Ranije sam danas razgovarao s vlasnikom tvrtke koji vodi obiteljsku tvrtku koja posluje više od 25 godina.
I otvoreno rečeno, stvarno se borio s nižim problemima prodaje i novčanog toka.
' Davide, poslujemo već puno godina, ali čini se da sada mnogo toga kako smo nekad generirali potencijalne kupce jednostavno ne funkcionira kao prije. '
Ovo je uobičajeni izazov. Prelaskom s tradicionalnog oglašavanja na digitalnija, internetska sredstva, mnogi su vlasnici tvrtki u nesvijesti što učiniti za rast svojih tvrtki.
Evo konkretnog načina na koji možete iskoristiti bogate odnose koje ste stekli tijekom godina izgradnjom baze klijenata.
Strategija se naziva ' formalizirani sustav preporuka '. Imajte na umu da su sve važne riječi formalizirane. Ne govorimo o pasivnim uvodnim riječima, već o formalnoj, aktivnoj strategiji kojom kontrolirate kako biste potaknuli svoje kupce da vam pomognu stvoriti više kupaca.
Uzmimo primjer Billa, koji je vlasnik tvrtke za obrazovanje vozača na istočnoj obali koja tinejdžere prvenstveno podučava vještinama sigurne vožnje kroz ceste, osobne upute za vozača.
Primarni razlog zbog kojeg roditelji prijavljuju svoje tinejdžere i plaćaju ih za lekcije je taj što žele spriječiti svoju djecu da ne dožive nesreću.
Predložili smo Billu da iskoristi tu želju da zaštiti svoje tinejdžere od automobilskih nesreća stvarajući Program sigurnosnog kruga. 'Nakon druge lekcije s tinejdžerom, Bill se sastaje s njihovim roditeljima i objašnjava da je vjerojatnije da će njihova sina ili kćer voziti jedan od njihova tri ili četiri najbliža prijatelja, nego da će oni biti oni koji voze. Da bi zaista zaštitili svoje tinejdžere, tada nije dovoljno da se tinejdžeri obuče; njegovi ili njezini najbliži prijatelji trebaju proći isti trening, tako da roditelji, kada njihov tinejdžer vozi s njima, mogu biti sigurni da su učinili sve što je u njihovoj moći da tinejdžere osiguraju.
U tu svrhu, Bill nastavlja objašnjavati, njegova je tvrtka stvorila Program sigurnosnog kruga . Bill pomaže roditeljima da identificiraju četvoricu najbližih prijatelja svojih tinejdžera i daje im posebnu potvrdu o kuponu koju roditelji njihovih prijatelja mogu koristiti kada dovode svoje tinejdžere na obuku. Bill dijeli certifikat i jednostavan letak na jednoj stranici, a zatim podučava roditelje tinejdžera kako razgovarati s roditeljima ostalih tinejdžera, predlažući im da rade s Billovom tvrtkom kako bi se i njihovi tinejdžeri obučili. Neto rezultat je da Bill pretvara svoje kupce u saveznika u stvaranju više poslova za svoju autoškolu.
Evo nekoliko potencijalnih sustava preporuka koji će vas potaknuti na razmišljanje o tome kako možete dizajnirati formalizirani sustav preporuka (ili sustava) koji će vam pomoći u razvoju vašeg poslovanja. Ključno je da se radi o sustavnim, automatskim, pouzdano pokrenutim procesima koje koristite za generiranje posla s preporukama nasuprot pojedinačnim naporima.
Svi su jeftini ili besplatni i dramatično će poboljšati vašu prodaju i bazu klijenata.
Tipični klijent preporuke kupuje više, više upućuje i dulje ostaje s vama. Osim toga, oni su veći neto korisnici jer su vaši troškovi za privlačenje preporučenog kupca relativno toliko niži.
kim vuneni datum rođenja
- Zahtjev za preporuku za mjesto kupnje: Najbolje vrijeme za traženje preporuke često je upravo u trenutku kada kupac kupuje. Neka vam skriptirano pitanje preporuke koje AUTOMATIČKO postavite svakom kupcu koji kupuje. 'Hvala Samu što nas je odabrao da obnovimo vaše uređenje, smatramo to pravim komplimentom s kojim ste nas odabrali za rad. Mogu li vas pitati nekoga, tko su još dvije osobe koje poznajete i koje žele preurediti svoje dvorište i stvoriti zapanjujući krajolik poput vas? '
- Kupnja kampanje 'Poklon za vašeg prijatelja': 'Hvala Susan što je danas s nama kupovala. Znam da će vam se svidjeti naš 'Spoil Yourself Bath Kit'. Tko su dvoje vaših prijatelja kojima biste htjeli pružiti besplatan 'Kit Spa Sampler Kit'? Obično je to 19,95 USD za komplet, ali na ograničeno vrijeme imamo dva besplatna poklon bona koja danas možete podijeliti svojim prijateljima. '
- Kampanja 'Kompliment': Svaki put kad netko od vaših klijenata kaže nešto lijepo o vašem poslu, postavite pitanje o preporuci. Ovo pitanje trebali bi skriptirati i zapamtiti svi članovi vašeg tima. »Erin, doista cijenim to što si rekla. Puno nam znači što dobivate veliku vrijednost od našeg programa poslovnog treniranja. Mogu li vas pitati, koja ste dva vlasnika poduzeća i koja poput vas ozbiljno misle povećati svoje poslovanje smanjenjem oslanjanja na njih vlasnike? '
- Prosljeđivanje prijateljskoj kampanji: Ako napravite aneletter, zamolite svoje klijente da ga preusmjere onim prijateljima ili kolegama za koje misle da će im biti od koristi. 'P.S. Slobodno ga proslijedite svojim prijateljima koji su zainteresirani za kupnju dizajnerskog nakita po veleprodajnim cijenama. '
- Referalna kampanja 'Alati': Ako svojim kupcima već šaljete fizičke stvari, pošaljite im nekoliko dodatnih da ih podijele prijateljima u atraktivnom 'mini kompletu' ili ambalaži koja ohrabruje prijatelja s poticajem da isproba vaš proizvod ili uslugu. Na primjer, šaljemo našu tvrtku podučavanje klijenata darom svakog tromjesečja, a često uključuju besplatne fizičke karte za kvalificiranog vlasnika tvrtke da bez ikakvih troškova prisustvuje događaju kao njihov gost da iskusi kako bi bilo surađivati s nama kako bismo povećali svoju tvrtku.
Dno crta je da provjerite je li traženje preporuka sistematizirani, automatski dio vašeg poslovanja.
p.s. Ako vam se svidio ovaj članak, zašto ne biste kliknuli na jedan od gumba društvenih mreža da biste ga podijelili sa svojim krugom utjecaja? (Savjet: to je bio zahtjev za upućivanje!)
Također, kako bismo vam pomogli da unaprijedite posao i vratite svoj život, upravo smo dovršili snažni besplatni alat koji uključuje 21 detaljni video trening o tome kako inteligentno prilagoditi svoju tvrtku. Da biste pristupili ovom besplatnom alatu kliknite ovdje . Uživati.
