Magic Johnson i Isiah Thomas bili su nevjerojatni profesionalni košarkaši. Johnson je trostruki NVP igrač, a Thomas je 12 godina zaredom išao na All-Star utakmicu.
Ali niti jedan od njih nije bio uspješan kao trener.
koje je nacionalnosti lucy liu
Michael Jordan je vjerojatno najveći igrač svih vremena. Kad bi se iste vještine i talenti sjajnih igrača primjenjivali na izvrsne trenere, tada bi Jordan iz godine u godinu trenirao timove prvaka. Ali ni to se ne događa.
Većina sjajnih igrača ne prelazi u izvrsne trenere, ali to nije zbog nedostatka talenta. Isto se odnosi i na profesionalnu prodaju. Većina izvrsnih prodavača ne čine učinkovite prodajne menadžere.
Evo pet razloga zašto:
- Uloge su vrlo, vrlo različite-- Profesionalni prodavač odgovoran je za postizanje opipljivih rezultata. Menadžeri prodaje odgovorni su za postizanje opipljivih rezultata ... do drugi ljudi . Upravljanje prodajnim timom uloga je koja se bavi drugačijim aktivnostima od prodajnih predstavnika, kao što su: podučavanje, ocjenjivanje, regrutiranje, zapošljavanje, ocjene učinka, držanje prodavača odgovornim i otkaz. Ništa od toga nije potrebno za profesionalnu prodaju.
- Kapaciteti potrebni za uspjeh su različiti - Lako je pretpostaviti da bi prodavač, budući da se toliko dobro pokazao u prodaji, bio prirodan sljedeći korak vođenje tima prodavača. Kapaciteti potrebni za profesionalnu prodaju nisu jednaki za vodstvo prodaje. Jedno je strpljenje. Potrebno je strpljenje da biste nekoga trenirali za određenu vještinu mjesecima - što nije uvijek snaga mnogih prodajnih predstavnika superzvijezda.
- Muče se prevodeći svoje instinkte - Izvrsni igrač često ne može artikulirati zašto su dobri, a kamoli prenijeti svoje vještine na nekoga drugoga. Izvrsni izvođači u bilo kojem području gotovo se uvijek oslanjaju, dijelom, na prirodni instinkt za svoj uspjeh. Instinkt je vrlo teško razbiti na mjerljive dijelove i komunicirati s drugima. Stoga postaje vrlo teško ponoviti njihov uspjeh sustavnim treningom i podučavanjem.
- Želja za prodajom nadmašuje volju za treniranjem - Vaš će novi menadžer prodaje doći u iskušenje da preuzme pozive za prodaju umjesto da razvija vještine svojih igrača. Novi menadžer prodaje, još uvijek usredotočen na vlastiti učinak, nastojat će iznova uskočiti kako bi uštedio ponude i opravdao ovo ponašanje koje uzrokuje ovisnost potaknuto zahtjevima kvote. Uz to, radije bi imali lošeg prodajnog predstavnika nego što bi prošli dosadan postupak otpuštanja i zamjene.
- Izgubit ćete prihod od najboljeg prodajnog predstavnika - Umjesto da steknete izvrsnog menadžera prodaje, izgubit ćete prihod od svog trenutka prijašnji izvrstan prodajni predstavnik. To je nenamjerna posljedica koju mnoge organizacije često previđaju. Pored toga, neke tvrtke vjeruju da će njihov novi direktor prodaje zamijeniti njihov prethodni tok prihoda skaliranjem uspjeha prodajnog tima na nove razine izvedbe, što obično nije slučaj.
Može li izvrstan prodavač postati izvrstan menadžer prodaje? Naravno, događa se. Češće-- do mnogo češće - događa se suprotno. Predstavnik s visokim učinkom nagrađuje se unapređenjem u ulogu upravljanja prodajom koja se ne poklapa s njegovim jakim prodajnim kapacitetima i prirodnim prodajnim instinktima što rezultira neuspjehom za sve (uključujući i dno crte). Zapravo, umjereno uspješni prodajni predstavnici koji vole prodavati, ali koji nisu prirodne superzvijezde, čine neke od najboljih prodajnih menadžera. Vole profesionalnu prodaju i uživaju sudjelovati u uspjehu drugih.
koliko godina ima caroline boyer
Dakle, prije nego što napravite ono što se čini očitim izborom za vaš sljedeći voditelj prodaje , preispitajte svoje kriterije. Možda ćete otkriti da je vaš prodajni zastupnik na četvrtom mjestu puno bolji izbor.
Sviđa vam se ovaj post? Primajte novosti s našim Besplatni bilten .
