Jedna od stvarnosti današnjeg organizacijskog svijeta jest da je autoritet kao alat za nametanje odluka ustupio mjesto suptilnijem utjecaju pregovora kao glavnom modusu operandi za postizanje stvari. Jednostavna je stvarnost da zbog prirode složenih ili nezgrapnih organizacija odluke ne mogu donositi fiat. Mandati su neučinkoviti u travnjacima okruženjima s konkurentskim interesima i prioritetima. A isto vrijedi i za manja poduzetnička poduzeća. Čelnici koji cijene fluidnost inovacijskog procesa također razumiju da im je pregovaranje presudno kako bi ispunili svoje ciljeve i ostvarili svoj potencijal. I u nespretnim organizacijama i u njihovim agilnim kolegama, vođe moraju razmotriti kada - a kada ne - pregovarati.
Pokretači dnevnog reda trebali bi uzeti u obzir sljedeće smjernice prilikom donošenja odluke o pregovorima. Postoje situacije kada je odluka o sudjelovanju u pregovorima nimalo pametna:
1. Kada su problemi od kritične važnosti. Ponekad postoji pitanje koje je toliko važno za vođu da bi on ili ona 'učinio sve' da se to postigne. Da se 'bilo što' ispunjava pregovorima - gdje se mogu napraviti neki kompromisi kako bi se dobio željeni ishod.
dva. Kad 'način na koji imate' imat će moguće negativne posljedice. Čelnici imaju prednost jer mogu donijeti izvršnu odluku bez potrebe da je guraju kroz težak proces vođen konsenzusom. Usprkos tome, često se žali zbog odluke donesene na brzinu. Ta izvršna odluka može imati neželjene posljedice koje će stvoriti više problema nego što je prvotna odluka namjeravala riješiti.
3. Kad postoji dugotrajna veza. U dugotrajnoj vezi, većina odluka rezultat je pregovora. Ako se odluke ne donose izravnim pregovorima, tada ih treba donositi namjerno i imajući na umu interese druge strane. U vezi održanoj povjerenjem i predanošću, bilo bi glupo podrivati drugu stranu radi malog opaženog dobitka. Pregovori pružaju kritično podmazivanje koje održava odnos naprijed.
Četiri. Kad postoji šansa, vođa može pogriješiti. Čak i ako vođa može sam, pregovori daju vođi priliku da testira snagu ideja ili stava i priliku da izvrši modifikacije (daleko od očiju potencijalnih kritičara).
Koliko god pregovori bili prekrasni ne pregovaranje može biti jednako strateško i povoljno kao i pregovaranje. Postoje određene situacije u kojima pokretač dnevnog reda može odlučiti da ne pregovara:
5. Kad postoji vremenski pritisak . Za pregovaranje je potrebno vrijeme. Ako se mora donijeti odluka, a nema vremena za okupljanje stranaka koje će odluka dirnuti, ponekad vođa mora duboko udahnuti i donijeti tu odluku. Ako odluka nije univerzalno ukusna, nakon toga se mogu voditi nekakve pregovore radi poboljšanja situacije. Unatoč tome, treba prepoznati obvezu vođe da donese odluku - makar i nepopularnu -.
6. Kad ne postoji zajednički jezik. Ako uključene strane nemaju konvergentne interese, vođa se s pravom može pitati koja je svrha pregovora. To možda nije ni potrebno. Pregovori također neće biti potrebni ako je druga strana moćna. Iako sudjelovanje u njemu može koristiti vama i vašim kolegama, pregovori možda neće biti mogući ako imaju apsolutnu moć. U ovom slučaju ne bi trebali pregovarati s vama - mogli bi se sami pozabaviti problemom i postići sve prednosti.
7. Kad su ulozi mali. Ponekad lideri mogu odlučiti 'popustiti' zahtjevima druge strane kad im na ovaj ili onaj način nije nužno stalo do ishoda. Dopuštajući drugoj strani da ima ono što želi, vođa daje do znanja da je zainteresiran ne samo za zdravlje trenutne veze, već i za dobrobit te veze. Na površini se može činiti da vođa kapitulira, ali u stvarnosti on ili ona utire put u budućnost. Riječ upozorenja: ono što vođa vidi kao jednokratnu gestu dobre volje, druga strana može smatrati stvaranjem presedana.
ima li ronnie devoe djecu
8. Kad vođa želi marginalizirati drugu stranku. Kad vođa pregovara, on ili ona pokazuje da druga strana ima nešto što želi ili treba. Uprkos tome, ponekad im čin prepoznavanja i dovođenja druge strane za stol može pružiti stas i rezultirajuću sposobnost da sabotiraju napore vođe niz put. Kao što je gore napomenuto, ne pregovaranje je strateška odluka, a ignoriranje nekoga može biti učinkovitije od njihovog odbijanja.
Postoje specifične situacije u kojima vođa može odlučiti da ne pregovara. Međutim, ako je vođa zabrinut za predmetno pitanje, zainteresiran je za poticanje pozitivnih dugoročnih odnosa, a alternative pregovaranju preskupe su, tada je vođi bolje da pregovara. Imajte na umu da pregovaranje najbolje funkcionira ako obje strane prepoznaju da druga može ponuditi nešto što će im zajednički pomoći u postizanju njihovih ciljeva.
