Sjetite se svih vremena u poslovnom tjednu u kojima pregovarate: s novim zaposlenima i postojećim zaposlenicima; s izgledima prodaje i dugoročnim klijentima; s dobavljačima i dobavljačima. Ako ste vlasnik ili vođa poduzeća, morate znati pregovarati. O ovome se ne može pregovarati.
koliko je visok Larry David
Evo pet najvažnijih pregovaračkih vještina na koje biste se prvo trebali usredotočiti. Tijekom ovih 25 godina svaka se od ovih vještina pokazala vrijednom milijunima za moje klijente i za mene. Sve je to nedavno došlo na vrh kad sam imao 35 svojih vrhova poslovno treniranje klijenti mi se pridružuju za dan i pol o pregovorima u mom rodnom gradu Jackson Hole, Wyoming. Bilo je to 35 najuspješnijih poduzetnika i vlasnika poduzeća u Sjedinjenim Državama.
Pitao sam ih , 'Koliko bi vas sebe smatralo' ultra-pregovaračima 'koji tečno govore i vole pregovarati?'
Od 35 vlasnika poduzeća, samo dva digli ruke.
Zatim sam pitao: 'Koliko se vas osjeća kao da možda tečno pregovarate i solidni ste u tome, ali to ne volite i osjećate kao da biste se mogli poboljšati?'
Otprilike trećina ovih uspješnih poduzetnika digla je ruke.
Na kraju, pitao sam, 'Koliko se vas osjeća kao da niste jaki ili samopouzdani pregovarači? Koliko vas se izbjegava pregovarati čak i kad to izbjegavanje djeluje na vašu štetu? '
Nad 60 posto ruku u sobi se popeo za to.
To me podovalo. S obzirom na poslovni uspjeh koji su imali ti ljudi, mislio sam da će brojevi biti mnogo više pomaknuti prema prva dva pitanja. Shvatio sam da nas čeka puno posla.
Rekao sam, 'Vidi. Za dan i pol nećemo pokriti sve različite taktike pregovaranja koje postoje. Umjesto toga, započet ćemo s 10 najvažnijih pregovaračkih strategija i vještina koje će vam trebati. '
U ovom sam članku suzio popis od 10 vještina na samo pet najvažnijih za početak.
1. Jasno se upoznajte sa svojim pregovaračkim ciljevima
Sad biste mogli pomisliti da je to očito, ali stvarnost je takva da većina ljudi koji uđu u pregovore nisu razmišljali o tome s čime žele otići.
Tri su ključna pitanja koja biste si trebali postaviti kako bi vam bili jasniji ciljevi:
- Koji je najbolji mogući ishod? Recimo da pregovarate o prodaji proizvoda, usluge ili tvrtke - što biste najviše mogli realno postići? Je li to 50 000 USD za vaš ugovor o usluzi? Ili možda 22 milijuna dolara za prodaju vaše tvrtke?
- Koji je vaš zaključak? To se odnosi na najmanje prihvatljivu ponudu. Ako ste prodavač, koja je najniža ponuda koju biste bili spremni prihvatiti? A ako ste kupac, što biste najviše bili spremni platiti?
- Koji je tvoj plan B? Roger Fisher i William Ury, članovi Udruge Projekt pregovaranja s Harvarda i autori Dolazak do Da , nazovite ovo svojom 'BATNA' - vašom najboljom alternativom pregovaračkom sporazumu. Što ćete učiniti ako se ne dogovorite?
Naravno, ne biste trebali objavljivati svoje odgovore na pitanja A ili B, ali morate znati sve te stvari koje se događaju. Čak i ako niste potpuno sigurni u svoje odgovore, samo imate osjećaj što oni može biti mogu ti pomoći. Kako budete postajali jasniji o svakom od ovih elemenata, pregovaranje će postati lakše.
Iz tog razloga trebali biste biti sigurni da, dok se bavite sve važnijim pregovorima, provodite sve više vremena zakucavajući odgovore na ova tri pitanja.
2. Odredite svoju ključnu strategiju pregovora
Druga glavna ideja koju smo pokrili bila je važnost ulaska u pregovore s osnovnom pregovaračkom strategijom (CNS).
Lorraine, jedna od mojih klijentica poslovnog treniranja na ovom povlačenju, pokrenula je posebno zanimljiv pregovarački izazov s kojim se suočava. Vlasnica je komercijalne zgrade od 6.000 četvornih metara s kojom posluje njezina tvrtka, kao i hektara zemlje na kojoj se nalazi. No, grad želi iznijeti službenost od osam metara na pročelju njezina imanja, što će joj ubiti parkiralište.
Kad sam pitao Lorraine koja je njena strategija, rekla je da će reći predstavniku gradskog odjela da ta služnost negativno i nepravedno utječe na vrijednost njezine imovine.
No, istaknuo sam da gradskog planera možda neće posebno brinuti vrijednost njezine imovine. Stoga sam zamolio Lorraine da mi da više informacija o zašto snižava vrijednost njezine imovine.
Ispostavilo se da je jedan od razloga taj što ima puno velikih, industrijskih kamiona koji ulaze i izlaze iz njenog posjeda s ogromnom opremom. Ako joj grad oduzme tih osam metara imovine, kamioni će se morati vratiti na ulicu svaki put kad žele ući i izaći.
Stoga sam dao prijedlog: 'Da sam to ja, ne bih ulazio u pregovore kroz vrata vrijednosti i poštenosti. Umjesto toga, ušao bih kroz vrata sigurnosti i odgovornosti. Rekao bih da nije sigurno da se kamioni vraćaju na ulicu i da to stvara veliku odgovornost i za mene i za grad. '
I to je ono što je stvaranje temeljne strategije pregovaranja - pronalazak vrata kroz koja želite ući u pregovore. To bi mogli biti vrata sigurnosti i odgovornosti ili vrijednosti, vrata konkurencije ili budućeg poslovanja.
Opet, ako se radi o malim pregovorima - na primjer, ako kupujete opremu vrijednu 1.200 američkih dolara - vjerojatno nećete uložiti puno energije u prikupljanje puno informacija. No čak i tada biste možda proveli pet minuta na mreži gledajući cijene negdje drugdje i koje mogućnosti postoje. Tada možete ući na vrata konkurencije. Možete pitati: 'Tko su vaši konkurenti? A zašto svi ne kupuju kod vas? '
Samo postavljanjem takvih pitanja možete sebi zajamčiti bolju cijenu ili bolje uvjete.
I upravo je u tome ovaj drugi korak - pronalaženje strategije koja će vas približiti vašem najboljem mogućem ishodu.
koliko djece ima john walsh
3. Shvatite svoj pregovarački potpis
U pregovorima imate 'potpis' baš kao i onaj s dokumentima. Taj je potpis uobičajeni način pregovaranja.
Neki ljudi pokušavaju ući i pretući drugu osobu zbog cijene. Drugi su ljudi stvarno zastrašeni, suzdržani i boje se tražiti bilo što. Ti ljudi pregovaraju tiho i često na kraju pristanu. Drugi ljudi izvrsno grade odnos, ali onog trenutka kada se razgovor okrene cijeni i uvjetima, sav taj odnos nestaje. Oni izvršavaju vidljiv prelazak iz načina razgovora u način pregovora.
Razumijevanje vašeg zadanog potpisa pomaže vam da znate s čime radite. Ovo je posebno kritičan korak prema rastu pregovarača, jer postoji jedna stvar koju možete zajamčiti kada su u pitanju pregovori: svaki put vas pregovarati, ti ćeš budi tamo. Ne možete tražiti da napustite sobu kad započnu pregovori.
Dakle, upoznajte vlastitu osobnost, stil i sklonosti. Otkrijte prema kakvom ste se ponašanju ponašali u prošlosti - koliko vam je bilo ugodno u prethodnim pregovorima.
Ako želite pomoć u odgonetaranju ovoga, možete upotrijebiti vježbu koju smo koristili u našem razredu ovog vikenda: Dvoje sudionika igralo je pregovore dok je treća strana gledala i nakon toga dala povratne informacije.
4. Izgradite motivaciju
za koga je nadia bjorlin udana
Jedna od najmoćnijih stvari koje možete učiniti u pregovorima je izvući zašto se druga strana želi dogovoriti. To možete učiniti postavljanjem pitanja i stvaranjem pregovaračkih korijena.
Na primjer, ako kupujete usluge od IT dobavljača, pokušajte reći nešto poput: 'Recite mi o svojim IT uslugama. Stalno dobivam ponude e-poštom za IT usluge. Po čemu se vaše usluge razlikuju od usluga koje nude? '
Postavljanje pitanja o njihovoj konkurenciji i zašto žele surađivati s vama - što im je od toga - gradi motivaciju vašeg kolege u pregovorima.
5. Igrajte Nevoljku zabavu
U ljudskoj je prirodi da će u bilo kojem pregovoru jedna strana biti željna, a druga nevoljka. Sad to možda i nije istina svaki vrijeme, ali to je vjerojatno istina u 80 posto slučajeva. I reći ću vam: mrzim kockanje, ali dajte mi 80 posto šanse, a ja ću udariti Vegas i igrati stolove cijeli dan. Ti samo imati baciti kad imate te šanse.
Dakle, pretpostavite da će i vaši pregovori biti poput većine ostalih: imat će žurnu i nevoljnu stranku. A ako koristite ove tri taktike, možete biti sigurni da ste nevoljki.
- Prvo upotrijebite svoj govor tijela kako biste priopćili svoju nevoljkost. Razmislite kako izgledaju željne zabave: Napeti su i naginju se naprijed s nogama pod sobom kao da bi mogli skočiti na noge ili lansirati u sprint u bilo kojem trenutku.
Suprotno tome, nevoljke zabave zavaljuju se za stol i drže napetost u tijelima niskom. Stavljajući noge ispred tijela pod kutom od 90 stupnjeva i zaokružujući ramena, oni komuniciraju kako nisu previše željni dogovora. - Također razmotrite kako možete upravljati svojim glasom da zvuči nevoljko. Dok željne stranke razgovaraju brzo i s većom glasnoćom i tonom, nevoljke stranke govore polako i tiho. Čineći to također smanjuje visinu glasa, zbog čega djeluju sve više nevoljko.
- Napokon, sjetite se da nevoljke stranke kvalificiraju svoj jezik. Kažu stvari poput: 'Ne znam bismo li mogli X'. Ili 'Bi li ovo uspjelo za vas da to možemo učiniti?' Također postavljaju puno pitanja i postavljaju puno izazova. Nikad ne kažu: 'Aha! Učinimo to!' Ne pokazuju uzbuđenje. Sve je kvalificirano i prigušeno.
Samo preuzimanjem uloge nevoljke stranke, zapravo možete natjerati protivnika da preuzme ulogu željne stranke.
Nakon 25 godina proučavanja i uvježbavanja pregovora, mogu vas uvjeriti da je ovo pet najvažnijih vještina koje danas treba početi učiti. Naravno, postoji stotinjak drugih s kojima bih se nadovezao. Ali ako imate samo vremena, sklonosti i energije da naučite nekoliko strategija, ovih pet taktika dat će vam najveći povrat uloženog vremena i pažnje.
