Ako želite prodati, Cutco je dobro mjesto za učenje. Legendarna tvrtka s noževima provodila je stotine tisuća učenika kroz svoj program obuke za prodaju, slala ih je u svijet da prave svoje terene i podučavala im kako da se nose s odbijanjem.
Većina prođe kroz obuku, nauče neke prodajne vještine i na kraju daju otkaz. Nekoliko odabranih ljudi popelo se na vrh Cutcove prodajne snage. No, od 1,5 milijuna prodajnih predstavnika u 68-godišnjoj povijesti Cutcoa, jedna je osoba prodala više noževa nego itko drugi: John Ruhlin.
Ruhlin nije glatki, brzogovorljivi prodajni šarlatan kojeg biste mogli zamisliti. Pa, što mu je dalo takvu prednost nad kolegama prodavačima?
Kao svježe kovani pripravnik u Cutcu, Ruhlin je oca svoje djevojke, lokalnog poduzetnika i odvjetnika zvanog Paul Miller, dao na ideju da džepne noževe Cutco koristi kao poklone za klijente. Miller ga je iznenadio prihvativši, ali rekao je da umjesto toga želi noževe za brijanje. Kad je Ruhlin pitao zašto, Miller je rekao: 'Većina mojih klijenata su oženjeni i njihove supruge često koriste noževe za brijanje. Davno sam naučio da se čini da se sve ostalo brine samo o sebi ako se brineš o obitelji. '
Ruhlin je uzeo ovu lekciju k srcu i počeo prilagođavati svoj prodajni pristup Cutco-u. Nakon integriranja daleko personalizirane i nesebičnije prodajne strategije, posao je brzo krenuo. Nastavio je osnivač i izvršni direktor Ruhlin Group, tvrtke koja pomaže tvrtkama da koriste darove za jačanje odnosa, a napisao je i knjigu o darivanju, Giftologija .
Ako želite povećati prodaju, razmislite o uzimanju ove tri lekcije iz Ruhlinove knjige:
1. Budite velikodušni.
'Radikalna velikodušnost' koncept je koji bi više od nas trebalo prihvatiti u svom osobnom i profesionalnom životu. Osnovna je ideja da ljudi cijene velikodušnost, pa se isplati darivati jer to predisponira druge da se zauzvrat osjećaju velikodušno.
Nakon pokretanja vlastitog posla, piše Ruhlin, vidio je traženog trenera Camerona Herolda kako govori na konferenciji. Nestrpljiv da odabere mozak, Ruhlin se ponudio da odvede Herolda na večeru i sportsku utakmicu. Međutim, kad je stigao dan kada su se trebali sastati, Ruhlin je saznao da je Herold zbrisan s govorničke turneje i da se želi odmoriti.
Znajući da je Heroldova omiljena trgovina Brooks Brothers, Ruhlin je kupio po jedan od novih jesenskih predmeta te je darove poslao u Heroldovu hotelsku sobu. Kad je Herold došao u svoju sobu, oduševio ga je zamišljena gesta. Iako je zadržao samo nekoliko darova, na kraju je Ruhlinu davao cijelo vrijeme koje je želio - i to čini i danas.
2. Ne obaziri se na sebe.
U svojoj knjizi Umrežavanje ne funkcionira , autor Derek Coburn govori o prelasku s Networkinga 1.0 (pitanje što vaša mreža može učiniti za vas) na Networking 2.0 (pitanje što možete učiniti za druge) na Networking 3.0 (dodavanje vrijednosti vašoj mreži). Coburn piše da je ovu strategiju koristio za rast svog poslovanja za više od 300 posto u samo 18 mjeseci.
Zašto ovo djeluje? Zaključak je da se ljudi ne žele sastati s vama kako bi čuli o vama i vašim potrebama. Oni imaju svoje probleme. Dakle, pitajte svoje klijente ili potencijalne klijente što im treba. Razmislite koje probleme pokušavaju riješiti.
je li todd chrisley oženjen prije julie
Najbolji prodavači obično postavljaju najviše pitanja. Vaša strategija prodaje trebala bi biti usmjerena na predstavljanje vaše tvrtke kao rješenja za potencijalne klijente.
3. Liječite se prema ljudima.
Ne podcjenjujte jednostavno umijeće cijeniti ljude. Na kraju, puno je koristi samo puko iznošenje pozitivnih radnji u svemir. Velikodušnost često dovodi do uzajamnosti.
Očito je Ruhlin jednom poslao 15 potencijalnih darova prije nego što je ta osoba pristala na sastanak. Poanta ovog pristupa nije u količini ili čak troškovima. Najučinkovitije je kopati duboko i pronaći ono što je važno drugoj osobi. Taj osobni dodir, a ne darovi sami po sebi, čine razliku.
U svojoj tvrtki, Acceleration Partners, koristio sam istu strategiju za nagrađivanje zaposlenika: otkrivanje što je svakom od njih važno i korištenje darova za stvarne promjene u njihovom životu. Primjeri uključuju putovanja na mjesta s njihove liste, predavanja i trenere za traženje osobnih strasti, pa čak i pomoć zaposlenicima u pronalaženju izgubljene rodbine.
Uspjeh u prodaji i poslu ovisi o ljudima. Ako istražite i istinski stavite potrebe kupaca na prvo mjesto, izaći ćete na prvo mjesto.
