Potezi s cijenama mogu biti zastrašujuća stvar za razmotriti. No, znamo da povećanje vaših cijena može imati ogroman utjecaj na vašu dobit i poboljšati novčani tok.
Netflix je samo podigao cijene za jedan dolar bez puno buke, osim što su navijači navijali jer su dionice porasle za tri posto na novi maksimum od preko 200 dolara po dionici. Usporedite to s 2011. godinom, kada su podigli cijene za 60 posto i sav se vrag raspao. Dionice su pale za 88 posto u četiri mjeseca, a u idućem tromjesečju Netflix je objavio da je izgubio 800 000 kupaca, što je bilo oko četiri posto njihovih ukupnih pretplatnika u to vrijeme.
U nominalnoj vrijednosti, čini se očitim zašto je rast cijena u 2017. bio toliko bolji od 2011. Porast cijena u 2011. bio je puno veći, dramatičniji i iznenađenje.
Ubrzo nakon toga, napisao sam članak u Harvard Business Review Otprilike bio sam sretan što su povećali cijene, jer sam mislio da će to dovesti do boljeg sadržaja. U to je vrijeme bilo kontroverzno - drugi su ljudi pisali odgovore o gluposti mog članka.
Suprotno tome, rast cijena u 2017. bio je manji, zajedno s najavom novog sadržaja. Bilo je to i jedno od nekoliko povećanja cijena koje je Netflix ostvario posljednjih godina. Čak i dalje postoje tri važne lekcije koje o tome možemo naučiti i koje su nevjerojatno vrijedne za poduzetnike:
1. Ako vaš startup daje više nego što je potrebno, nemojte se bojati uzeti cijenu.
Većina ljudi pamti poskupljenje Netflixa iz 2011. kao neuspjeh. Zapravo, bio je to velik uspjeh. Povećati cijene za 60 posto, ali izgubiti samo četiri posto količine / pretplatnika, ogromna je pobjeda.
To je ključno za zapamtiti ako povisujete cijene prvi put tijekom pokretanja. Bit će buke. Bit će kontroverze. I izgubit ćete neke kupce. Ali to svejedno može biti ispravno ako imate 'izdašnu marku'.
Velikodušna marka je ona koja donosi više koristi nego što je potrebna u cijeni. Ako je vaša marka velikodušna, tada imate prostora za povećanje cijena.
To može biti teško razlučiti, pa predlažem da posudite ideju od mog prijatelja i stručnjaka za cijene Rafija Mohammeda. Uvijek postavlja pitanje koja je sljedeća najbolja alternativa vašeg potrošača što se tiče cijena. Ako smatrate da je kabelska televizija jedna od sljedećih najboljih alternativa, a kabelske cijene mogu iznositi 100 ili više dolara mjesečno, jasno je da Netflix ima ogromnu pistu za povećanje cijena.
2. Postavite očekivanja za redovita povećanja cijena i redovite inovacije.
Prvo poskupljenje uvijek je najteže. Dakle, morate postaviti očekivanja da će rast cijena biti norma i predvidljiv u određenom trenutku. Predvidljivost je ovdje ključna.
Najbolji način da izvršite svoje cjenovne poteze je učiniti to istodobno s pokretanjem inovacija. Povećanje cijena u 2017. sjajan je primjer za to, jer je Netflix povećao cijene za svoj plan visoke rezolucije za jedan dolar, a za 4K plan za dva dolara, dok je osnovni plan ostavio jednakim.
3. Ako ne možete podići cijene, morate popraviti osnove ili čak odustati.
Za Netflix neprestano se bave svojim sadržajem kako bi osigurali da ostanu relevantni i dostojni svojih cijena. No, primijetit ćete, nisu povisili cijenu na osnovnom planu.
Za poduzetnike morate neprestano gledati svoje nedostatke i prtljati. To je teško postići jer su mnogi poduzetnici toliko uloženi u svoje startupe da je lako imati rolete. Ponekad može biti teško uočiti nedostatke u vašem poslu koje drugi mogu vidjeti.
izlazi li David Muir s nekim
Bez obzira na to koliko imate tiska, koliko vas trenutni kupci vole i koliko vjerujete u svoj startup, jednostavna je istina da je sposobnost uzimanja cijene najjasniji znak koliko je vaše poslovanje zdravo.
Lako se opravdati poteškoćama povećanja cijena, bilo da se radi o konkurentima ili kontekstu kategorije. Jednostavna je istina da povremeno trebate povećati cijene za inovacije. Ako ne možete inovirati, ne možete rasti.
Ako ste to vi, morate dobro paziti da li ćete utvrditi koje su temeljne mane vašeg poslovanja. I morate ih popraviti.
A ako ih ne možete popraviti, možda je vrijeme da preklopite i počnete ispočetka. To je nevjerojatno teška odluka. No, bolje je odustati, pa baciti dobar novac nakon lošeg uz manjkavo poslovanje.
