Za sve alate i sredstva koja smo stvorili tijekom godina kako bismo 'pomogli' komunikaciji, nismo postali bolji u obraćanju pažnje. Mislite da sam lud? Idite u svoj lokalni kafić i promatrajte ljude.
Razgovaranje s jednom osobom dok pomiču i pregledavaju feed vijesti na telefonu - s jednim puškom u uhu i jednim u druženju.
To nekako ostavlja dojam da ne slušaju.
Ako išta drugo, sveukupna 'povezanost' zbog koje danas patimo, jako nam nedostaje kad je riječ o mogućnosti aktivnog vođenja razgovora u kojem doista slušamo drugu osobu, a još manje razumijevanja njezina govora tijela.
Neto vrijednost kennyja wallacea 2015
Kao što sam davno naučio, kao novokovani prodavač enciklopedije koji je prodavao od vrata do vrata (za vas mlađe, enciklopedije su bile 'Google' tih minulih dana), ako razgovarate s nekim, morate obratiti pažnju na što govore i što rade - u svakom trenutku!
U stvari, neka istraživanja sugeriraju da je i do 90% razgovora - čak i prodajnog razgovora - neizgovoreno i djeluje isključivo s znakovima iz govora tijela i fleksije.
Drugim riječima - morate biti tamo 100% da biste mogli prodati tamo gdje će biti bilo kakve vrste prigovora. Blagajnik na benzinskoj crpki ništa vam ne 'prodaje', pa zato može i ne mora biti 'u ovom trenutku', ali ako mi zaista nešto prodajete, morate shvatiti zašto mi to treba - a zatim mi pomoći da ga kupiš!
Drugim riječima, morate aktivno slušati.
Imajući to na umu, pogledajmo što je „aktivno slušanje“, a što nije i primijenimo ga na poslovnu postavku.
Za početak, aktivno slušanje možemo definirati kao odgovor slušatelja onome tko razgovara s njima. Zahtijeva da se slušatelj u potpunosti koncentrira, razumije, reagira i tada se sjeti što je rečeno.
Jednostavan? Svakako, dok ne slušate glazbu, vozite se u prometu, vičete na kolegu i ne gledate kroz prozor.
Ključna je riječ, naravno, 'aktivan' - podrazumijevajući da slušanje - iako je to vještina koja zahtijeva malo ili nimalo djelovanja - u ovom slučaju zahtijeva radnje.
Dobro odmjereno kimanje glavom.
Odgovarajući ubačaj, poput razjašnjenja točke u dijalogu.
Očuvanje pitanja do prekida razgovora i na njih se može odgovoriti bez ometanja govornika.
shannen doherty muž neto vrijednost
I najvažnije, NE formulirati odgovore ili pisati bilješke dok zvučnik još uvijek govori.
Čekaj, što? Da, čuli ste me - čim započnete s izdašnim bilješkama, prestanete slušati (ili postajete distrakcija) zvučnika ... oni znaju da ste ih upravo isključili i više ne obraćaju pažnju.
Zašto je ovo tako važno? Jednostavno, većina ljudi voli razgovarati, a vole i da ih se čuje. Prije svih tih godina, prodajući enciklopedije, znao sam ako bih mogao jednostavno uspostaviti dovoljno odnosa s osobom koja je živjela u kući koju sam posjećivao i zatim je slušati, vjerojatno bih mogao dobiti prodaju. Zašto? Slušao sam ih. Znao sam - i oni su mi rekli - o svojoj djeci, njihovim obiteljima, obrazovanju i izazovima s kojima su se suočavali. Odatle je bio jednostavan korak započeti, u odgovarajuće vrijeme, stvarnu prodajnu prezentaciju za koju me moja tvrtka obučila (i onu koja je, usput rečeno, djelovala izuzetno dobro).
Vidiš li gdje ću te podsjetiti da ideš?
Vratimo se sustavima - sustavima obuke koji uče vaše timove kako slušati, prodajnim sustavima koji osiguravaju da vaši timovi znaju pravilno prezentirati i kontinuiranom obrazovanju za vaš tim da shvate kako uhvatiti neverbalne znakove koje im potencijalni kupci volontiraju u tijek razgovora.
Postoji još jedna komponenta cijelog ovog postupka koja može utjecati i na vaš tim. Danas ljudi nisu navikli da ih netko sluša. Ideja prodajnog profesionalca koji se naginje da čuje, postavlja pitanja koja su izravna reakcija na nešto što je rečeno i ukazuje na to da su sa zvučnikom 100% „u ovom trenutku“ ima stvarnu vrijednost.
To je nešto što dolazi 'glasno i jasno'.
