Autor Keith Shields, izvršni direktor tvrtke Designli
Zahvaljujući tehnologiji svijet je puno manji nego nekada. Imamo pristup svemu što poželimo putem interneta, dovedenog izravno na naša vrata. S projektnim timovima možemo lako komunicirati bez obzira na njihovu lokaciju - sve dok su dostupne mrežne veze. Zbog ove globalizacije sada možemo kupovati i koristiti dobavljače s gotovo bilo kojeg mjesta.
Problem gotovo beskonačne dostupnosti je komodizacija. Vaša se tvrtka natječe s drugima u vašoj industriji širom svijeta, ne samo lokalno. Težak je izazov svladati, jer je vrlo malo proizvoda i usluga uistinu revolucionarno.
Iako zasigurno postoje razlike između onoga što nudite i onoga što nude vaši konkurenti, većina potencijalnih klijenata teško bi se vidjela razlika, pogotovo dok ih ne dovedete do točke vašeg prodajnog i marketinškog lijevka u kojem su spremni slušati kako komunicirate s tom razlikom.
Pa, kako možete pobjeći od zamke komodizacije? Evo tri strategije koje treba razmotriti.
1. Standardnoj ponudi dodajte uslugu kritičnu za misiju.
Kupci uvijek traže veći povrat ulaganja i načine kako maksimizirati vrijednost onoga što kupuju. Bez obzira na industriju, ljudi traže optimizaciju - bolje performanse, povećani kapacitet, više užitka itd. Razmislite koje bi dodatne usluge mogle pomoći vašim kupcima da bolje iskoriste vašu standardnu ponudu.
Da biste pojačali učinak svoje dodatne usluge, dobro razmislite što cijene vaši izgledi i kupci. Što pokušavaju postići? Što im je najvažnije? Ako im možete pomoći da pomaknu iglu prema njihovim ciljevima, odjednom postajete dobavljač koji su izabrali. Pružanje usluge kritične za misiju kao dodatak komodiziranoj ponudi može biti samo akcija koja vas izbavlja iz zamke komodizacije.
koliko je visok michael bradley
2. Iznenadi potencijalne klijente i klijente s iznimnim iskustvom.
Unatoč svim popularnim pričama o korisničkom iskustvu u današnje vrijeme, mnoge tvrtke ne uspijevaju oduševiti kupce. Prema mom iskustvu, većina tvrtki zadovoljna je time da kupce čini dovoljno sretnima da ne uskoče. Ali ako je ovo ograničenje vašeg usredotočenosti na korisničko iskustvo, propustit ćete glavnu priliku za proboj kroz komodizaciju.
Stvaranje dosljednog korisničkog iskustva koje premašuje očekivanja izdvojit će vašu tvrtku. Razmislite kako iznenaditi potencijalne kupce i kupce neočekivanim - pošaljite posebnu bilješku, pošaljite knjigu za koju znate da bi im koristila (bonus bodovi ako knjiga pokazuje kako im vaša stručnost može pomoći u postizanju ciljeva), sjetite se datuma ili praznika koji su značenje za njih itd.
Ovo je ključni diferencijal za naše poslovanje, koje pruža visokokomodiranu uslugu prilagođenog razvoja softvera. Slanje bilješki i knjiga puževa koji se izravno odnose na pomaganje kupcu u izgradnji boljeg digitalnog proizvoda, a također naglašavajući brzu i dosljednu komunikaciju, omogućuje nam da se probijemo kroz buku desetaka tvrtki s kojima bi naši kupci mogli kupovati prije nego što naprave odluka.
3. Razumjeti postupak donošenja odluka vaših potencijalnih klijenata.
Ako steknete temeljito razumijevanje načina na koji vaši potencijalni klijenti donose odluke, pružit će vam priliku da se istaknete. Kako vaši potencijalni kupci odlučuju kojeg dobavljača odabrati ili od koje tvrtke kupiti? Koja pitanja postavljaju? Koji su im kriteriji najvažniji? Ako znate kako izgleda postupak donošenja odluka vaših potencijalnih klijenata, pomoći ćete vam da prilagodite visinu i poruke kako bi odgovarali onome što traže.
Ako vaš marketinški materijal i prodajni tim razgovaraju o prednostima koje nisu na vrhu popisa vaših potencijalnih klijenata, tada će vas vjerojatnost potencijalno usporediti s konkurencijom po cijeni. Ako, pak, izravno razgovarate s onim što je važno za vaše izglede, na vas će se drugačije gledati. Imat će povjerenje da ste u skladu s njima.
Budite fokusirani na najnužnije bodove vaših potencijalnih klijenata i rješenje koje u potpunosti rješava njihove probleme (i pomaže im u postizanju dnevnog reda). Zbog toga naš tim posebno ima vrlo različit korak i postupak prodaje za startupe i poduzetnike od onog za etablirane tvrtke koje žele izraditi prilagođeni softverski proizvod.
Ne postoji predložak koji bi se slijedio kako bi se pobijedilo komodiziranje, jer svaka industrija i tržišni segment imaju različite izazove i borbe. No odabir jedne ili više ovih strategija i stvaranje vlastitog jedinstvenog okretanja na njima razlikovat će vas u očima potencijalnih kupaca i kupaca.
Keith Shields je izvršni direktor tvrtke Dizajnli , studio za digitalne proizvode koji pomaže poduzetnicima i poduzetnicima usmjerenim na pokretanje pokretanja transformativnih aplikacija i web-aplikacija.
