Mnogi vlasnici malih poduzeća razvili su razinu udobnosti s klijentima kojima posluju. Otkrili su da položaj 'zlatokose' nije prevelik; ne premali. '
Ali što ako svoju tvrtku možete udvostručiti osiguravanjem jednog novog kupca? Nazovimo ovog kupca vašim kitom.
Tko su 5 potencijalnih kupaca kojima biste mogli dodvoriti da bi se, ako osvojite njihov posao, udvostručilo u sljedećih 12-24 mjeseca?
Od koga trenutno kupuju i kako se slažete u odnosu na ovu drugu stranku?
Kako se slažete:
- Vrijednost?
- Iskustvo / rekord?
- Cijena?
- Fleksibilnost?
- Ugled?
- Kvaliteta?
Zašto kupuju kod postojećeg dobavljača ili dobavljača kojeg želite zamijeniti? Koja su njihova područja nezadovoljstva? Koji su najvažniji kriteriji koji koriste za donošenje odluke o kupnji? Tko u njihovom timu donosi odluke? Tko su influenceri?
Kao što vidite, prikupljanje ovih podataka potrajat će ulaganje vremena i truda. Ali kad ga jednom dobijete, možete razviti svoju strategiju kako biste ušli na vrata.
Evo 4 strategije za slijetanje vašeg novog kita:
Prva strategija: Uđite kroz bočna vrata
Pogledajte popis utjecajnih osoba u procesu donošenja odluke o kupnji vašeg potencijalnog kita. Kako možete izgraditi odnos s jednim ili više ključnih utjecaja? Možete li se dogovoriti za susret s njima na sajmu ili industrijskom skupu? Možete li navesti nekoga iz svog LinkedIn svijeta da vas upozna? Možete li im se obratiti s nečim od velike vrijednosti, na primjer, sjajnom idejom da riješite težak izazov s kojim se on ili ona suočavaju? Ponekad su najlakša vrata za sletanje kita bočna vrata koja vam mogu otvoriti vaši ključni influenceri.
Druga strategija: ponudite pilot projekt pod ekstremnim uvjetima
U osnovi ova strategija kaže da ste spremni staviti proizvod ili uslugu svoje tvrtke na pilotski projekt kroz koji dokazujete svoju sposobnost da dodate veliku vrijednost svijetu budućih kitova. Ponudu pilot-projekta uokvirite kao svoj način da steknete pravo da preuzmete neki od svojih poslova ili da u najmanju ruku budete njihov partner iz „Plana B“ (vidi dolje.)
Ova strategija je uspjela Vjetrovski marketing , tvrtka sa specijalnim brendom proizvoda sa sjedištem na jugoistoku SAD-a. (Otkrivanje: Oni su također bili poslovno treniranje klijent već 5 godina). U početku kad smo prvi put počeli raditi s njima, njihov je prosječni klijent svake godine kupovao proizvode u vrijednosti od 4000 do 6000 dolara. Tada su prije nešto više od 4 godine pokrenuli pilot-projekt za ključnog kupca za novi proizvod koji su stvorili pod nazivom 'Indirektni vez', a taj program doveo je do stotina tisuća godišnjih prodaja iz Home Depota, NFL-a i drugih marque 'kitovi'. A sve je započelo malim pilot programom koji je postigao ogroman uspjeh.
jim cantore bivša žena
Treća strategija: Zatražite da im bude plan B
Pronađite pravu osobu kod svog kita koja će zatražiti dopuštenje da stekne pravo da bude njihov 'plan B'. Recite nešto poput: 'Mike, znam da već više od 4 godine koristiš STR, Inc. kao svog glavnog dobavljača. Poštujem vašu odanost prema njima. Zapravo, baš zbog te lojalnosti toliko sam gladan da zaslužim pravo da budem tvoj plan b ako se išta dogodi u toj vezi. Znam da, ako biste ikad prešli na suradnju s nama, to bi bilo zato što biste došli do točke da jednostavno više niste dobivali vrijednost koju biste očekivali od STR-a, jesam li u pravu? Naravno. Mogu li vas pitati Mike, što trebam učiniti da bih stekao pravo biti tvoj rezervni plan za svaki slučaj? '
Naravno, da biste ih saslušali, morate uložiti energiju kako biste bili njihov savršeno smješten plan. B. Vremenom će vaša ustrajnost i kontakt uvelike doprinijeti otvaranju vašeg napora da osvojite posao. Kad dođe to otvaranje, samo ga trebate iskoristiti.
Strategija 4: Pronađite kita za kojeg nitko ne zna da je na tržištu
Sjećate se onog dječaka ili djevojčice za koje su svi pretpostavljali da idu na maturalnu večer pa ih nitko nije pitao da idu, da bi kasnije saznali da su ostali kod kuće? Pa, trenutno u vašem svijetu vjerojatno postoji kit koji bi bio sjajan kupac i kojemu biste mogli donijeti izvanrednu vrijednost samo kad biste im se obratili. S praktičnog stajališta, ovo je obično kit koji radi ono što vaš proizvod ili usluga radi u kući ili s inferiornim neizravnim konkurentom.
Na primjer, tvrtka koju smo vodili STS , softverska tvrtka sa sjedištem u Arizoni, služi bankama krvi u bolnicama, prodajući alate za provjeru valjanosti koji automatiziraju testiranje njihovih testova. Većina njihovih kupaca 'kitova' (velike bolnice i bolničke skupine) obavljale su vlastite provjere valjanosti kao ručni postupak ili angažirale vanjskog savjetnika koji bi ušao i ručno potvrdio. Oba su rješenja (ručno to sami izveli ili angažirali vanjskog savjetnika) bili „neizravni konkurenti“. Pa za gotovo jednake troškove jedne ručne provjere valjanosti, bolnica bi mogla dobiti softversko rješenje da to učini brže i po gotovo istoj cijeni, a svaka sljedeća automatizirana provjera bila bi ogromna neto ušteda za bolnicu. Tijekom posljednjih nekoliko godina STS je brzo narastao iskrcavajući više kitova koje su njihovi konkurenti previdjeli jer su pretpostavljali da 'već idu na maturalnu večer'.
Pa tko su vaši potencijalni kitovi? A koja će vam od gore navedenih strategija biti najbolji način da ih prizemljite?
Ako ova tema skaliranja vaše tvrtke odjekne s vama, mogu li vas ohrabriti da mi se pridružite na predstojećem besplatni web trening Sprovodim na razvoju vaše tvrtke na ispravan način - na način koji povećava prodaju i dobit i povećava njegov 'Indeks neovisnosti vlasnika'. Kliknite ovdje da biste saznali više i registrirali se.
