Suprotno uvriježenom mišljenju, ljudska bića se ne opiru promjenama. Svi se, međutim, opiremo promjeni.
Nemamo problema s rastezanjem vlastite zone komfora, ali svatko odbaci obrambu onog trenutka kad nas netko drugi namjerno ili namjerno tjera iz njega.
Ova suptilna nijansa presudna je za vaše razumijevanje poduzetničkog vođe. Glavni nagovarači prepoznaju tu temeljnu istinu ljudskog ponašanja i natjeraju druge da rade što žele, misleći pritom da je to njihova ideja.
Koristite donji jednostavni okvir i bit ćete na dobrom putu da svladate umjetnost uvjeravanja:
1. Shvatite na koga pokušavate utjecati.
Postoji univerzalna ljestvica utjecaja . Svaka osoba koju poznajete spada u jednu od ove tri kategorije. Važno je orijentirati se ne kroz prizmu kako doživljavate odnos, već još važnije kako oni (njihovi rezultati i njihov ego) doživljavaju odnos.
s kim je holland roden na vezi
Tri kategorije u koje spadaju vaši ciljevi su:
- Netko na koga se ugledaš.
- Netko tko sebe vidi isto kao i vi.
- Netko tko se ugleda na vas.
Način na koji tražite da netko nešto učini ima najveći utjecaj na to hoćete li ga učinkovito nagovoriti ili ćete ga snažno blokirati svojom urođenom obranom. Da biste srušili štitove, morate upotrijebiti određene riječi i stil sa svakom od ove tri kategorije kako biste ih sve natjerali na željenu radnju.
Na primjer: Pretpostavimo da želite da se svi pridruže beta lansiranju pretplate kao usluge za vašu najnoviju ponudu proizvoda koja rješava problem za koji znate da oni trenutno koriste konkurentsko i inferiorno (po vašem mišljenju) rješenje riješiti.
2. Recite im što da rade.
S onima koji se ugledaju na vas, dobra vijest je da im trebate 'reći' što trebaju učiniti. Ova osoba na vašoj ljestvici utjecaja je prijatelj, član obitelji, suradnik ili sljedbenik, a kad je pitate što rade u petak navečer, kaže nešto slično kao 'Ne znam, zašto?' Što radiš?'
Nikada vas neće nazvati i pitati vas za neki događaj, i doslovno će živjeti svoj život nesvjesno čekajući da i vi dođete s nečim boljim od njihovih ideja ili planova kojima ćete reći da. Nikad to ne bi željeli otvoreno priznati i razbiti sitni djelić ega koji im omogućuje da se osjećaju kao autonomno biće, ali njihovi postupci uvijek će se preslikati na vas.
Napomena: Svi ovi savjeti temelje se na mojem uvjerenju da biste samo prodali i nagovorili nekoga da učini nešto što vam je u najboljem interesu. Možete se osjećati potpuno mirno kad ih zovete i kažete im da želite da posjete vašu web stranicu, izvuku kreditnu karticu i prijave se - i da nema potrebe zahvaljivati vam što ste im promijenili život. Napokon, samo ste dobar prijatelj.
3. Pozovite ih u V.I.P. iskustvo.
Ljudi iz naše vršnjačke skupine vide se jednakima nama. Nismo ništa gori (dajte ili uzmite deset posto) i sigurno nismo bolji od njih. Njihov identitet i ego mapirali su se tako da idu u korak s nama ili da su u njihovom umu malo bolji od nas.
Ova dinamika u njihovom svjesnom umu blokira ih da naše ideje ne uzimaju više od zrna soli. Napokon, isti smo kao i oni, pa ako oni nisu razmišljali o tome, koliko bi to moglo biti drugačije?
U posljednjih 20 godina naučio sam jednu stvar: ljudi neće putovati preko ulice ili odlagati ovisnost o slatkišima zbog 'prilike', već će letjeti preko svijeta kako bi upoznali nekoga za koga smatraju da je važan.
Ključ utjecaja na te ljude je izgradnja vrijednosti V.I.P. iskustvo. Žele i odgovorit će na prilike na crvenom tepihu, VIP pristup, posebne susrete i pozdrave s ljudima koje ste izgradili i proslavili. Sve što ih dijeli od neopranih masa.
Umjesto da im kažete da posjete url i prijave se kao u prethodnom odjeljku, trebali biste povećati vrijednost mogućnosti prisustvovanja posebnoj zabavi, danima otvorenih vrata, čavrljanju uz vlasnike, intimnoj i ekskluzivnoj degustacijskoj zabavi, itd. To će ih dovesti pred priliku za upis na način koji odgovara njihovim željama da se osjećaju drugačije i pozicioniraju marku kao više od pukog programa.
Ljudi koji nas dobro poznaju, vjeruju nam, ali ne poštuju naše mišljenje kao stručnjaka u bilo čemu novom. Povećajte vrijednost 'stručnjaka' (bilo koga ili stvari osim vas koja prikazuje prijedlog vrijednosti) i oni će je čuti bez filtra i poduzeti vašu željenu akciju.
4. Pitajte ih za pomoć i mišljenje.
I na kraju, za one ljude koji misle da se na njih ugledate: konkretno predstavite ovo kao priliku da vam 'pomognu' gledajući nešto svježim očima i dajući im svoje sezonsko 'mišljenje'.
Pitajte ih za savjet, a ostalo prepustite proizvodu i stručnjaku. Iskoristite svoj entuzijazam kako biste poslali svoj alarm za superheroja tamo gdje se osjećaju kao da ako ovo ne pogledaju, možda vas neće moći spasiti od sebe prije nego što ponovno uskočite u nešto ludo s obje noge.
Kad pomisle da su tu da vas primarno zaštite od potencijalne pogreške, slušaju i uče otvorenih ušiju i očiju. Njihov uobičajeni filtar za blokiranje informacija više neće biti i oni će ih vidjeti onakvima kakvi jesu. Pod pretpostavkom da imate izvrsno rješenje ili ideju pred njima, vjerojatno će se osjećati primoranima djelovati kad završite s pokazivanjem.
