Osobno sam pregovarao više od stotinu ugovora za svoje usluge i pomogao mnogim mojim bivšim klijentima da pregovaraju o nekim uistinu velikim novčanim poslovima.
Postoje, naravno, stotine knjiga o pregovaranju općenito i na desetke o pregovorima o cijenama, ali imam tri tehnike kojima se stalno vraćam, vjerojatno zato što zapravo rade u B2B situacijama:
koliko je visoka rachael ray
1. Natjeranje kupca da pristane na financijski utjecaj neprodaje
Svaka B2B ponuda obećava povećati kupčev prihod, smanjiti kupčeve troškove ili kombinaciju oboje.
Financijski učinak neprodaje zbroj je povećanja prihoda i smanjenja troškova. Što je veći taj ukupan iznos, to je vjerojatnije da će kupac kupiti i više možete naplatiti svoju ponudu.
Stoga, prije nego što započnete razgovarati o cijeni, utvrdite na koje će sve načine vaš proizvod povećati prihod i lojalnost kupaca te smanjiti troškove. Na primjer:
Načini na koje vaša ponuda može povećati prihod vaših kupaca:
- Više kupaca za vašeg kupca (vrijedi x x više godišnje)
- Veće kupnje od kupca vašeg kupca (vrijedne x USD godišnje)
- Veća lojalnost kupaca (vrijedi x USD u preporukama godišnje)
Načini na koje vaša ponuda može smanjiti troškove vašeg kupca:
- Manje zaliha (u iznosu od x USD u prenesenim kamatama)
- Niži troškovi dostave (vrijedni x x godišnje)
- Manje odbijanje kupaca (vrijedno x USD izgubljenog prihoda)
- Niži troškovi kupnje (vrijedi x USD po kupcu)
- Manje papirologije (vrijedno x x nižih administrativnih troškova)
To su samo neki prijedlozi; posebna povećanja prihoda i smanjenja troškova bit će naravno specifična za vašu ponudu.
Važno: Neka se kupac složi da su vaše procjene svih ovih mjernih podataka razumne. Jednom kad se to dogodi, vaša će se ponuda vjerojatno činiti povoljnom, bez obzira na to što naplaćujete.
Vrlo važno: utjecaj definirajte kao iznos koji je izgubljen ne kupujući nego nešto što je stečena kupnjom . Kupci (poput svih ostalih) daleko su motiviraniji izbjegavanjem boli (gubitka) nego postizanjem užitka (dobitka).
2. Pružanje raspona cijena, ali ostavljajući konačnu cijenu otvorenom
U REDU. Ako ste ikada prodali B2B, vjerojatno se pitate: Što ako kupac želi cijenu prije nego što uopće razgovara sa mnom?
za koga je oženjen pam oliver
Izbacivanje broja nije u vašem najboljem interesu, jer ako se ne dogovorite o financijskom utjecaju, taj će se broj kupcu vjerojatno činiti previsok i biti manji od onoga što vaša ponuda inače može narediti.
S druge strane, ako kamenovate i odgodite citiranje cijene (jer znate da će se činiti previsokom i preniskom), kupac će se vjerojatno iznervirati i pomisliti da mu gubite vrijeme.
Vaš je izazov kada se od vas traži unaprijed cijena, odgovoriti bez zaključavanja u nisku cijenu. Evo kako.
Odgovor formulirajte tako: 'Pa, tu je uključen niz, ovisno o specifičnostima. Obično tako nešto pada negdje između x, xxx i xx, xxx, ali siguran sam da možemo zajedno raditi kako bismo pronašli najbolju cijenu za vašu pojedinačnu situaciju. '
USD x, xxx trebala bi biti najniža cijena koju biste mogli ugodno podnijeti, a xx, xxx bi trebali biti u gornjem rasponu onoga što smatrate da vaša ponuda može narediti. Ako se kupac zadavi brojem x, xxx, to nije stvarni kupac, BTW.
3. Popust samo kad kupcu date ustupke
Prethodne dvije tehnike izvršavaju se prije nego što navedete cijenu. Ako ih pravilno izvršite (posebno dogovoreni financijski utjecaj), cijena koju navedete vjerojatno će ostati neupitna i vjerojatno ćete izvršiti prodaju.
danielle o američkim beračima bio
Međutim, nije nepoznato (zapravo prilično je uobičajeno) da kupci traže popust nakon što navedete cijenu. Iako bi zahtjev mogao biti uokviren kao 'možemo platiti samo xxx USD' ili 'ako ne možete smanjiti 10 posto, dogovor je isključen', ono što oni zapravo rade je testiranje vas da vidite jeste li im dali najbolja cijena.
Kad se to dogodi, NIKADA ne smijete reći: 'U redu, dat ću vam popust' da biste zaključili posao. Ako to učinite, jamčim da će se postupak testiranja nastaviti i dobit ćete više zahtjeva za daljnjim popustima. Jer dajući im popust, priznali ste da im niste dali najbolju cijenu, pa zašto bi vam sada vjerovali?
Obično vam je bolje da samo tapšate s 'Dao sam vam svoju najbolju cijenu; Žao mi je, ali ne mogu dalje popustiti. ' Međutim, ako kupac apsolutno inzistira - možda moleći da jednostavno nema novca - tada možete ponuditi nižu cijenu, SAMO ako nešto skinete sa stola.
Primjer: 'Mogu vam dati tu cijenu ako spustim razinu usluge s platine na broncu.'
Ipak, imajte na umu da vam je obično bolje samo držati liniju, pogotovo ako je vaša ponuda već prilagođena onome što znate da kupac stvarno treba.
