Napomena urednika: 'Prvih 90 dana' serija je o tome kako 2016. godinu učiniti godinom probojnog rasta za vaše poslovanje. Javite nam kako računate prvih 90 dana tako što ćete se pridružiti razgovoru na društvenim mrežama s hashtagom # Inc90Days .
Riječi učiniti da se stvari dogode.
koliko godina ima mike wolf iz američkih berača
Dok to ne učine.
Pogledajte neku web kopiju. Pregledajte marketinšku literaturu. Slušajte prodavače. Često se koriste iste stare riječi i fraze. Svakako, jednom su stvarno utjecali, ali sada su gotovo besmisleni, makar samo zato što su se tako često koristili.
Ako se sljedeći pojmovi koriste u vašem marketinškom, oglašivačkom ili prodajnom procesu, dovedite se u položaj kupca i razmotrite njegovu reakciju - jer je to jedina bitna reakcija:
1. 'Usredotočen na kupca.'
Joj, nadam se. Bi li trebao biti išta osim usmjeren na kupca? Ako je cilj nagovijestiti da drugi pružatelji usluga nisu usmjereni na kupca, recite mi kako ste bolji: brže vrijeme odziva, veća dostupnost, prilagođeni procesi ili sustavi itd.
Konkretno objasnite kako ćete udovoljiti mojim specifičnim potrebama. (Ako ne znate moje potrebe i zato ne možete objasniti kako ćete ih zadovoljiti, sramite se.)
2. 'Premašiti očekivanja.'
Prekoračenje očekivanja cilj je za divljenje i onom kojem bi svaka tvrtka trebala težiti, ali premašivanje očekivanja trebao bi biti unutarnji, a ne vanjski cilj. Recite mi da ćete premašiti očekivanja, a 'premašena očekivanja' su očekivanja. (Znam, to je mali zen.)
Samo mi recite što ćete točno učiniti. Ako to neprestano izvlačite, bit ću sretan. Dopustite meni (kupac) da procijenim da li uistinu idete iznad i iznad očekivanja.
3. 'Najbolji u klasi.'
Dva su problema s tim pojmom: Tko je definirao vašu 'klasu' i tko je utvrdio da ste u njoj 'najbolji'? (Većinu vremena odgovor na oba pitanja je 'vi'.)
Možda si tako divna. Sjajno! Dokaži. Detaljno navedite svoja postignuća, nagrade i rezultate. Kao kupac, ne trebam najbolje u klasi, trebam najbolje za sebe - zato mi objektivno recite kako ćete pružiti najbolju vrijednost za moje potrebe.
4. 'Nisko visi voće.'
Savjetnici ovo vole. Problem je kad kažete: 'Počet ćemo od voća s niskim vješanjem', čujem: 'Krenut ćemo od stvarno laganih stvari koje ste doista trebali sami napraviti.'
Nijedna tvrtka ne želi čuti da imaju slabo visuće voće. Samo opišite, u smislu troškova i koristi, kako ste dali prednost svom popisu projekata ili zadataka.
5. 'Jedinstveno.'
Svakako, svi su pahuljice, ali sve veći tempo komodizacije znači da malo proizvoda i usluga dugo nema slične stvari ili jednake.
Ako kupac razmišlja hoće li unajmiti vašu tvrtku ili kupiti vaše proizvode, 'jedinstveni' mu ništa ne znači. Kupci žele 'bolje'. Opišite kako ste bolji za njihove potrebe.
6. 'Dodana vrijednost.'
Ovaj se izraz često koristi da bi se podrazumijevalo da će kupac dobiti nešto za malo ili nimalo dodatnih troškova. Naravno, to stvarno znači da ono što je primljeno nije dodana vrijednost jer je to dio ukupne ponude.
Recite mi dogovor, objasnite sve mogućnosti i dodatke i pomozite mi shvatiti kako mogu u potpunosti iskoristiti ono što pružate.
7. 'Ključ u ruke.'
Volim rješenje po principu 'ključ u ruke' kao i sljedeći tip, ali malo je rješenja uistinu. Bez obzira koliko sveobuhvatna bila ponuda, uvijek završim sudjelovanjem više nego što su me očekivali, pa kad čujem 'ključ u ruke' prirodno sam sumnjičav.
Osim ako, to jest, temeljito ne raščlanite što ćete pružiti i kakvo će biti moje sudjelovanje, kako tijekom provedbe, tako i nakon nje. Ključ je u oči promatrača; kupac je uvijek promatrač.
8. 'Stručnjak'.
Margaret Thatcher jednom je rekla, 'Moć je poput biti dama; ako moraš reći da jesi, nisi. ' Svatko može tvrditi da je stručnjak; to mogu dokazati pravi stručnjaci.
jasmin sardela-gosnell sada
Pa pokaži što možeš, a ja ću odlučiti koliko si stručan. Na primjer, 'Web 2.0 expert' može se čitati kao: 'Možemo umetati videozapise i rubno interaktivne programe na bilo kojoj web stranici.' S druge strane, izgovaranje 'Izgrađene web stranice za ...' ili 'Izrada aplikacija koje ...' i prikazivanje primjera omogućuje potencijalnim kupcima da procijene vašu razinu stručnosti i njezinu primjerenost za njihove potrebe.
9. 'Izvanredan ROI.'
Svi vole sjajan povrat ulaganja. Ali bez pristupa mojim brojevima ne možete točno izračunati moj ROI. Stoga je vaša procjena ili teoretska ili se temelji na rezultatima drugog kupca; U svakom slučaju znam da je vaša procjena apsolutno najbolji slučaj.
Pokažite troškove, nemojte ništa skrivati i vjerujte mi da ću izračunati vlastiti ROI. Ako nisam dovoljno pametan za to, ionako vjerojatno nemam ovlasti za kupnju, pa gubite vrijeme.
10. 'Partner'.
Dugoročni poslovni odnosi su sjajni, ali nikada nećemo uistinu biti partneri sve do dana kad moja ruka može posegnuti u vaš džep kao što vaša poseže za mojim.
Ipak, možda bi jednog dana kupac mogao vidjeti vaš poslovni odnos kao kvazi partnerstvo ... ali to je nešto što će odlučiti na temelju vašeg dugoročnog učinka, a ne vašeg marketinga.
