Prodajne snage tvrtke sastoje se od osoblja prodavača. Uloga prodajne snage u velikoj mjeri ovisi o tome prodaje li tvrtka izravno potrošačima ili drugim poduzećima. U prodaji potrošača, prodajna snaga se obično bavi samo preuzimanjem i zatvaranjem narudžbi. Ti prodavači nisu odgovorni za stvaranje potražnje za proizvodom, jer je, teoretski, potražnja za proizvodom već stvorena marketinškim naporima kao što su reklamne kampanje i promotivne aktivnosti. Prodavači mogu potrošaču pružiti neke informacije o proizvodu, ali pojedinci koji sudjeluju u prodaji potrošača često nisu zabrinuti za održavanje dugoročnih odnosa s kupcima. Primjeri potrošačkih prodajnih snaga uključuju prodavače automobila i prodajno osoblje koje se nalazi u raznim maloprodajnim trgovinama.
Prodajna snaga preuzima potpuno drugu ulogu u poslovnoj prodaji. Primjerice, industrijske prodajne snage mogu biti potrebne za obavljanje različitih funkcija. To uključuje pronalaženje novih kupaca i kvalificirane potencijalne kupce, objašnjavanje tko je tvrtka i što njezini proizvodi mogu učiniti, zatvaranje narudžbi, pregovaranje o cijenama, servisiranje računa, prikupljanje konkurentskih i tržišnih informacija te dodjeljivanje proizvoda tijekom nestašica.
charlie mcdermott i dylan mcdermott
Unutar poslovnog tržišta može se razlikovati prodaja maloprodaji, industrijska prodaja i druge vrste poslovne i poslovne prodaje i marketinga. Briga i aktivnosti prodajne snage obično se razlikuju u svakoj vrsti poslovnog tržišta. Međutim, zajednička im je želja prodajne snage da uspostavi dugoročni odnos sa svakim svojim kupcem i pruži uslugu na razne načine.
Na primjer, u prodaji trgovcima, prodajna snaga se ne bavi stvaranjem potražnje. Budući da je potražnja potrošača više funkcija oglašavanja i promocije, prodajna snaga više se brine za dobivanje prostora na policama u maloprodajnoj trgovini. Prodajna snaga također može pokušati dobiti veću potporu za promociju od prodavača. Prodajna snaga oslanja se na sofisticirane marketinške podatke kako bi prodavaču učinila uvjerljivu prezentaciju kako bi postigla svoje prodajne i marketinške ciljeve.
Najveće prodajne snage uključene su u industrijsku prodaju. Prosječna industrijska prodajna snaga u rasponu veličine je od 20 do 60 ljudi i odgovorna je za prodaju širom Sjedinjenih Država. Prodajna snaga može se organizirati oko tradicionalnih zemljopisnih teritorija ili oko određenih kupaca, tržišta i proizvoda. Učinkovita prodajna snaga sastoji se od pojedinaca koji se mogu dobro povezati s donositeljima odluka i pomoći im u rješavanju njihovih problema. Voditelj prodaje ili supervizor obično prodajnoj službi pruža smjernice i disciplinu. Unutar tvrtke prodajna snaga može dobiti podršku u obliku specijaliziranog treninga, tehničke podrške, prodajnog osoblja i literature o proizvodima. Mogu se upotrijebiti izravna pošta i druge vrste marketinških napora kako bi se prodajnoj snazi pružili kvalificirani potencijalni kupci.
Posljednjih godina drastično su porasli troškovi povezani s upućivanjem pojedinačnih poziva za industrijsku prodaju. Kao posljedica toga, mnoga su poduzeća udvostručila napore kako bi osigurala da iz svojih prodajnih snaga izvuku najveću moguću učinkovitost (širenjem svojih teritorija, povećanjem svojih dužnosti itd.)
Voditelji prodaje i nadzornici mogu izmjeriti učinkovitost svoje prodajne snage koristeći nekoliko kriterija. Uključuju prosječni broj prodajnih poziva po prodavaču dnevno, prosječno vrijeme prodajnog poziva po kontaktu, prosječni prihod i cijenu po prodajnom pozivu, trošak zabave po prodajnom pozivu i postotak narudžbi na 100 prodajnih poziva. Prodajna snaga se također može procijeniti na temelju broja novih kupaca i koliko je kupaca izgubljeno tijekom određenog razdoblja. Trošak prodajne snage može se izmjeriti praćenjem omjera prodaje i prodaje ili troška prodajne snage kao postotka ukupne prodaje.
koliko vrijedi troy polamalu
Korištenje takvih kriterija za procjenu učinkovitosti prodajne snage omogućuje poduzećima prilagodbe kako bi poboljšale njezinu učinkovitost. Na primjer, ako prodajna sila prečesto poziva kupce, možda će biti moguće smanjiti veličinu prodajne snage. Ako prodajna služba opslužuje kupce, kao i prodaje im, možda će biti moguće uslužnu funkciju prebaciti na slabije plaćeno osoblje.
U industrijskoj i drugoj poslovnoj prodaji prodajna snaga predstavlja ključnu poveznicu između proizvođača i kupca. Prodajna snaga često je uključena u prodaju tehničkih aplikacija i mora surađivati s nekoliko različitih kontakata unutar organizacije kupca. Industrijski trgovci imaju tendenciju da u prosjeku budu bolje obrazovani od svojih potrošača i da budu bolje plaćeni. Međutim, njihovi su postotni troškovi prodaje niži nego kod potrošačke prodaje, jer industrijska prodaja i prodaja poduzeća uglavnom uključuju predmete s većim cijenama ili veću količinu robe i usluga.
Prodajna snaga može se nadoknaditi na jedan od tri načina: izravna plaća, izravna provizija ili kombinacija plaće i provizije. Većina današnjih poduzeća koristi kombinaciju plaće i provizije kako bi nadoknadila svoje prodajne snage, a manje tvrtki svoju nadoknadu prodajnih snaga temelji na izravnoj proviziji. Čini se da, kao postotak svih prodajnih snaga, korištenje ravnomjernih plaća ostaje konstantno. Bez obzira na to koji se tip kompenzacijskog sustava koristi za prodajnu silu, važno je uzeti u obzir da kompenzacija adekvatno motivira prodajnu silu da radi najbolje.
BIBLIOGRAFIJA
Boone, Louis E. i David L. Kurtz. Suvremeni marketing 2005 . Thomson South-Western, 2005. (monografija).
Calvin, Robert J. Upravljanje prodajom . McGraw-Hill, 2004. (monografija).
je li janice dean u rodu s paulom dean
Cichelli, David J. Kompenzacija prodajne snage: Praktični vodič za dizajniranje pobjedničkih planova kompenzacije prodaje . ' McGraw-Hill, 2004. (monografija).
Cohon, Charles M. Prodajna snaga . Nacionalna obrazovna zaklada proizvođača i agenata, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Prodajna Biblija: vrhunski prodajni resurs . John Wiley i sinovi, 2003 (monografija).
