Ažuriranje: Značajna marka prtljage Tumi počinje trgovati na burzi u New Yorku u četvrtak. Početna cijena javne ponude iznosi 18 dolara po dionici - više nego što se očekivalo. Očekuje se da će ponuda prikupiti više od 338 milijuna dolara za tvrtku South Plainfield, New Jersey, koja se procjenjuje na 1,2 milijarde dolara. Tumijev osnivač i bivši izvršni direktor, Charlie Clifford, ispričao je priču o tome kako je to učinio u izdanju časopisa iz svibnja 2011. godine. Inc . časopis.
Charlie Clifford napustio je korporativni posao u marketingu i započeo posao prodajom robusnih kožnih torbi proizvedenih u Južnoj Americi. Bilo je to 1974. Gotovo 30 godina kasnije prodao je svoju tvrtku Tumi, nazvanu po drevnom svečanom nožu iz Perua, privatnoj vlasničkoj tvrtki. Clifford (67) zasluge za uspjeh Tumija, sa sjedištem u South Plainfieldu u državi New Jersey, pripisuje stalno razvijajućem dizajnu. Sedamdesetih godina 20. stoljeća poštarke su voljele ručno izrađenu kožu; 1980-ih i 90-ih jupiji koji su često letjeli cijenili su mogućnost pakiranja čarapa u zaseban odjeljak od košulja. Usput je, kaže, pažljivo slušao potrošače, prodavače i zaposlenike.
Odrastao sam u Midland Parku, New Jersey, gradić od 5.000 ljudi. Otac je radio za New York Central Railroad, a mama je bila domaćica. Otišao sam na Sveučilište Indiana i stekao zvanje MBA iz marketinga. Razgovarao sam za posao kad sam čuo za program Mirovnog korpusa za M.B.A.'s. Do tada sam se oženio svojom suprugom, koja se također bavila putovanjima. Otišli smo u Peru, gdje sam surađivao s malim poduzećima, od 1967. do 1969. Tamo sam naučio sjajne lekcije o poslovanju - počevši od poniznosti. M.B.A.teorija ide toliko daleko u stvarnom svijetu.
Natrag u Sjedinjenim Državama, Pet sam godina radio za Grand Union, prehrambenu korporaciju, sve dok nisam odlučio poduzeti nešto poduzetničko. Peru je bio poznat po ručnim radovima, koje sam volio, pa sam razgovarao s prijateljem o osnivanju uvozne tvrtke. Uvoznik za kojeg sam radio dugovao mi je nešto novca - i platio me u kožnim teniskim torbama. Prodajom tih torbi osigurao sam svoj početni kapital.
Jedna od prvih stvari Pridružio sam se udruzi Putnička roba. Izvršni direktor pitao nas je za ime naše tvrtke. Nismo ga imali, pa sam rekao: 'Javit ću se sutra.' Nož Tumi nacionalni je simbol Perua - ali zvuči kao da bi mogao biti japanski, talijanski ili finski. Osim toga, imali smo psa koji se zvao Tumi. Šalili smo se da smo tvrtku nazvali po njemu.
patricia berryman supruga michaela berrymana
Nisam imao poslovni plan i nije radio fokusne grupe niti istraživao tržište. Pronašli smo dvije tvornice u Kolumbiji koje proizvode velike, mekane, nestrukturirane vrećice. Naš najveći hit bila je robusna platnena torba napravljena od takozvane gole kože - koja je vrlo rustikalna, oštre arome. Bio je to ogroman hit. Te prve godine prodali smo 625 000 USD.
Cijenili smo prvu torbu na oko 50 dolara, a zatim je prilično brzo povisio na 55, 59, 65, 65 i tako dalje. Kako su proizvodi skuplji, tako smo postajali sve zahtjevniji u kvaliteti - proizvođači profitiraju koristeći svaki kvadratni metar kože, pa dolazi u napast koristiti dijelove izgrižene od insekata ili ožiljke.
Angažirao sam Jeffa Bertelsena u ranim 80-ima nadgledati proizvodnju i kontrolu kvalitete. Bio mi je najvažniji najam; završio je stvarajući kultni Tumi izgled 1983. godine: širok otvor s patentnim zatvaračem u obliku slova U i puno organizacijskih džepova koji su olakšali pakiranje.
Industrija temelji se na odnosima. Prve dane provodio sam putujući - obavljajući tri ili četiri poziva dnevno vlasnicima trgovina, jedući večere na putu s kupcima, razgovarajući o proizvodima, industriji i učeći što trgovci i kupci traže. Na prvoj crti fronte nema zamjene za vrijeme. Prodavači su pričljivi, ali ako više od 35 posto vremena razgovarate s kupcem, onda ne slušate - što je najbolji način prodaje.
80-ih smo odlučili da se ne ograničimo na kožu i počeli smo koristiti teški balistički najlon koji je izvorno dizajniran za flak jakne. Ljudi su mogli kupiti manje kožne ručne komade, a zatim provjeriti veće najlonske komade bez brige o oštećenjima.
Posudili smo novac s početka. Naša banka rado nam je posuđivala sve dok smo stvarali dobit - ali postala je nervozna tijekom recesije 1982. godine. Tada sam zaključio da torbe moramo prilagoditi poslovnim i čestim putnicima, tražeći kupce koji su spremni potrošiti više za vrhunski proizvod. Počeli smo se oglašavati u časopisima tijekom leta. Redak oznake bio je: '100.000 milja i ova će torba izgledati bolje nego ikad.'
Uvijek sam bila usredotočena na dizajn. Ni mi nismo trebali izraditi proizvod. Vidio sam oglas u trgovačkom časopisu u kojem je pisalo: 'Radimo vrijedno i jeftino.' Alan i David Rice bili su sa sjedištem u Georgiji i postali su naši proizvodni partneri 1985. Do tada smo prekinuli proizvode s robusnom kožom i razvili liniju s Bloomingdale-om koristeći meku napa kožu. Manje prodavaonice bile su presudne u učenju posla, ali Bloomingdale's je predstavio marku većoj populaciji.
Kad nešto jest 'dizajn fiksiran', to znači da je spreman za proizvodnju. Naši proizvodi nikada nisu bili u potpunosti dizajnirani. Stalno bismo radili promjene i dorade: bolje ručke, više džepova, jači vijci za držanje komada. Nikad nismo kopirali druge tvrtke - ali nikada se nismo bojali posuditi dobre koncepte, a zatim ih protumačiti kao svoje.
1990. smo započeli prodaje u Europi. Njemačka je bila savršena za Tumi - bogato tržište koje je brinulo o načinu izrade i oblikovanja proizvoda. Ubrzo smo bili u 90 trgovina. Odatle smo, usmenom predajom, rasli do Bruxellesa i Amsterdama. U Velikoj Britaniji surađivali smo s distributerom koji nas je uveo u Harrods. Kad smo zatražili da postavimo vlastiti Tumi kutak, rekli su: 'Mi to ne radimo.' Ustrajali smo i na kraju su nam dali mali, mračni, prašnjavi kutak. Na kraju smo ušli u Printemps i Galeries Lafayette u Parizu.
Bio sam u Japanu 11. rujna za posvetu naše druge tamošnje trgovine Tumi. Kad sam na televiziji vidio kako se avioni zabijaju u zgrade, prva misao bila mi je za sve ljude. Drugi je bio: Što to znači za posao? Ljudi su prestali putovati, a prodaja je naglo pala. Do tada smo iz godine u godinu imali rast od 20 do 30 posto. Nakon 11. rujna prodaja je opala za 40 posto. Morali smo otpustiti oko 150 od 500 zaposlenika i donijeti vrlo bolnu odluku da svoju proizvodnju iz Gruzije prebacimo u Aziju.
Također smo uzeli investicija privatnog kapitala. Predao sam većinu tvrtke, ali ostao sam najveći pojedinačni dioničar. Međutim, 2004. tvrtka se ponovno prodala, a kako se počela mijenjati u korporativniju strukturu, otišao sam.
Stvarno sam promašio stimulacije, pa sam počeo savjetovati se s engleskom tvrtkom Knomo - izrađuju vrlo elegantne nosače za prijenosnike i razne torbe. Svidjela mi se njihova vizija i njihov naporan rad, pa sam odlučio s njima osnovati zajedničko ulaganje koje će se proširiti na države.
koliko godina ima laura osnes
Moja veza s Tumi danas je prijateljski. Povremeno razgovaram s izvršnim direktorom, ali formalnih odnosa nema. Teško je to učiniti na pola puta.
