Tijekom svoje karijere proveo sam puno vremena na polju prodaje i marketinga. Tijekom godina naučio sam da mnogi prodavači dijele jednu temeljnu crtu: vole razgovarati. Zapravo, vole razgovarati. I razgovarati. I razgovarati. Toliko razgovaraju da će zauzeti sav kisik u sobi razgovarajući dovoljno za sve u njoj.
kolika je neto vrijednost larenza tatea
Ponekad ta sposobnost upravljanja razgovorom može biti prednost. Ali, u ključnim okolnostima previše pričanja može postati odgovornost. Konkretno, moje je iskustvo da neki prodavači zapravo mogu toliko razgovarati da se i sami odreknu prodaje.
To sam vidio iz prve ruke. Jednom sam imao inžinjer prodaje koji su radili za mene, na primjer, gdje se to stalno događalo. Bio bi u interakciji s kupcem i, rano u razgovoru, kupac bi rekao nešto poput: Da, učinimo to. Spusti me zbog narudžbe.
Ali ovaj je inženjer bio gluh. To je da čuo kao priliku da nastavi razgovarati, i razgovarati, i razgovarati. Iako je od kupca dobio naprijed, htio im je reći o svim ostalim divnim stvarima koje smo mogli pružiti. Nije si mogao pomoći: htio im je sve reći!
I pogodite što se dogodilo? Završio je kako je 50% vremena odustao od prodaje, iako je narudžbu već imao u svojim vrućim malim rukama! Pokušao sam ga zaustaviti u razgovoru, zaista jesam, ali on je nastavio. Bilo je to poput promatranja olupine vlaka kako se usporava. Ili bi nabasao na područje u kojem nije znao odgovor -; što znači da bi morao potražiti kupca - ili bi mu kupac rekao nešto poput: Uh, javit ćemo vam se. Imao je prodaju i izgubio je nastavljajući razgovor.
Poanta je u tome što kada je riječ o prodaji, morate pronaći to slatko mjesto u smislu da razgovarate dovoljno da biste ostvarili prodaju i došli do Da -; a zatim šuti.
To ne rade samo prodavači. Zamislite scenarij u kojem su vas izvršni direktor i odbor trebali predstaviti novi plan koji ste razvili. Zatim trebate nekoliko tjedana da napravite svoj PowerPoint špil, koji na kraju broji 37 sjajnih dijapozitiva (ako to sami kažete). Kad stigne veliki dan i započnete s prezentacijom, možda i do petog slajda, izvršni direktor (koji je prelistao cijelu palubu) kaže: Ovo izgleda sjajno-; krenimo dalje s ovim. Kakav sjajan trenutak-; zaključili ste prodaju!
Ali u pozadini svog uma mislite: pričekajte, proveo sam tjedne na ovoj prezentaciji. Nismo stigli ni do slajda 22, koji ima nevjerojatnu grafiku. I oni su animirani! Dakle, nastavljate prozivati prezentaciju, nastavljajte i dalje, ne shvaćajući da iscrpljujete sve osjećaje iz sobe. Kad ste završili, izvršni direktor mogao se čak predomisliti i preispitati svoju podršku za vaš prijedlog. Imali ste prodaju i izgubili ste je jer niste prestali razgovarati.
Obučio sam izvršne timove koji su me tijekom godina izvještavali o tom istom principu. Kad god bih im rekao: Imate rasprodaju, shvatili su da to znači da trebaju prestati razgovarati. Ako nisu, naučili su da je sve što mogu postići poništiti prodaju svoje ideje ili projekta. Rezultat je bio da je naša komunikacija postala učinkovitija, dobili smo više da i uštedjeli smo vrijeme jer smo brže dolazili do rezolucija.
Dakle, što se tiče pronalaska tog slatkog mjesta u smislu koliko razgovarati, naučite prestati pričati čim dobijete prodaju.
