Kako razviti strategiju poslovnog rasta

Okretanje mali posao u veliku nikad nije lako. Statistika je sumorna. Istraživanja sugeriraju da će samo jedna desetina od 1 posto tvrtki ikada doseći 250 milijuna dolara godišnjeg prihoda. Još mikroskopskija skupina, samo 0,036 posto, doseći će milijardu dolara godišnje prodaje.

Drugim riječima, većina poduzeća započinje s malim tvrtkama i tamo ostaje.

Ali ako to nije dovoljno dobro za vas, ili ako prepoznate da ostanak u malom ne nužno jamči opstanak vašeg poslovanja; postoje primjeri tvrtki koje su uspješno izvršile prijelaz iz početnog u malo poduzeće u potpuno uspješno veliko poslovanje.

To je premisa iza pretrage koju je Keith McFarland, poduzetnik i bivši izvršni direktor Inc 500, poduzeo u pisanju svoje knjige, Probojna tvrtka . 'Uvijek je bilo puno knjiga o tome kako voditi veliku tvrtku', kaže McFarland, koji sada vodi vlastiti konzultantski posao, McFarland Partners sa sjedištem u Salt Lake Cityju. 'Ali nisam uspio pronaći niti jedan način kako dugoročno održati brzi rast. Tako sam proučavao tvrtke koje su to radile kako bih naučio svoje lekcije. '

Slijede neke od lekcija koje je McFarland naučio iz svoje studije o probojnim tvrtkama i kako vam mogu pomoći u stvaranju vlastite strategije rasta.

Razvoj strategije rasta: Intenzivan rast

Dio prelaska s A na B je, dakle, sastavljanje strategije rasta koja vam, kaže McFarland, 'donosi najviše rezultata uz najmanju količinu rizika i truda'. Strategije rasta nalikuju na neku vrstu ljestvice, gdje prečke niže razine predstavljaju manji rizik, ali možda i manje utjecaja brzog rasta. Dno crte za male tvrtke, posebno za novoosnovana poduzeća, jest usredotočiti se na one strategije koje su na najnižim stepenicama ljestvice, a zatim postupno kretati prema gore prema potrebi. Dok se bavite razvojem strategije rasta, prvo biste trebali razmotriti donje stepenice onoga što je poznato kao strategije intenzivnog rasta. Svaka nova prečka donosi više mogućnosti za brzi rast, ali i više rizika. Oni su:

1. Prodor na tržište. Najmanje rizična strategija rasta za bilo koje poslovanje je jednostavno prodati veći dio svog trenutnog proizvoda trenutnim kupcima - strategija koju su usavršile velike tvrtke za široku potrošnju, kaže McFarland. Razmislite kako biste mogli kupiti šesto pakiranje pića, zatim pakiranje od 12 paketića. 'Ovih dana ne možete kupiti ni toaletni papir ni u čemu manjem od pakiranja od 24 role', šali se McFarland. Pronalaženje novih načina za vaše kupce da koriste vaš proizvod - poput pretvaranja sode bikarbone u dezodorizator za vaš hladnjak - još je jedan oblik prodora na tržište.

koliko godina ima alex lange

2. Razvoj tržišta. Sljedeća stepenica je osmisliti način na koji ćete prodati veći dio svog trenutnog proizvoda susjednom tržištu - na primjer, nuditi svoj proizvod ili uslugu kupcima u drugom gradu ili državi. McFarland ističe da su se mnoge velike brzorastuće tvrtke u posljednjih nekoliko desetljeća oslanjale na razvoj tržišta kao svoju glavnu strategiju rasta. Na primjer, Express Personnel (sada se naziva Express Employment Professionals), tvrtka za zapošljavanje koja je započela u Oklahoma Cityju, brzo je otvorila urede širom zemlje putem franšiznog modela. Na kraju, tvrtka je ponudila usluge zapošljavanja na oko 588 različitih mjesta, a tvrtka je postala peta najveća tvrtka za zapošljavanje u SAD-u.

3. Alternativni kanali . Ova strategija rasta uključuje traženje kupaca na drugačiji način kao što je, na primjer, prodaja vaših proizvoda na mreži. Kad je Apple dodao svoj maloprodajni odjel, također je usvojio strategiju Alternative Channel. Korištenje interneta kao načina na koji korisnici mogu pristupiti vašim proizvodima ili uslugama na novi način, na primjer usvajanjem modela najma ili softvera kao usluge, druga je strategija Alternativnog kanala.

4. Razvoj proizvoda. Klasična strategija uključuje razvoj novih proizvoda za prodaju postojećim i novim kupcima. Ako imate izbora, idealno biste voljeli prodati svoje nove proizvode postojećim kupcima. To je zato što je prodaja proizvoda postojećim kupcima daleko manje rizična od 'istodobnog učenja novog proizvoda i tržišta', kaže McFarland.

5. Novi proizvodi za nove kupce. Ponekad tržišni uvjeti nalažu da morate stvoriti nove proizvode za nove kupce, kao što je Polaris , doznao je proizvođač vozila za rekreaciju u Minneapolisu. Tvrtka je godinama proizvodila samo motorne sanke. Tada je, nakon nekoliko blagih zima, društvo bilo u teškoj situaciji. Srećom, razvio je izuzetno uspješnu seriju terenskih vozila s četiri kotača, otvorivši potpuno novo tržište. Slično tome, Apple je izveo ovu strategiju kada je predstavio iPod. Ono što je iPod učinilo tako revolucionarnim proizvodom bilo je to što se mogao prodavati sam, neovisno o Appleovom računalu, ali je, istovremeno, pomoglo izložiti više novih kupaca računalima koja je Apple ponudio. McFarland kaže da je iPhone imao sličan utjecaj; nakon što su kupci počeli uživati ​​u izgledu i osjećaju sučelja proizvoda, otvorili su se za kupnju drugih Appleovih proizvoda.

Ako odlučite slijediti jednu od Strategija intenzivnog rasta, idealno bi bilo istodobno napraviti samo jedan korak prema ljestvici, jer svaki korak donosi rizik, nesigurnost i napor. Trljanje je da vas ponekad tržište prisiljava na akciju kao sredstvo samoodržanja, kao što je to bilo s Polarisom. Ponekad vam ne preostaje ništa drugo nego riskirati više, kaže McFarland.

Kopajte dublje: razvoj novih proizvoda na jeftinom

Razvoj strategije rasta: Integrativne strategije rasta

Ako ste iscrpili sve korake na putu Strategije intenzivnog rasta, tada možete razmotriti rast putem akvizicije ili Integrativnih strategija rasta. Problem je u tome što oko 75 posto svih akvizicija ne uspijeva postići vrijednost ili učinkovitost koju su im predviđali. U nekim slučajevima spajanje može završiti potpunom katastrofom, kao u slučaju sporazuma AOL-Time Warner. Ipak, postoje tri održive alternative kada je u pitanju provedba Integrativne strategije rasta. Oni su:

1. Horizontalno. Ova strategija rasta uključivala bi kupnju konkurentskog poduzeća ili poduzeća. Primjena takve strategije ne samo da doprinosi rastu vaše tvrtke, već uklanja i drugu prepreku koja vam stoji na putu budućeg rasta, naime stvarnog ili potencijalnog konkurenta. McFarland kaže da su mnoge probojne tvrtke poput Paychex , tvrtka za obradu plaća i Intuit , proizvođač poreza za osobno i malo poduzeće i računovodstvenog softvera, tijekom godina stekao je ključne konkurente i kao prečac za razvoj proizvoda i kao način za povećanje svog udjela na tržištu.

lisa roberts gillan neto vrijednost

2. Natrag. Zaostala integrativna strategija rasta uključivala bi kupnju jednog od vaših dobavljača kao način za bolju kontrolu vašeg opskrbnog lanca. To bi vam moglo pomoći da brže i potencijalno jeftinije razvijete nove proizvode. Na primjer, Fastenal , tvrtka sa sjedištem u Winoni u Minnesoti koja prodaje navrtke i vijke (između ostalog), donijela je odluku o kupnji nekoliko proizvođača alata i kalupa kao način da svojim većim klijentima predstavi proizvodne mogućnosti po mjeri.

3. Naprijed . Akvizicije se također mogu usredotočiti na kupnju komponentnih tvrtki koje su dio vašeg distribucijskog lanca. Na primjer, ako ste poput proizvođača odjeće Dečki , sa sjedištem u Fort Myersu na Floridi, mogli biste početi kupovati maloprodajne prodavaonice kao sredstvo za guranje svog proizvoda na štetu vaše konkurencije.

Kopajte dublje: savjeti o rastu stjecanjem

Razvoj strategije rasta: Diversifikacija

Sljedeća kategorija strategija rasta koja je bila popularna pedesetih i šezdesetih godina prošlog stoljeća, a danas se koristi rjeđe, jest nešto što se naziva diverzifikacija, gdje svoju tvrtku rastete kupnjom druge tvrtke koja nije potpuno povezana s vašim poslovanjem. Masivni konglomerati kao što je General Electric u osnovi drže tvrtke za raznolik spektar poduzeća koja se temelje isključivo na njihovim financijskim rezultatima. Tako bi GE mogao imati odjel za nuklearnu energiju, odjel za proizvodnju vagona i odjel za financijske usluge, a sve to na zaglavlju jedne tvrtke. Ovakva strategija rasta obično je opterećena rizicima i problemima, kaže McFarland, a danas se rijetko smatra održivom.

Kopaj dublje: snaga diverzifikacije

Razvoj strategije rasta: Kako ćete rasti?

Strategije rasta nikad se ne provode u vakuumu, a volja za promjenom smjera kao odgovor na povratne informacije s tržišta jednako je važna kao i provođenje strategije na jedinstven način. Tvrtkama prečesto treba godinu dana da razviju strategiju i, dok su spremne za njezinu provedbu, tržište se na njima promijenilo, kaže McFarland. Zbog toga, kada sastavlja strategiju rasta, savjetuje tvrtkama da razmišljaju u samo 90 dijelova, proces koji on naziva Rapid Enterprise Design. Ponekad je najbolji pristup uzimati jednu po jednu stepenicu.