Pomislite na McDonald's i mislite na brzu hranu. Ali McDonald's se ne bavi prehrambenim poslom. Ne baš.
Zadrži tu misao.
1956. god. Ray Kroc je na par godina sklopio poslovni ugovor s braćom McDonald. Otvorio je prvu franšizu u Illinoisu. Dodao je još nekoliko. Ali trudio se donijeti dovoljno prihoda da bi ostvario razumnu dobit, a još manje generirati sredstva za daljnje širenje. Niti je mogao privući korisnike franšize s dovoljnim kapitalom za kupnju vlastitog zemljišta i izgradnju vlastitih trgovina.
Suočio se s klasičnom poduzetničkom dilemom: potreban je brzi rast kako bi se povećao prihod po fiksnim troškovima i prevladale male operativne marže. Ali nije imao novca za poticanje tog rasta.
Evo kako Harry Sonneborn (više o njemu za trenutak) sumira situaciju u filmu Osnivač :
'Dakle, da rezimiram', kaže Sonneborn, 'imate mali prihod, nemate novčanih rezervi i albatros ugovora koji zahtijeva da prođete polagani postupak odobravanja da biste unijeli promjene, ako su uopće odobrene. Što nikada nisu. Nedostaje li mi što? '
'To otprilike rezimira', kaže Kroc.
Sonneborn na trenutak razmišlja. 'Pričaj mi o zemlji', kaže. 'Zemlja, zgrade ... kako funkcionira cijeli taj njegov aspekt.'
pavao teutul sr žena smrt
I s tim se pitanjem sve mijenja za Kroc - i McDonald's.
'Prilično jednostavno, stvarno', kaže Kroc. 'Primatelj franšize pronalazi komad zemlje koja mu se sviđa, prima ga u zakup, obično na 20 godina, podiže građevinski kredit, baca zgradu i odlazi.'
Operater odabire mjesto. Operater bira nekretninu. Kroc pruža obuku, sustav i operativni know-how. Za ostalo je odgovoran operater.
'Ima li problema?' Kaže Kroc.
'Čini se da ne shvaćate kojim se poslom bavite', kaže Sonneborn. »Nisi u poslu s hamburgerima. Bavite se nekretninama . '
Prema Sonnebornu, Kroc ne može izgraditi carstvo na 1,4 posto smanjenog hamburgera od 15 posto. Gradite ga tako da posjedujete zemlju na kojoj se kuha ta pljeskavica. Kaže Kroc-u da kupi zemljišne parcele u zakup primateljima franšize koji, kao uvjet njihovog ugovora o franšizi, mogu zakupiti samo od Kroc-a.
Na taj način Kroc dobiva stalan, početni tok prihoda koji započinje potpisivanjem sporazuma - a ne mjesecima kasnije, kada se restoran konačno otvori i proda svoj prvi burger. Dobiva više kapitala za širenje, što podstiče stjecanje zemljišta, što podstiče širenje ... ukratko, mini zamašnjak.
I pruža ono što je Kroc-u prijeko potrebno: kontrolu nad radom franšiza. Kontrola nad jelovnicima. Kontrola nad standardima usluge i kvalitete. Ako je primatelj franšize prekršio standarde, Kroc je koristio krajnji čekić: mogao bi otkazati njihov najam.
Kao što Sonneborn kaže u Osnivač , 'Zemljište. Tu je novac. '
I za nekoliko mjeseci, McDonald's se bavio nekretninama.
Kao što je rekao Sonneborn, koji je sljedećih 10 godina proveo kao financijski direktor McDonald'sa, 'Tehnički nismo u prehrambenom poslu. Bavimo se nekretninama. Jedini razlog zašto prodajemo hamburgere od 15 centa je taj što su oni najveći proizvođač prihoda od kojeg nam stanari mogu platiti stanarinu. '
Imajte na umu da se radi o međusobno podržavajućem sustavu: 'Stanari' mogu plaćati stanarinu samo ako su kupci zadovoljni hranom, uslugom, cijenom itd. McDonald's je osobno zainteresiran za zdravlje svake franšize, jer su bez prodaje franšizi pobijedili ' t ostati u poslu.
Mnogo manje nastoji otvoriti više franšiza i pomoći u daljnjem rastu.
koliko je visoka lindsay whalen
Kojim se poslom bavite?
Ključno je usredotočiti se ne na ono što pružate već na ono što kupci dobivaju.
Uzmi Dominosa; tehnički posao s pizzom / hranom, to je zapravo posao s dostavom i tehnologijom. Kao što je CEO Patrick Doyle često rekao, 'Mi smo tehnološka tvrtka koja prodaje pizze.' Naravno, oni rade pizze ... ali ono što zapravo čine je da naručivanje i dostava čine izuzetno prikladnim i učinkovitim.
Možete tvrditi i da je Amazon tvrtka za tehnologiju i dostavu koja se dobro prodaje, sve .
Znam što mislite: 'Da, ali to su ogromne tvrtke. 'Kojim se poslom zapravo baviš?' premisa se ne odnosi na mene. '
Naravno da ima. Ključni trenutak za posao vjenčanih fotografija koji sam nekoć bio moj dogodio se kad me supruga zatekla kako se borim za rješavanje složenog problema s osvjetljenjem koji se pojavljivao povremeno.
Gledala je nekoliko minuta i rekla: 'Daj da vidim što pokušavaš popraviti.'
Jesam, a ona je rekla: 'Shvaćaš da si jedina osoba koja to vidi. Nitko ne primjećuje osim vas. '
Zastala je, a zatim rekla: 'Mislim da ste zaboravili što zapravo radite. Ne bavite se 'savršenom fotografijom'. Bavite se emocijama.
'Vaš je posao učiniti da parovi i njihove obitelji osjećaju da su u dobrim rukama, da ćete vi biti jedini dobavljač kojem mogu vjerovati da će biti profesionalan i uljudan te ljubazan i razumljiv ... a kasnije dostaviti fotografije koje će ih uvijek podsjećati njihovog posebnog dana.
»Na to biste trebali trošiti svoje vrijeme. Ne pokušavajući oduzeti dodatnih pola posto kvalitete iz jedne ili dvije fotografije po snimanju. '
Bila je u pravu. Kad uložim više truda u izgradnju odnosa, razumijevanje individualnih potreba, učenje kako učiniti da dan teče i uskočim u rješavanje problema - problema koji nisu povezani sa fotografijom - i učinim da se ljudi osjećaju lijepo i lijepo, brižno i uistinu posebno ... moj je posao cvjetao.
Ljudi koji su nas uputili k prijateljima pohvalili su fotografiju. Svidjele su im se fotografije koje su dobili. Ali ono što su stvarno voljeli, čime su stvarno bjesnili, bilo je kako smo ih osjećali.
Ipak sam radio na tome da postanem bolji fotograf.
Ali puno sam više radio da pružim ono što su naši klijenti stvarno željeli: ljude koji su se brinuli o njima.
Fotografija je bila proizvod. Fotografija je bila hamburgeri, ili pizze, ili sve ostalo.
Fotografija je bila vozilo i platforma s koje su se prenosile emocije koje su naši klijenti željeli iskusiti.
Kupci ne razmišljaju u terminima proizvoda. Oni razmišljaju u smislu prednosti i rješenja.
Kakve probleme imate stvarno riješiti? Kakve koristi imate stvarno dostaviti?
Usredotočite se na ono što vaši kupci dobivaju, a ne na ono što mislite (ili želite) pružiti.
Obavezno znajte kojim se poslom baviš stvarno u. Ili želite biti u.
Jer to će postaviti pozornicu za sve ostalo što radite.
