'Zima dolazi.'
koliko je visoka erin burnett
Ovo je jedini post na blogu za koji se nadam da sam potpuno u krivu.
S virusom Covid-19, svjetskom pandemijom, ako vodite bilo koji startup, morate se zapitati: 'Što je plan B? A što je u mom čamcu za spašavanje? '
Evo nekoliko razmišljanja o djelovanju u nesigurnosti u pandemiji.
Udarac
Socijalna izolacija i proglašena nacionalna hitnost odmah su utjecali na industrije koje grupiraju ljude; konferencije, sajmovi, zrakoplovne kompanije / brodovi za krstarenje i sve vrste putovanja, ugostiteljstvo, sportska događanja, kazalište i filmovi, restorani i škole. Velike tvrtke šalju zaposlenike da rade kod kuće. Veliki trgovački lanci gase svoje trgovine. Iako utjecaj na mala poduzeća i radnike u ekonomiji koncerata nije donio vijesti, bit će im još gore. Imaju manje novčanih rezervi i manju granicu pogreške za upravljanje iznenadnim padovima. Učinak mreškanja i povratnih informacija svih ovih zatvaranja imat će glavni utjecaj na naše gospodarstvo, jer svaka industrija na koju to utječe stavlja ljude bez posla, a otpušteni radnici ne kupuju proizvode i usluge.
To više nije uobičajeno za ostatak gospodarstva. U stvari, isključivanje gospodarstva zbog pandemije nikada se nije dogodilo. Nadam se da se jako varam, ali utjecaj ovog virusa mogao bi promijeniti način na koji kupujemo, putujemo i radimo godinama .
Ako pokrećete startup, vaš prvi prioritet (nakon obitelji) je osigurati sigurnost svojih zaposlenika i kupaca. Ali sljedeće je pitanje: 'Što se događa s mojim poslom?'
Pitanja koja svaki izvršni direktor startupa mora postaviti su:
- Kolika je brzina izgaranja i pista?
- Kako izgleda vaš novi poslovni model?
- Je li ovo tromjesečni, jednogodišnji ili trogodišnji problem?
- Što će raditi moji investitori?
Stopa izgaranja i pista
Da biste odgovorili na prvo pitanje, sagledajte svoju trenutnu bruto brzinu izgaranja, tj. Koliko novca trošite svakog mjeseca. Koliko su fiksni troškovi (oni koje ne možete promijeniti, tj. Stanarina?), A koliki su varijabilni troškovi (plaće, savjetnici, provizije, putovanja, AWS / Azure troškovi, zalihe itd.?).
Dalje, pogledajte svoj stvarni prihod svaki mjesec - ne prognoza, već stvarni prihod koji dolazi svakog mjeseca. Ako ste tvrtka u ranoj fazi, taj broj može biti nula.
Oduzmite mjesečnu bruto stopu sagorijevanja od mjesečnog prihoda da biste dobili neto stopu izgaranja. Ako zarađujete više novca nego što trošite, imate pozitivan novčani tok. Ako ste startup i imate manje prihoda od svojih troškova, taj je broj negativan i predstavlja iznos novca koji vaša tvrtka gubi ('opeče') svaki mjesec. Sada pogledajte svoj bankovni račun. Pogledajte koliko mjeseci vaša tvrtka može preživjeti sagorijevajući taj iznos gotovine svakog mjeseca. Ovo je vaša pista - vrijeme koje vaša tvrtka ima prije nego što ostane bez novca. Ova matematika funkcionira na normalnom tržištu.
Svijet se preokrenuo
Nažalost, to više nije normalno tržište.
svi vaše pretpostavke o kupcima, prodajnim ciklusima i, što je najvažnije, prihodu, stopi izgaranja i uzletno-sletnoj stazi više nisu istinite.
Ako ste početnik, vjerojatno ste izračunali da će vaša pista trajati dok ne prikupite sljedeći krug financiranja. Pod pretpostavkom da će biti sljedeća runda. To možda više nije istina.
Kako sada izgleda moj poslovni model?
Budući da današnji svijet više nije isti kao prije mjesec dana, a vjerojatno će biti i gori za mjesec dana, ako vaš poslovni model danas izgleda isto kao i početkom mjeseca, negirate - i možda ostajete bez posla.
Priroda izvršnih direktora startupa je biti optimistična, ali morate brzo testirati svoje pretpostavke o kupcima i prihodu. Ako prodajete tvrtkama (tržište od B do B), je li prodaja vaših kupaca opala? Zatvaraju li se vaši kupci sljedećih nekoliko tjedana? Otpuštanje ljudi? U tom slučaju, bilo kakva predviđanja prihoda i procjene ciklusa prodaje više nisu valjana. Ako prodajete izravno potrošačima (tržište od B do C) jeste li bili na višestranom tržištu (potrošači koriste proizvod, ali drugi vam plaćaju za očne jabučice / podatke?) Jesu li te pretpostavke o platišama još uvijek točne? Kako znaš? Koje su nove financijske metrike? Potraživanja - stanite na vrh njih. Preostali dani gotovine? Morate otkriti vašu stvarnu brzinu izgaranja i pistu u ovom novom okruženju sada .
Je li ovo tromjesečni, jednogodišnji ili trogodišnji problem?
Dalje, trebate duboko udahnuti i zapitati se: 'Je li ovo tromjesečni problem, jednogodišnji ili trogodišnji problem? Hoće li gašenja poduzeća biti privremeni zamah u gospodarstvu ili će odvesti SAD i Europu u dugu recesiju?
Ako su to samo tri mjeseca, tada je na redu trenutno zamrzavanje promjenjive potrošnje (zaposlenici, marketing, putovanja itd.). Ali ako će učinci dulje odjeknuti u gospodarstvu, morate započeti rekonfiguriranje poslovanja. Treba vam strategija spasilačkog broda. To je otmjena fraza za otkrivanje minimalnih stvari koje su vam potrebne da održite tvrtku u životu i što ostavite iza sebe.
Jednogodišnji problem znači uzimanje noža na brzinu izgaranja (otpuštanja i ukidanje pogodnosti i programi za smanjenje varijabilnih troškova) pregovaranje o onome što se prije činilo fiksnim troškovima (stanarina, plaćanja najma opreme, itd.) I stavljanje samo najvažnijih elementi za preživljavanje u čamcu za spašavanje.
Joanne Leone Johansson 1936.-2011
Ako ste osobno prodavali putem interneta, možda ćete imati prednost (pod pretpostavkom da su vaši kupci još uvijek tu). Ili promijenite strategiju prodaje.
Kakav god da je vaš proizvod / tržište odgovarao prošlom mjesecu, to više nije to i treba se promijeniti kako bi se ispunila nova norma. Otvara li ovo nove vrijednosne prijedloge ili ubija druge? Izmijeniti proizvod?
A ako je to trogodišnji problem? Tada ne samo da trebate izbaciti sve što nije neophodno za preživljavanje, već vjerojatno zahtijeva i novi poslovni model. Kratkoročno istražite može li se dio vašeg poslovnog modela usmjeriti prema novim pravilima socijalne izolacije. Može li se vaš proizvod prodati, isporučiti ili proizvesti putem interneta? Ima li neke prednosti ako se isporuči na taj način? (Pogledajte savjet tvrtke Sequoia Capital ovdje .) Ako ne, mogu li se vaš proizvod / usluga postaviti kao spasilački čamac za druge koji će voziti niz pad?
Planirajte, komunicirajte i ponašajte se sa suosjećanjem
Pregledajte svoje ciljeve prihoda od prodaje i rokove proizvoda i stvorite novi poslovni model i operativni plan - i jasno ih prenesite svojim investitorima, a zatim i zaposlenicima. Neka ljudi budu usredotočeni na ostvariv plan koji jasno razumiju. Ako se nalazite u velikoj tvrtki koja razmišlja o otpuštanjima, prva opcija trebala bi biti smanjivanje plaća visoko plaćenim izvršiteljima / zaposlenicima kako bi ljudi koji to najmanje mogu priuštiti ostali zaposleni. (Dobre će stvari doći glavnim direktorima koji prvo pokušaju spasiti sve na brodu prije nego što uskoče u čamac za spašavanje.) Ako / kad ljude treba otpustiti, učinite to sa suosjećanjem. Ponudite dodatnu naknadu. Ako u najgorem slučaju vidite da vam ponestaje gotovine, ni u kojem slučaju nemojte smanjiti na nulu. Učinite ispravno i pri ruci imajte dovoljno novca da platite svima barem dva tjedna ili više.
Vaši investitori
Jedan od ključnih elemenata preživljavanja je pristup kapitalu. Kao startup trebali biste shvatiti da se i vaši investitori pitaju kako će ova pandemija utjecati na njihov poslovni model. Hladna istina je da u slučaju pada VC-ovi trijažiraju svoje poslove - prvo brinući o likvidnosti svojih kasnih faza, koja imaju najviše procjene. Ti startupi obično imaju vrlo visoke stope izgaranja, a sredstva za one mogu pasti s litice. Vi i opstanak vašeg startupa možda više nećete biti njihov prioritet i vaši interesi više neće biti usklađeni. (VC koji vam kažu drugačije ili su naivni, lažu kroz zube ili ne služe interesima svojih investitora.) U svakom velikom padu napuhane procjene nestaju, a nekolicina VC-a koji još uvijek ispisuju nove čekove otkrivaju da je to tržište kupca. (Otuda i izraz 'kapitalistički sup'.)
Ulagači sijede kose mogu ponuditi neke povijesne obrasce padova i oporavka izvršnim direktorima koji pokreću start-up tvrtke u ranoj fazi - neki koji nisu rođeni kada je stradala 1987., imali su 10 godina tijekom pada 2000. i 18 u posljednjem padu iz 2008. Imajte na umu da su današnje okolnosti drugačije. Ovo nije burzovno medvjeđe tržište. Ovo je ekonomsko zaustavljanje koje uzrokuje tržište medvjeđih tržišta dionica.
Podaci iz posljednjeg velikog pada 2008. godine imali su rano oporavljanje sjemenskih krugova, ali financiranje u kasnijoj fazi bilo je potrebno i trebalo je godinama da se oporavi. (Pogledajte donju sliku koja prikazuje tromjesečne investicije u VC nakon ovog pada - dio ovaj post od Tomasza Tunguza.)
Ovaj put, zdravlje pothvata može ovisiti o tome što rade hedge fondovi, investicijske banke, privatne kapitalne tvrtke, državni fondovi i velike sekundarne tržišne skupine. Ako se povuku, dogodit će se pad likvidnosti za kasnija pokretanja (Serije B, C ...). Za sve početnike u kratkom roku, uvjeti dogovora i procjene pogoršat će se, a manje će ulagača gledati vaš posao.
Kao izvršni direktor startupa, morate znati hoće li vaša uprava vrištati na vas jer niste radikalno smanjili brzinu izgaranja i izmislili novi poslovni model ili vikali da prestanete biti ometani i da nastavite s kursom?
Ako je ovo drugo, volio bih znati kakvu kožu u igri imaju, ako griješe. VC-ovima je prilično lako reći da su odmah iza vas kada će vam trebati sljedeća runda, dok to ne učine. Osim ako vaši investitori ne podudaraju svoje narudžbe za 'punu brzinu' s pologom u vašoj banci, sada nije vrijeme za željeznicu do stope izgaranja koja se ne može nadoknaditi.
Pripremite se za dugu hladnu zimu.
Ali ne zaboravite da nijedna zima ne traje vječno i u njoj će pametni osnivači i poduzetnici saditi sjeme za sljedeću generaciju startupa.
Naučene lekcije
- Nadam se da jako griješim, ali više je vjerojatno da će virus Covid-19 promijeniti način na koji kupujemo, putujemo i radimo (moja oklada je najmanje godinu dana i vjerojatno tri)
- Bez obzira na to koliko dugo mislite da će oporavak trajati, nezamislivo je da danas možete imati isti poslovni model kao i prije 30 dana.
- Uspostaviti tromjesečne, jednogodišnje i trogodišnje planove pada.
- Krenite odmah u akciju.
- Ali ponašajte se sa suosjećanjem.
- Prepoznajte da će se vaši investitori ponašati u njihovom interesu, koji možda više nije vaš.
