To je klasičan par scena. Leonardo DiCaprio, glumeći bivšeg burzovnog mešetara Jordana Belforta u T on Vuk s Wall Streeta , vadi olovku iz džepa i izaziva najbolje prodajne rukovoditelje da mu je prodaju.
Izgleda kao pravi izazov za svakog prodajnog stručnjaka, vrsta pitanja koja stvarnog prodavača može odvojiti od onih koji nikada neće postići svoje ciljeve. Nije iznenađenje da je riječ o tehnici kopiranoj angažiranjem osoblja širom zemlje. Zašto pokušati smisliti teško pitanje za intervju kad vam je Martin Scorsese upravo dao jedno pitanje?
koliko je visoka madi monroe
To je još uvijek dobro pitanje, ne zato što je teško, već zato što je lako, a ako vaš potencijalni zaposlenik ne zna odgovor, onda vjerojatno ne zna osnove prodaje.
Svodi se na jedan jednostavan trik.
Morate znati kupca.
Belfort, sada motivacijski govornik, to je sam objasnio. Ako želite prodati olovku, postavljate pitanja kupcu. Pitate ga koliko dugo traži olovku, zašto želi olovku, što za njega znači posjedovanje olovke. Ako potencijalni zaposlenik počne postavljati pitanja umjesto da traži USP-ove olovke, možete biti sigurni da ona zna što radi.
To nije novi trik. Prvi prodajni govornik kojeg sam ikad vidio bio je Zig Ziglar i nitko nije znao više o prodaji i uspjehu od njega. Postoji priča o Ziglaru s kojim je razgovarao Johnny Carson:
Carson pokazuje na pepeljaru na stolu i kaže: 'Kažu da ste najveći svjetski prodavač. Pa prodaj mi ovu pepeljaru. '
Ziglar razmisli na trenutak i odgovori: 'Prije nego što to uspijem, morao bih znati zašto želite pepeljaru.'
Carson gleda pepeljaru. 'Pretpostavljam da je dobro napravljen, izgleda prilično lijepo i dobra je pepeljara.'
'U redu', kaže Ziglar, 'ali morao bi mi reći što misliš da ti vrijedi.'
koliko dugo je mark wahlberg u braku
'Ne znam', kaže Carson. 'Pretpostavljam da bi 20 dolara bilo otprilike točno.'
Ziglar se smiješi. 'Prodano', kaže.
U praksi tereni rijetko idu tako lako, a kad prodajete, morat ćete napraviti malo više posla.
Dakle, sljedeći korak nakon postavljanja dovoljno pitanja da biste znali kupca je izgradnja emocionalne vezanosti. To možete učiniti pričom.
Mogli biste istaknuti da kada predsjednici potpišu ugovore, za svaki potpis koriste drugačiju olovku i daju olovku jednom od ljudi koji su pomogli u ostvarivanju tog sporazuma. Olovka postaje suvenir. Podsjeća ih na povijesni trenutak.
Isto vrijedi i za olovku koju ispitanik prodaje ispitivaču. Nije samo olovka. To je olovka kojom je intervjuerica potpisala posljednji ugovor i izgradila posao. Olovka je jeftina, ali uspomene ... dostupne su po povoljnoj cijeni.
Nije važno što prodajete; kupca morate poznavati i morate mu ispričati priču koja gradi emocionalnu vezanost za proizvod. To nije veliki trik, a današnji prodajni kanali olakšali su susret s tim izazovom no ikad ... čak i kad je sve što prodajete kemijska olovka.
