijeme.
Projekt je bio toliko velik i složen i imao je toliko pokretnih dijelova da smo morali izrezati puno kutova da bismo ga izveli prema rasporedu. Neću mljeti riječi: Prva verzija bila je užasna. Proveli smo beskrajne sate u prepirkama oko toga koje greške ispraviti i s kojima bismo mogli živjeti, koje značajke treba izrezati i koje ugurati. Bilo je to prekrasno i zastrašujuće vrijeme. Bili smo puni nade u mogućnosti za uspjeh i puni straha od posljedica slanja lošeg proizvoda.
Bio sam zabrinut da će mi niska kvaliteta proizvoda okaljati reputaciju inženjera. Ljudi bi pomislili da ne znam izgraditi kvalitetan proizvod. Zamišljali smo proklete novinske naslove: Nesposobni poduzetnici grade užasan proizvod.
Šest mjeseci kasnije, stisnutih zuba i spremnih isprika, objavili smo našu web stranicu za javnost. A onda - ništa se nije dogodilo! Pokazalo se da su naši strahovi neutemeljeni, jer nitko nije ni probao naš proizvod.
Pribjegavamo razgovoru s kupcima
Tijekom sljedećih tjedana i mjeseci trudili smo se poboljšati proizvod. Na kraju smo naučili kako promijeniti poziciju proizvoda kako bi ga kupci barem preuzeli. Stalno smo radili poboljšanja, svakodnevno lansirajući ispravke programskih pogrešaka i nove promjene. Međutim, usprkos našim najboljim naporima, uspjeli smo nagovoriti samo patetično mali broj ljudi da plate 29,95 dolara za proizvod.
Na kraju smo iz očaja počeli uvoditi ljude u svoj ured na osobne razgovore i testove upotrebljivosti. Zamislite 17-godišnjakinju koja sjedi s nama za računalom. Kažemo: 'Isprobajte ovaj novi proizvod; to je IMVU. ' Ona odabere svoj avatar i kaže: 'Oh, ovo je stvarno zabavno.' Prilagođava avatar, odlučujući kako će izgledati. Tada kažemo: 'U redu, vrijeme je da preuzmete dodatak za razmjenu trenutnih poruka', a ona odgovara: 'Što je to?'
'Pa, ta je stvar koja surađuje s klijentom za razmjenu trenutnih poruka', kažemo. Ona nema pojma o čemu pričamo. Ali budući da je u sobi s nama, možemo je nagovoriti da to učini. Tada kažemo: 'U redu, pozovite nekoga od svojih prijatelja na razgovor.' A ona kaže: 'Nema šanse!' Kažemo: 'Zašto ne?' A ona kaže, 'Pa, još ne znam je li ovo super. Želiš da riskiram da pozovem nekoga od svojih prijatelja? Ako je sranje, mislit će da sam sranje, zar ne? ' A mi kažemo, 'Ne, ne, bit će toliko zabavno kad uvedete tu osobu; to je društveni proizvod. ' Gleda nas, lica ispunjenog sumnjom; možete vidjeti da je ovo prekid dogovora.
Naravno, prvi put kad sam imao to iskustvo, rekao sam: 'U redu je; to je samo ta jedna osoba. Pošaljite je i donesite mi novu. ' Tada ulazi drugi kupac i kaže isto. Tada ulazi treći kupac, i to je ista stvar. Bez obzira koliko ste tvrdoglavi, počinjete shvaćati da nešto nije u redu.
Kao odgovor na povratne informacije stvorili smo ChatNow, značajku koja vam omogućuje da pritisnete gumb i budete nasumično usklađeni s nekim drugim bilo gdje u svijetu. Zajedničko vam je samo istodobno pritiskanje gumba. Odjednom su ljudi govorili: 'Oh, ovo je zabavno!'
Treba ukloniti svaki napor koji nije apsolutno neophodan za učenje onoga što kupci žele.
Tada bi možda upoznali nekoga za koga su mislili da je cool. Rekli bi: 'Hej, taj je tip bio uredan; Želim ga dodati na svoju listu prijatelja. Gdje mi je popis prijatelja? ' A mi bismo rekli, 'Oh, ne, ne želite novi popis prijatelja; želite koristiti svoj redoviti popis prijatelja AOL-a. ' Vidjeli ste kako im se oči šire, a oni bi rekli: 'Šališ se? Stranac na mom prijateljskom popisu? ' Na što bismo odgovorili: 'Da; inače biste morali preuzeti cijeli novi IM program s novim popisom prijatelja. ' A oni bi rekli, 'Imate li pojma koliko IM programa već pokrećem?'
'Ne', rekli bismo. 'Jedan ili dva, možda?' Toliko je svako od nas koristio. Na što bi tinejdžer rekao: 'Duh! Trčim osam. ' Počelo nam je svitati da je naš koncept manjkav.
Naši rani posvojitelji nisu mislili da je prepreka morati naučiti novi IM program. Još iznenađujuće, pogrešna je i naša pretpostavka da bi kupci IMVU htjeli koristiti prvenstveno sa svojim postojećim prijateljima. Željeli su steći nove prijatelje, aktivnost za koju su trodimenzionalni avatari posebno pogodni. Kupci su malo po malo razdvajali našu naizgled briljantnu početnu strategiju.
Neto vrijednost angele bassett 2016
Je li sve to bilo otpad?
Volio bih da mogu reći da sam ja taj koji je shvatio našu pogrešku i predložio rješenje, ali u stvari, bio sam zadnji koji je priznao problem. Prekorio sam softver koji je bio potreban da naš sustav radi s drugim IM mrežama. Kad je došlo vrijeme da napustim tu izvornu strategiju, gotovo je sve moje djelo - tisuće redaka koda - izbačeno. To je stvarno bilo depresivno.
Pitala sam se, imajući u vidu činjenicu da se moj posao pokazao gubljenjem vremena i energije, bi li tvrtka bila podjednako dobra da sam proteklih šest mjeseci proveo na plaži ispijajući piće od kišobrana?
Uvijek postoji posljednje utočište za ljude koji teže opravdavanju svog neuspjeha. Tješila sam se činjenicom da da nismo stvorili svoj prvi proizvod - pogreške i sve ostalo - nikada ne bismo naučili ove važne uvide o svojim kupcima. Nikada ne bismo saznali da je naša strategija pogrešna. U ovom izgovoru ima istine: ono što smo naučili tih kritičnih ranih mjeseci postavilo je IMVU na put koji će dovesti do našeg konačnog uspjeha. Danas je IMVU profitabilna tvrtka s više od 50 milijuna USD godišnjeg prihoda i više od 100 zaposlenih. Kupci IMVU-a stvorili su više od 60 milijuna avatara.
Jedno vrijeme zbog ove sam se utjehe osjećao bolje, ali neka su me pitanja i dalje mučila. Ako je cilj bio naučiti važne uvide o kupcima, zašto je trebalo toliko vremena? Koliko je naš trud zapravo pridonio tom učenju? Jesmo li mogli naučiti te lekcije ranije da nisam bio toliko usredotočen na to da proizvod učinim 'boljim' dodavanjem značajki i ispravljanjem grešaka? Stvorio sam softver za podršku više od desetak IM mreža. Je li to zaista bilo potrebno za testiranje naših pretpostavki? Jesmo li mogli dobiti iste povratne informacije od naših kupaca s upola manje IM mreža? Sa samo tri? Sa samo jednim?
Evo pitanja zbog kojeg sam budan noću: Jesmo li uopće morali podržavati bilo koju IM mrežu? Je li moguće da smo mogli otkriti koliko su pogrešne naše pretpostavke, a da ništa nismo izgradili? Što bi bilo da smo, prije nego što smo nešto napravili, jednostavno ponudili kupcima mogućnost preuzimanja proizvoda isključivo na temelju predloženih značajki? Gotovo nitko nije bio spreman koristiti naš izvorni proizvod, pa se ne bismo morali puno ispričavati kad nismo uspjeli dostaviti.
Drugim riječima, koji su od naših napora stvarali vrijednost, a koji rasipni? Ovo je pitanje u srcu revolucije vitke proizvodnje; to je prvo pitanje koje je naučen postaviti bilo koji pristaš vitke proizvodnje. Naučiti vidjeti otpad i sustavno ga uklanjati omogućilo je vitkim tvrtkama poput Toyote da dominiraju čitavom industrijom. Lean razmišljanje definira vrijednost kao „pružanje koristi kupcu“; sve drugo je otpad. Ali u start-upu su često nepoznati tko je kupac i što bi mogao smatrati vrijednim. Shvatio sam da nam je za nova poduzeća potrebna nova definicija vrijednosti. Stvarni napredak koji smo postigli u IMVU-u bilo je ono što smo tijekom tih prvih mjeseci naučili o tome što stvara vrijednost za kupce.
Učenje najbrže što možemo
Ako je učenje osnovna jedinica napretka za novoosnovana poduzeća, svaki napor koji nije nužno potreban za učenje onoga što kupci žele treba eliminirati. Pa kako to učiniti? Izgradnjom onoga što ja nazivam minimalno održivim proizvodom - ili MVP. Pomaže poduzetnicima da započnu proces učenja što je brže moguće. Za razliku od prototipa ili koncepta, MVP nije dizajniran samo da odgovori na dizajn proizvoda ili tehnička pitanja. Cilj mu je testirati temeljne poslovne hipoteze.
Da, kupci MVP-ove ponekad doživljavaju kao nekvalitetne. Kad se to dogodi, prilika je da saznate do kojih su svojstava kupci bitni. To je beskrajno bolje od pukih špekulacija ili strategiranja na bijeloj ploči, jer pruža solidan empirijski temelj na kojem se može graditi.
Međutim, ponekad kupci reagiraju sasvim drugačije. Pušteni su mnogi poznati proizvodi u onome što bi se moglo nazvati nekvalitetnim stanjem, a kupci su ih voljeli. Zamislite da je Craig Newmark, u ranim danima Craigslista, odbio objaviti svoj skromni bilten e-poštom, jer nije imao visoki dizajn.
Kupce nije briga koliko vremena nešto treba za izgradnju. Njih zanima samo to što služi njihovim potrebama.
U prvim danima IMVU-a, naši su avatari bili zaključani na jednom mjestu, ne mogavši se kretati po ekranu. Razlog? Još se nismo uhvatili u koštac s teškim zadatkom stvaranja tehnologije koja će omogućiti avatarima da šetaju po svom virtualnom okruženju. U industriji video igara standard je da se avatari kreću tečno dok hodaju, izbjegavaju prepreke na svom putu i kreću inteligentnom rutom prema svom odredištu. Na ovom principu rade i najprodavanije igre poput The Sims Electronic Artsa. Nismo željeli isporučiti nekvalitetnu verziju ove značajke, pa smo se odlučili za isporuku sa stacionarnim avatarima.
Povratne informacije kupaca bile su vrlo dosljedne: željeli su mogućnost pomicanja svojih avatara. Shvatili smo ovo kao lošu vijest, jer je značilo da ćemo morati potrošiti znatne količine vremena i novca na visokokvalitetno rješenje slično The Sims. No, prije nego što smo se obvezali na taj put, odlučili smo isprobati eksperiment. Koristili smo jednostavan hack, koji je bio gotovo poput varanja. Promijenili smo proizvod tako da kupci mogu kliknuti tamo gdje žele da ide njihov avatar, a avatar bi se odmah tamo teleportirao. Nema šetnje, nema izbjegavanja prepreka. Avatar je nestao, a zatim se trenutak kasnije ponovo pojavio na novom mjestu. Nismo si mogli priuštiti fensi teleportacijsku grafiku ili zvučne efekte.
Zamislite naše iznenađenje kad smo počeli dobivati pozitivne povratne informacije od kupaca. Nikad nismo izravno pitali za značajku pokreta (bilo nam je previše neugodno). No kad su ih pitali da imenuju stvari o IMVU-u koje su im se najviše svidjele, kupci su neprestano uvrštavali teleportaciju avatara među prva tri. Nadmašio je značajke kojima je trebalo puno više vremena i novca.
Kupce ne zanima koliko vremena nešto treba za izgradnju. Njih zanima samo to što služi njihovim potrebama. Naši kupci preferirali su značajku brze teleportacije jer im je omogućavala da što brže stignu tamo gdje žele. Retrospektivno, to ima smisla. Ne bismo li svi htjeli u trenu stići kamo god krenemo? Naš skupi pristup iz stvarnog svijeta lako je pobijedio sjajna značajka fantasy svijeta koja košta mnogo manje, ali koju su naši kupci preferirali. Dakle, koja je verzija proizvoda niske kvalitete, opet?
Ide mršav
U svojoj srži start-up je katalizator koji ideje pretvara u proizvode i usluge. Dok kupci stupaju u interakciju s tim proizvodima i uslugama, generiraju povratne informacije i podatke. Povratne informacije su i kvalitativne (ono što vole i ne vole) i kvantitativne (koliko ih ljudi koristi i smatraju vrijednima). Kako smo na teži način naučili u IMVU-u, proizvodi koje pokreće zapravo su eksperimenti. Rezultat tih eksperimenata je učenje o tome kako izgraditi održivo poslovanje. Svaki eksperiment u osnovi slijedi postupak u tri koraka: gradi, mjeri, uči.
Mnogi ljudi imaju profesionalno obrazovanje koje naglašava jedan element ove pet koraka. Za inženjere poput mene to je učenje stvaranja stvari što učinkovitije. Dosta poduzetnika opsjednuto je podacima i mjernim podacima. Istina je da niti jedna od ovih aktivnosti sama po sebi nije od iznimne važnosti. Umjesto toga, moramo usmjeriti svoje energije na minimiziranje ukupnog vremena kroz ovu petlju. Na taj način možemo izbjeći velik dio otpada koji danas muči novoosnovana poduzeća. Kao i u vitkoj proizvodnji, učenje gdje i kada ulagati energiju rezultira uštedom vremena i novca.
Lean Startup metoda gradi kapitalno učinkovite tvrtke jer omogućava start-upovima da prepoznaju da je vrijeme da se prije okrenu - ili promijene smjer - stvarajući manje gubitka vremena i novca. Ovu sam petlju nazvao 'graditi, mjeriti, učiti' jer se aktivnosti odvijaju tim redoslijedom. Ali planiranje stvarno djeluje obrnutim redoslijedom: shvatimo što trebamo naučiti, zatim shvatimo što moramo izmjeriti da bismo stekli to znanje, a zatim shvatimo koji proizvod trebamo izgraditi da bismo pokrenuli taj eksperiment i dobili to mjerenje .
mat franco povezan s jamesom francom
Pa kako bi organizacije izgledale da su svi naoružani Lean Startup principima? Kao prvo, svi bismo inzistirali na tome da se pretpostavke o tome što kupci žele izričito navedu i strogo testiraju. Nastojali bismo eliminirati otpad, a ne graditi dvorce na nebu. Na neuspjehe i neuspjehe odgovarali bismo iskrenošću i učenjem, a ne optuživanjem i krivnjom. Najviše bismo prestali gubiti vrijeme ljudi.
Ovaj je članak preuzet iz Lean startup: kako današnji poduzetnici koriste kontinuirane inovacije za stvaranje radikalno uspješnih tvrtki , Eric Riesa, objavio je ove jeseni Crown Business.
Eric Ries razgovarat će o svojoj novoj knjizi i odgovarati na pitanja tijekom video razgovora uživo 5. listopada u podne po istočnom vremenu. Da biste gledali chat i sudjelovali, idite na www.inc.com/live.
