Bio je četvrtak, nekoliko sati prije početka dugog vikenda Četvrtog srpnja, kada FareHarbor suosnivač Lawrence Hester izašao je sa sastanka i zazvonio mu je mobitel. 'Mislim da Zerve prestaje poslovati', izvijestio je suradnik s druge strane linije.
To se činilo nemogućim. FareHarbor je imao puno konkurenata u utrci za dominacijom softvera za rezervaciju i rezervaciju u turističkoj industriji, ali Zerve je bio jedan od njegovih najvećih. Suparnik je samo godinu i pol udaljen iz osiguranja 20 milijuna dolara u financiranju rizičnog kapitala. Ako je Zerve prolazio, to bi značilo da stotine kupaca, od trgovina kajakom za mamce i pop do obilazaka znamenitosti u New Yorku, čekaju da se uhvate - a FareHarbor ne bi bio jedini startup koji bi se borio za njih.
Hester je skratio svoje poslovno putovanje u San Franciscu i uhvatio sljedeći let za Denver - onaj za koji se ispostavilo da nema funkcionalni Wi-Fi. 'Bio je to najduži let u mom životu', kaže Hester.
Dok je bio u zraku, strka je već bila uključena. Vijest o Zerveovoj imploziji brzo se proširila kroz industriju rezerviranja. Prodajni tim od 35 ljudi iz FareHarbora mahnito je zvao i puštao e-poštu klijentima Zervea, pokušavajući ih dobiti prije nego što su to mogli učiniti i konkurenti. Posljednje tri godine FareHarbor je bilježio u proračunsku tablicu male kupce iz cijele zemlje kojima je poslužio svaki od njegovih konkurenata - naime dobro financirani rivali Zozi i Peek. Sad se taj legwork isplatio.
Ono što je započelo kao dugačak dan 30. lipnja pretvorilo se u najluđi tjedan postojanja FareHarbora. Kad zaposlenici nisu spavali na zračnim madracima u uredu, gurali su Red Bulls i davali demonstracije proizvoda za buduće kupce u nekoliko sati dalje. Natjecanje je postalo ružno: FareHarbor i Zozi su svoje dijelove priče prikazali u Blog i Objave na Twitteru koji sadrže tanko zastrte bodlje.
Na kraju svega, FareHarbor, četverogodišnji obiteljski startup, uspješno je prikupio većinu dijelova svog propalog rivala, 13-godišnje tvrtke koja je imala više od 500 kupaca. Startup je završio s gotovo dvije trećine klijenata Zervea - i oko 90 posto ukupne prodaje. Evo kako je sve krenulo dolje.
Država Aloha.
Lawrence i Zach Hester odrasli su u prohladnoj Wayzati u Minnesoti. Lawrence, pet godina stariji od Zachyja, kako misli na svog mlađeg brata, diplomirao je Brown u 2006. Zach se odvažio malo dalje i upisao Sveučilište na Havajima.
Na ideju za FareHarbor došli su nakon što je Lawrence posjetio Zacha na Havajima. Stariji brat želio je rezervirati daske za surfanje, čamce i kajake putem interneta na način na koji ste mogli rezervirati hotelsku sobu. Ali ovo je bila 2011. godina, i otkrio je da većina turističkih poduzeća ili uopće nije rezervirala internetske stranice ili se oslanjala na nesigurne sustave koje su sami stvorili. Nakon nekih istraživanja, braća su shvatila da su postojeći softverski sustavi udovoljili mnogo većim operacijama te da su preskupi i komplicirani za ova uglavnom mama-i-pop poduzeća. 'Ono što im je stvarno trebalo', kaže Lawrence, 'bio je jednostavan softver koji bi im mogao pomoći u internetskoj prodaji.'
Par je prikupio nešto više od 100.000 američkih dolara vlastitog novca i ulaganja prijatelja i obitelji. Unajmili su tri programera, uključujući jednog od Lawrenceovih prijatelja iz srednje škole. Dok su šifranti išli na posao, Zach je prvog klijenta tvrtke iskrcao preko prijatelja, jedriličarske tvrtke na sjevernoj obali Oahua. 'Tada sam nazvao sve i rekao:' Pretpostavljam da imamo prvog kupca ', kaže Zach. 'Trebamo proizvod.'
Nekoliko dana kasnije, FareHarbor, sa sjedištem u Honoluluu, krenuo je uživo s jednim klijentom na brodu. Softver je dizajniran za integraciju na web mjesto turoperatora ili tvrtke za iznajmljivanje, omogućavajući kupcima da izvrše rezervacije bez napuštanja stranice. Bilo je besplatno registrirati se, ali FareHarbor je uzimao 6 posto naknade za svaku transakciju - pružajući tako klijentima priliku da je isprobaju bez nedostataka.
U prvoj su godini Lawrence i Zach polako stvarali skroman spisak od 25 klijenata sa sjedišta na Havajima, uključujući tvrtku za parasailing, tvrtku za ronjenje na dah i ronjenje s maskom i tvrtku za jahanje konja. Donijeli su politiku da se osobno sastaju sa svim potencijalnim klijentima, čak i ako to znači skok u avion u zadnji čas.
Tvrtka je mogla rasti samo onoliko brzo koliko je njezin majušni tim mogao raditi - još uvijek su trojica programera stvarala softver i braća koja su se bavila prodajom, korisničkom podrškom, ukrcajem i pregršt drugih funkcija, a da nisu bili poznati svojim klijentima. U jednom je slučaju novi klijent golfa zatražio od osnivača da se logotipi pomaknu na njihovim personaliziranim računima. 'Svakako', rekli su im Lawrence i Zach. 'Nazvat ćemo telefon i nazvati programere.' Braća su otvorila Excel, pomaknula logotip i poslala račune natrag.
koliko zarađuje greg kelly
Do lipnja 2014., 18 mjeseci nakon pokretanja, FareHarbor je imao 86 klijenata - od kojih se 85 nalazilo na Havajima. Bilo je vrijeme da se pokrenu napori na kopnu. Kako bi pomogli u naporima, braća su prisluškivala Lorensovog kolegu s fakulteta Max Valverde. Valverde je bio diplomirani inženjer strojarstva koji je naručio strojeve za kreditne kartice i bočno izumio proizvode. (Njegova naopaka kapica za tuširanje Morninghead je uspjela Spremnik za morske pse ali Morski psi su to mrzili.)
Pogledao je softver koji su Hesteri sagradili i s čime se natječu. Bio je impresioniran - FareHarbor je stvorio 'neseksi proizvod sa stvarnom funkcionalnošću', minus VC financiranje za pokretanje, napomenuo je. Valverde je ušao kao glavni operativni direktor startupa i otvorio prodajni ured tvrtke u Needhamu u Massachusettsu.
Tijekom sljedeće dvije godine startup je narastao sa 86 klijenata na preko 2500, a s nekolicine zaposlenika na više od 100. Otvorio je operativni ured u Denveru i ured za razvoj softvera u San Franciscu. U industriji s nekoliko dobro uspostavljenih konkurenata financiranih od strane VC-a - Peek (16 milijuna USD), Zozi (44 milijuna USD) i Zerve, među ostalim - FareHarbor s čizmama postao je zastrašujući konkurent.
Kaos pogađa.
U 13:25 sati. u četvrtak, 30. lipnja - na vrhuncu onoga što joj je bio tipično najprometniji vikend u godini - Kat Nazar dobila je slutnji e-mail. Nazar sa svojim suprugom Joeom vodi tvrtku San Francisco Whale Tours, tvrtku koja godišnje privuče oko milijun dolara prihoda, te dva druga nautička pothvata. Djelatnica Zerve rekla joj je da cijeni Nazarov posao, ali htjela se ispričati.
Nešto se trebalo dogoditi. Ali nije bilo točno što točno.
'Bilo je stvarno zastrašujuće', kaže Nazar. Mahnito je nazvala Zerve, pokušavajući otkriti hoće li je ostaviti visoko i suho prije vikenda 4. srpnja, što joj obično donese oko 70 000 američkih dolara svake godine. Nije mogla uspostaviti niti jedan uobičajeni kontakt ili nadzornika koji bi mogao objasniti što se događa.
Nekoliko sati kasnije, masovna je e-pošta poslana Zerveovim 500 klijenata. 'Trenutno', pisalo je, 'vjerujemo da ćemo sljedeći tjedan morati prekinuti svoje usluge ... Duboko se ispričavamo zbog toga i neumorno radimo na izbjegavanju ove situacije, ali nažalost ovo je sada naša stvarnost.'
'Odmah', kaže Nazar, 'počeli su dolaziti supovi.' Prije nego što je uopće uspjela upozoriti svoje osoblje, telefoni u sva tri njena brodska poduzeća počeli su odzvanjati. Druge tvrtke za rezervaciju softvera, uključujući Peek, Zozi i FareHarbor, pozivale su se da se predstave kao sustav koji će spasiti dan dok se Zerve raspadao.
U Massachusettsu, Valverde iz FareHarbora bio je na liječničkom pregledu sa svojim desetomjesečnim sinom kad ga je njegov tim nazvao i priopćio mu vijest. Osoblje je već dobivalo telefonske pozive uspaničenih klijenata Zerve, neki od njih plačući. Ekipa, sastavljena od uglavnom ranih 20-godišnjaka, pokušavala je svim silama smiriti 'siročad Zerve' - istovremeno pokušavajući taktično namamiti svoj posao.
S obzirom na to da bi sljedeći dan trebao biti slobodan za cijelu tvrtku, a predstoje i četverodnevni vikendi, uprava je zamolila sve koji bi se mogli zadržati. Osoblje FareHarbora počelo je otkazivati planove za vikend. Lawrenceov otac poletio je iz Minneapolisa, a Zach iz Honolulua kako bi se pridružio Lawrenceu i njegova dva druga brata i sestre - svi zaposlenici tvrtke - u Denveru.
Kako je tim nastavio raditi na popisu kupaca Zervea kojima je cilj, otkrili su da su neki već prešli na konkurente. Dva suparnika, Zozi i Reservation Genie, nudila su odreći se mjesečnih naknada za sve bivši kupci Zervea .
Valverde se odlučio protiv upotrebe bilo kakvih zaslađivača. Umjesto toga, rekao je svom timu da prvo cilja na najveće, najunosnije klijente Zervea i da ih uputi na FareHarborovu službu za korisnike i softver. Tvrtka je na svojim web stranicama postavila stranicu za korisnike Zervea s odjeljkom s često postavljanim pitanjima i kontinuirano ažuriranim izvještajima o najnovijim dostignućima - i klijentima dala do znanja da imaju raspoloživo osoblje koje može odgovarati na pitanja danonoćno.
Do kraja četvrtka, FareHarbor je zatvarao 100 novih kupaca. Prema brojanju FareHarbora, Zerve je započeo dan - 'Z-dan', kako se to sada naziva, s 549 klijenata. To je ostavilo stotine tvrtki da to utvrde. A sad su kružile glasine da će se Zerve ugasiti do petka navečer. Brzo je postalo jasno da FareHarboru treba više vremena ako će krenuti u korner većine poslova Zervea.
Napravimo dogovor.
U petak ujutro oko 1 sat ujutro, Lawrence i Valverde došli su na ideju da postignu veći napredak i doslovno kupe više vremena FareHarboru. Kasnije tog jutra, tim je kontaktirao Scotta Newmana, osnivača i izvršnog predsjednika Zervea, kojeg je Valverde ranije upoznao na konferenciji, i dao mu prijedlog: FareHarbor će dati Zerveu nešto novca da zadrži svjetla, ali neuspjeli startup morao je zadržite ih još tjedan dana.
FareHarbor nije bio jedini koji se pojavio u potrazi za dogovorom. Zozi sa sjedištem u San Franciscu tijekom posljednjih je devet mjeseci pokušao dobiti Zerve, ali se nije mogao pomiriti s dogovorom. Sada je osnivač i izvršni direktor Zozija T.J. Sassani je zavladao radiošutnjom kad je posegnuo za Zerveovim izvršiteljima.
Ono što nije potpuno jasno jest zašto je Zerve do posljednjeg sata uskraćivao informacije o svojoj solventnosti od svojih klijenata. Izvršni direktor Zervea Michael Buhr nije se vratio Inc ., višestruke zahtjeve za komentar, niti investitor i član uprave Zervea New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Osnivač Scott Newman putem predstavnika je naznačio s kojim ne želi razgovarati Inc . za ovu priču.
Na kraju je Zerve prihvatio ponudu gotovine FareHarbora. Startup je ožičio preko 100 000 američkih dolara - dovoljno da Zerve ostane na površini još sedam dana. U oproštajnoj e-poruci klijentima, tvrtka je preporučila FareHarbor kao novog pružatelja softvera.
4. srpnja, frustrirani Sassani pribjegao je objavljivanju otvoreno pismo na LinkedInu , u kojem je ponudio da Zerveove operacije održavaju na površini još 60 do 90 dana. U njemu se izravno obratio Zerveovim klijentima i bez imenovanja FareHarbora spomenuo je 'taktiku pritiska i zastrašivanja' koja se protiv njih koristi. 'Ne mogu trpjeti skrštenih ruku', napisao je, 'i svjedočiti samom tkivu ove industrije, a integritet na kojem smo mnogi radili godinama da bi se održao, narušen je zbog postupaka neiskrenih nekolicine. '
Direktor industrije pozvao se na trgovca koji je posao nazvao 'plaćanjem ispod stola'.
Rezdy, još jedna softverska tvrtka za rezervaciju aktivnosti, poslala je e-poštu klijentima Zerve 2. srpnja - koja je potom proslijeđena Inc .-- nazvavši situaciju 'dogovorenim brakom' i tvrdeći da je FareHarbor podatke o kupcima platio bez njihovog pristanka. Rezdy nije vratio zahtjev za komentar.
Lawrence inzistira na tome da nijedan klijent nije premješten i podaci nisu razmijenjeni, a da se klijenti nisu za to odlučili. 'Trebalo je toliko napornog rada i toliko poziva da se ti ljudi pokrenu', kaže. I odbacuje ideju da je bilo ičega sumnjivog ili neiskrenog u poslovanju.
'Morali smo raditi isti isti naporan posao kao i svi drugi. Mislim da nas je razlikovalo, kaže on, da smo bili tvrtka koja je zapravo imala potpuno osoblje tog petka i sve do vikenda 4. srpnja.
Tjedan ludila.
Preko četiri ureda FareHarbora - Honolulua, San Francisca, Denvera i Needhama - sljedećih je tjedan dana sve bilo na palubi. Nakon što su se klijenti registrirali, posao je tek započeo: rezervacije koje su već rezervirali kod Zervea morali su ručno prenijeti u bazu podataka FareHarbora kako ne bi izgubili dragocjene informacije. Svaki novi klijent trebao je i telefonsku demonstraciju koja je često trajala više od sat vremena - a u nekim se slučajevima gdje su se vremenske zone razlikovale odvijala u 2 sata ujutro. Tijekom svega toga, tvrtka je i dalje morala servisirati svoju postojeću bazu klijenata s više od 2.500 poduzeća.
U uredu u Denveru, otac Lawrencea i Zacha služio je i kao vođa i kao motivator. 'Spavao je kasnije od svih nas', kaže Lawrence. 'Onda bismo se vratili u ured i on bi već imao spremnu kavu i krafne.'
U Needham, gdje ured ima tuš, osoblje je donijelo 20 zračnih madraca. Mnogi su radnici ostali preko noći. Smislili su inventivne koktele koji kombiniraju Red Bull i 5-satnu energiju.
Lawrence kaže da nikada nisu dobili naredbe da ostanu u uredu - samo općeniti zahtjev za ulazak. Sve u svemu, 90 posto radne snage FareHarbor došlo je u ured tijekom vikenda 4. srpnja i nastavilo se u sljedećem tjednu.
'Definitivno je postojao FOMO faktor', kaže Valverde. 'Ljudi su željeli biti dio toga. Znali su da je to nešto o čemu će se još dugo pričati. ' Bila je u igri još jedna kratica, kaže Lawrence, i ona koja je postala neslužbeni moto tvrtke: 'DWIFT' ili 'Učini sve što jebeno treba'.
'Bila je to jedna od stvari u kojoj smo rekli:' Moramo to učiniti ', kaže Mark Loh, izvršni direktor FareHarbor računa koji je otkazao putovanje u svoj rodni grad u New Hampshireu kako bi radio preko vikenda u uredu Needham. 'Nitko nije bio spreman za točan scenarij, ali svi smo samo željeli učiniti što smo mogli i htjeli smo to izbaciti iz parka.'
Posmrtno.
Pa što je točno uzrokovalo da Zerve propadne tako spektakularno - i tako iznenada? Valverde ima teoriju. U industriji je bilo dobro poznato da je Zerve, kada je nedavno dobio financiranje od 20 milijuna dolara, smanjio stopu provizije s 10 na oko 3 posto u očitom pokušaju da stekne ogroman tržišni udio. Nazar, suosnivač tvrtke za kitove, potvrdila je da su joj naknade pale. Zerve je također pokrivao naknade za kreditne kartice svojih klijenata, koje se obično kreću između 2 i 2,5 posto - što mu ostavlja maržu tanku kao britva na mnogim transakcijama.
Zozi investitor i član uprave Elon Boms tvrdi da je Zerveov potez da smanji provizije bio potpuno nepotreban. Procjenjuje da barem dvije trećine od više od 30.000 tvrtki povezanih s turizmom u SAD-u još uvijek nemaju internetske rezervacije. 'Ovo je tržište na kojem većina tvrtki trenutno ne kupuje dionice. Puno je prostora za rast ', kaže Boms.
Ako se pitate što su uprava Zervea i investitori možda pomislili o tome da tvrtka uzme 100.000 USD umjesto da osigura kupnju, i mi smo. Ali budući da nam nitko iz Zerve neće vratiti zahtjeve za komentar, na njega ne možemo odgovoriti. Inc . također je kontaktirao dvojicu podržavatelja Zervea - DFJ Venture i New Atlantic Ventures - i nije dobio komentar.
koliko godina ima lacey sturm
Na kraju je FareHarbor otkupio 340 od 549 Zerveovih klijenata, što je iznosilo gotovo 90 posto ukupnog prometa. FareHarbor, koji je do srpnja 2016. prikupio 10 milijuna dolara ukupnog prihoda, očekuje se da će se približiti 30 milijuna dolara do kraja godine. Lawrence kaže da je u proteklih 12 mjeseci obradilo 500 milijuna dolara transakcija i projekata čija ukupna vrijednost premašuje 1,5 milijardi dolara u sljedećih 12 mjeseci. Sve u svemu, tvrtka je tijekom tjedna povećala opseg poslovanja za 20 posto.
FareHarbor kaže da sada ima oko 3.000 klijenata - otprilike koliko i njegova dva najveća konkurenta zajedno. Pogled na gornju liniju, međutim, pokazuje da je FareHarbor i dalje underdog sa svojim radom za njega. Forbes stavio je Zozijev prihod u 2014. na 118 milijuna dolara.
'U ovoj industriji ne postoje prečaci', kaže Valverde. »Priznat ću da sam ih tražio. Lawrence i Zach jesu. ' Također spominje da je FareHarbor namjerno donio odluku da ne troši novac na stvari poput uređenog ureda koji vrišti 'startup'. 'Mnogo mladih ljudi dolazi u razmišljanju:' To je startup, ovo je jako zabavno! U uredu će biti skateboarda. ' A onda uđu i nema ničega na zidu i svim Ikeinim stolovima. '
'To je velikodušno', kaže Lawrence. 'Ovdje u Denveru, kao konferencijski stolovi, imamo dva stola za piknik koje sam naručio na Amazon Primeu.'
Pripisuje FareHarborovom nestašnom, DWIFT mentalitetu razlog zbog kojeg je toliko ekipe bilo spremno odustati od svega tijekom tjedna kaosa u tvrtki.
I nije prošlo nenagrađeno. Svaki zaposlenik dobio je novčani bonus koji se razlikovao ovisno o tome koliko su vremena proveli u uredu tijekom Z-tjedna - do mjesečne isplate. Lawrence daje naslutiti da dolazi još toga.
'Siguran sam da ćemo kad-tad imati FareHarbor, 4. srpnja', kaže. 'Moramo im to nadoknaditi.'
Ispravak: Ranija verzija ove priče pogrešno je okarakterizirala atribuciju izjave o tome da je FareHarbor uplata 'ispod stola'. Izvršni direktor mislio je na trgovca koji je ovim izrazom opisivao posao. Ranija verzija pogrešno je prikazivala Zozijevo financiranje; tvrtka kaže da je do danas prikupila 44 milijuna dolara. Inc je također ažurirao opis FareHarbor-ovih i Zozijevih blogova i postova na Twitteru kako bi pojasnio da su obje tvrtke koristile takve objave za prikazivanje svojih strana priče. Inc.com se ispričava zbog pogrešaka.
