Bilo da se radi o traženju novih investitora, razgovoru za prvi posao ili predlaganju braka, svi se mi bavimo nagovorima. Ako me želite uvjeriti da poduzmem neku vrstu akcije, koji je najbolji način da predstavim vaš slučaj?
Prije nešto više od 30 godina, psiholog Robert Cialdini krenuo odgovoriti na to pitanje. Uzimajući sve što je naučio iz vlastitog istraživanja, tri je godine tajno išao na tajno mjesto kako bi se osposobljavao za poslove u svijetu 'stručnjaka za usklađenost': prodajnih operatora, prikupljača sredstava, regrutera i oglašivača. Nalaze je objavio u svom bestseleru Utjecaj: Psihologija uvjeravanja.
Animirani video u nastavku ističe Cialdinijevih šest 'univerzalnih principa uvjeravanja'. Objavljen je 2012. godine, a pripovijedaju Cialdini i njegov kolega Steve Martin, a pregledan je preko 4.000.000 puta.
Evo, sažeo sam videozapis i dodao neke svoje komentare i lekcije. Ako želite postati uvjerljiviji, evo šest principa kojih se morate pridržavati:
1. Uzajamnost (1:20)
Jednostavno rečeno, uzajamnost opisuje našu želju da nešto vratimo nekome tko je učinio nešto za nas.
Kao ilustraciju, Cialdini navodi sjajan primjer iz niza studija koje su se odvijale u restoranima. Uobičajena je praksa u mnogim restoranima da vam konobar ili konobarica donesu mali poklon, poput likera ili mente, otprilike u isto vrijeme kad vam donesu račun. No utječe li doista tako mala gesta na veličinu vašeg savjeta?
Istraživanje kaže da - s velikom razlikom. U jednoj studiji davanje ljudima mente na kraju obroka obično je povećavalo napojnice za oko 3 posto. Kad se 'poklon' povećao na dvije kovnice, veličina vrha veća od učetverostručen-- po stopi od 14 posto! Ali jedna je akcija imala još veći učinak.
Konobar bi dao kovnicu, počeo se udaljavati, a zatim bi se okrenuo i rekao: Za vas drage ljude, evo još jedne nane. Ova mala akcija dovela je do porasta napojnica za 23 posto!
'Utjecaj', ističe Martin, 'ne od strane što je dobio, ali kako dato je «.
Lekcija: Ključ uzvraćanja je osigurati da vaše darivanje bude personalizirano i neočekivano.
U digitalno doba vrlo je jednostavno kliknuti gumb i slijediti nekoga na društvenim mrežama ili poslati generički poziv za povezivanje. Ali na taj način nećete stvoriti velik utjecaj, čak i ako vas osoba prati.
Ako vam je važno povezivanje s nekim, pokušajte komentirati na njegovom blogu. Ili slanje kratke, personalizirane poruke koja im govori zašto se želite povezati. Još bolje, podijelite neki od njihovih sadržaja i javite im zašto ste ga smatrali vrijednim. (Savjet, nagovještaj.)
2. Oskudica (3:06)
Pravilo ponude i potražnje: Ljudi žele više stvari od kojih je manje. Ovaj je hype iznjedrio vlastitu riječ od četiri slova - FOMO (Strah od nestajanja).
Na primjer, British Airways najavio je 2003. da više neće obavljati let dva puta dnevno London-New York Concord, jer je postao 'neekonomičan'. Koji je bio rezultat?
Prodaja je porasla sljedeći dan.
Ništa se nije promijenilo, let Concorda jednostavno je postao (odjednom) oskudan resurs.
Lekcija: Definirajte svoje jedinstveno prodajno mjesto (USP). Još važnije, navedite što će potencijalni kupac / investitor / bračni drug izgubiti ako ne iskoristi vaš prijedlog.
3. Autoritet (4:10)
Ljudi slijede vodstvo vjerodostojnih, upućenih stručnjaka.
Cialdini navodi primjere poput toga kako određeni medicinski stručnjaci objavljuju diplome i potvrde na zidovima svojih ureda, kako bi nas podsjetio zašto ih moramo slušati.
alice tan ridley neto vrijednost
Šanse su da mnogi od vas čitaju ovaj članak zbog fraze u naslovu 'dokazano znanošću'. Jako mi se sviđa sljedeći komentar Dana Hattie, objavljen na YouTubeu ispod Cialdinijevog videa:
Nova studija pokazuje da se šanse da u nešto povjerujete uvelike povećavaju kad rečenica započne s 'Nova studija to pokazuje.'
Lekcija: Razvijte strategiju koja drugima daje signal zašto bismo vas trebali slušati, idealno crpeći iz vanjskih izvora.
Ako vaša tvrtka još nema blog, već kasnite na zabavu. Kad podijelite vrijedne odgovore na pitanja koja istražujem putem vašeg web mjesta, vjerojatno ću se vratiti. Kada komentatori na drugim web mjestima i drugim aktivnim društvenim mrežama počnu tražiti vas kao autoritet, zajedno s vezama na vašu početnu stranicu, čak i bolje.
Jednom kad spremim baciti nešto gotovine, pogodite od koga ću kupiti?
4. Dosljednost (6:04)
Ljudi vole biti dosljedni onome što su prije rekli ili učinili. Ovo se načelo također opisuje kao „predanost“.
Na primjer, jedan eksperiment uključivao je traženje od studenata uvodne psihologije da sudjeluju u studijskoj sesiji o procesima razmišljanja - u 7:00 ujutro. Pozvana je prva skupina učenika i odmah im je rečeno da će sesija započeti odmah u 7:00 sati. Ne iznenađuje što je samo 24 posto pristalo sudjelovati.
Drugoj grupi studenata prvo su ispričani detalji o studiji i želja voditelja sesije za njihovim sudjelovanjem. Rano se vrijeme samo spominjalo nakon pristali su sudjelovati. Koliko se učenika složilo? Pedeset i šest posto. Kad im se pružila prilika da se povuku, nitko od njih nije to učinio. Devedeset i pet posto tih učenika pratilo je i pojavilo se na sjednici.
Cialdinijevo istraživanje pokazuje da što je volonterskija i javija obveza, to je učinkovitija.
Lekcija: Potražite dobrovoljne, aktivne i javne obveze od drugih. Ako je moguće, napišite ih da nešto napismeno napišu.
Na primjer, možete pokušati tražiti potencijalne kupce da isprobaju vaš proizvod određeno vrijeme - apsolutno besplatno. Oni odabiru koliko će vremena koristiti proizvod (do određenog ograničenja), a u zamjenu pristaju slati komentare o svom iskustvu.
Sada ste te potencijalne kupce pretvorili u kupce. Ako je vaš proizvod dobar, mnogi će postati kupci koji plaćaju.
5. Sviđa mi se (7:40)
Ljudi više vole reći da onima koji im se sviđaju. (To je pravilo br. 1 uspješnih pregovora.)
Čini se dovoljno jednostavnim. Ali što uzrokuje da volimo druge? Cialdinijevo istraživanje ukazuje na tri čimbenika. Sviđaju nam se ljudi koji:
- su slični nama
- dajte nam komplimente
- surađujte s nama kako biste postigli buduće ciljeve
Privlače nas oni s kojima dijelimo nešto zajedničko - zato se uzbuđujemo kad sretnemo nekoga iz istog rodnog grada. Ako ti ljudi postanu glasni o tome što im se sviđa kod nas i s kojima je lako raditi, to je home run.
Lekcija: Ljudi posluju s drugim ljudima, a ne s tvrtkama.
Društveni mediji olakšavaju učenje nego potencijalnim partnerima. Otkrijte što vam je zajedničko, recite im zašto vam se sviđaju i potražite način za zajednički rad.
6. Konsenzus (9:05)
Kad su pojedinci nesigurni, osvrnut će se na postupke drugih kako bi im pomogao u donošenju odluka.
Cialdini navodi studiju koja je analizirala goste hotela i njihovu ponovnu upotrebu ručnika i posteljine. Nakon isprobavanja niza različitih znakova u kupaonici, smatrali su da je sljedeća napomena najučinkovitija:
Sedamdeset i pet posto ljudi koji borave u ovoj sobi ponovno koriste ručnik.
Ključ nije bio samo pozitivan pritisak vršnjaka, već činjenica da su ti ljudi vrlo dijelili specifično osobina - boravili su u istoj sobi. Možda ne mislite da bi ovaj znak imao tako velik učinak, ali činjenice govore drugačije:
Ova jednostavna poruka bila je odgovorna za porast ponovne upotrebe ručnika za 33 posto.
Lekcija: Ukazujući na ono što mnogi drugi (posebno sličan drugi) već čine, možete pomoći da se nečija odluka usmeri u vašu korist.
Na primjer, prodavač koji je prepoznao ciljne kupce svoje tvrtke već je na pola puta. Potražite osobine zajedničke tim kupcima. Koristite dostupne podatke da biste pratili tko kupuje i dijeli vijesti o vašoj tvrtki. Zatim, kako vaše poslovanje raste, koristite te podatke i odluke 'sličnih' drugih kako biste uvjerili ostale.
Svakodnevno radimo na uvjeravanju drugih u svoje mišljenje. Nekoliko malih promjena pomoću gore navedenog istraživanja moglo bi uvelike povećati vašu učinkovitost.
Samo me ne zaboravi pozvati na vjenčanje.
